So gelingt die Kaltakquise in Fuhrparks

(openPR) Mobilität durch einen Firmenwagen ist im Trend, während private Autokäufe abnehmen. Um diese Fahrzeugnachfragen aus Firmen zu bedienen, gehört die telefonische Kaltakquise zu den herausforderndsten aber auch zielführendsten Disziplinen.

Die telefonische Ansprache erfordert Mut, Sensibilität und Geduld, denn nicht jeder Fuhrparkleiter begrüßt einen Vertriebler am Telefon mit Handkuss und nimmt sich Zeit zum Zuhören. Für eine erfolgreiche Akquise ist es außerdem nötig, sich Zeit zu nehmen, denn viele Produkte sind erklärungsintensiv. Hilfreich ist außerdem bereits einige Informationen wie die Fuhrparkgröße oder sogar schon die gefahrenen Marken der Flotte zu kennen und vorab zu wissen, zu welchem Ansprechpartner man sich durchstellen lassen möchte.

Die Fuhrparkdatenbank FleetBase® von Dataforce geht noch einen Schritt weiter und gibt hilfestellend die konkrete Zusammensetzung eines Fuhrparks wieder. Marken und Modelle werden hier genannt, die Versicherung und die Leasinggesellschaft, ob eine Zapfanlage im Einsatz ist oder auch ob Telematiksysteme die Arbeit des Fuhrparkleiters vereinfachen. All diese Informationen müssten sonst vom Vertriebler erst kosten- und zeitaufwändig recherchiert werden. Hinzu kommt, dass der Vertrieb bei den falschen Zielgruppen aufgrund mangelnder Information über den Fuhrpark keine Freude bereitet und den Verkäufer schlussendlich in seinem Job demotiviert.

Nicht selten fehlt dem Großkundenbetreuer auch schlicht und ergreifend die Zeit für die Kaltakquise. Diese Aufgabe jedoch outzusourcen ist schwierig, denn die Person am Telefon benötigt das richtige Know-How, um auf alle Nachfragen oder sogar Einwände die richtige Antwort parat zu haben.

Die Lösung dieser Problematik haben sich die Frankfurter Marktbeobachter von Dataforce zur Aufgabe gemacht. Seit zweieinhalb Jahren werden nun erfolgreich Projekte zur Terminvereinbarung für die Automobilbranche durchgeführt. Hierbei werden bis zu fünf Anwahlversuche getätigt, da der richtige Ansprechpartner ja nicht immer sofort erreichbar ist. Ebenso erwähnenswert ist das tägliche Reporting in das CRM System – so kann der Verkäufer die gestern geführten Gespräche am Folgetag gleich einsehen und Termine für eine Probefahrt koordinieren.

Automobilhersteller wie z.B. Hyundai konnten sich bereits von den hohen Terminquoten von bis zu 15 Prozent überzeugen lassen. Hyundai betont dabei, dass diese Aktionen vor allen Dingen bei der Lancierung von neuen Modellen oder Produkten erfolgreich ist, da die Bekanntheit noch nicht so hoch ist und eine bundesweite Kampagne nicht so wirksam wäre.

Aber auch viele Automobilhändler oder Serviceanbieter lassen sich bereits konkrete Leads durch Dataforce liefern und die Vertriebler konzentrieren sich dabei auf ihr Kerngeschäft, nämlich ihre Produkte zu verkaufen.