(openPR) Je mehr Kunden, desto besser. Eine einfache Formel, um Abhängigkeiten zu reduzieren. Eine große Anzahl an Kunden kann jedoch auch leicht zu Problemen führen. Jeder Kunde ist anders, jeder Kunde hat individuelle Anforderungen, die es zu erfül-len gilt. Hier besteht die Gefahr, sich zu verzetteln. Doch wie lassen sich einseitige Abhängigkeiten vermeiden ohne Verzettlungsgefahr?
Austauschbarkeit vermeiden
Wettbewerbsvorteile entstehen durch Lösungskompetenz und ein tieferes Ver-ständnis der Wertschöpfungskette beim Kunden. Durch das gegenseitige Ver-ständnis der erforderlichen Prozesse entwickelt sich der Verkäufer zum Berater, bes-ser noch zum Partner des Kunden. So lassen sich Mehrwerte und Nutzen eines An-gebots transportieren. Man hebt sich aus der Masse der Anbieter ab, ist nicht mehr so leicht austauschbar. Abhängigkeiten lassen sich zu positiven Verbindungen für beide Seiten ausbauen.
Eine solch intensive Beziehung kann sicherlich nicht zu jedem Kunden aufgebaut werden. Hier muss ausgewählt und abgewogen werden, ggf. auch mit dem Ergebnis eines entsprechend reduzierten Kundenportfolios. Dies sollte unter Beteiligung eines kompetenten Beraters geschehen. Denn oftmals bestehen „persönliche Bindungen“ zu Kunden, die einer objektiven Entscheidung entgegenstehen. Entscheidungsgrund-lagen können so leicht verzerrt werden.
Optimierung des Kundenportfolios
Die Optimierung des Kundenportfolios sollte strukturiert und planvoll ablaufen, um wirkungsvoll und transparent zu sein.
Zunächst ist zu klären, in welcher Branche / auf welchem Markt man stark ist. Die ei-genen Stärken müssen ebenso ehrlich herausgearbeitet werden wie die Schwächen. Nur der offene Umgang mit der Ist-Situation hilft, die strategisch bedeutsamen Kun-den zu identifizieren.
Ergänzt werden sollten diese Ergebnisse durch die Betrachtung, in welchen Berei-chen die Kundenerwartungen am besten getroffen werden. Um hier eine ehrliche und somit tragfähige Aussage zu erhalten, sollten sowohl die Sicht des Kunden als auch die des Unternehmens berücksichtigt werden.
In einem weiteren Schritt muss ermittelt werden, mit welchen Kunden heute welches Geld verdient wird. Kunden, mit denen aktuell die höchsten Deckungsbeiträge erzielt werden, sind zu identifizieren.
Ebenso sollte analysiert werden, welche Kunden von ihren Prozessen her gut zu Ih-rem Unternehmen passen. Je größer die Übereinstimmung, desto besser.
Last but not least müssen alle diese Fragen auch in Richtung Zukunft gestellt wer-den. Es kann nicht Ziel der Optimierung des Kundenportfolios sein, am Stand heute eine Bereinigung vorzunehmen, die für morgen wenig zielführend ist. Vielmehr soll-ten sowohl die Gegenwart als auch die Zukunft betrachtet und gegeneinander ge-stellt werden, um nachhaltig aussagekräftige Informationen zu erhalten.
Mithilfe eines qualifizierten Beraters werden Schwachstellen im Kundenportfolio er-kannt und Lösungsansätze erarbeitet, die dabei helfen, sich heute für morgen aufzu-stellen.
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