Vertriebsingenieure werden falsch trainiert

(openPR) Pürgen, den 28.10.2009 Herkömmliche Verkaufsmethoden, wie sie in den gängigen Verkaufsseminaren vermittelt werden, sind im Vertrieb von beratungsintensiven Produkten unbrauchbar. Die Folge ist, dass gerade die Verkäufer, die in diesem Bereich tätig sind, wenig Bereitschaft zeigen, an Verkaufsseminaren teilzunehmen. Sie befürchten,dass das vermittelte Wissen zu banal ist und für den anspruchsvollen Verkauf nichts taugt. Damit liegen sie richtig. Auf der anderen Seite laufen aber gerade die so genannten Vertriebsingenieure Gefahr, den Kunden zu sehr mit technischen Merkmalen vollzustopfen, statt mit einer zielgenauen Verkaufsstrategie zu agieren. Hier ist also Handlungsbedarf! Der VDMA-Verlag hat gerade für diese Verkäufer das Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg auf den Markt gebracht, in dem die Verkaufsprozesse so beschrieben werden, damit sie im Verkauf von anspruchsvollen Lösungen anwendbar sind. Autor ist der in diesem Markt erfahrene Verkaufs- und Managementtrainer Hans Fischer von Hans Fischer Seminare, der die MEN-Technik entwickelt hat. MEN bedeutet: Methode zur Entwicklung von kundenspezifischen Nutzen.