(openPR) b2b coach entwickelt E-Mail-Marketing zum effizienten Kontaktprogramm weiter
Traunreut (Obb). Marketing-Instrumente wirken auf Märkte gestaltend und beeinflussen Kunden in ihrem Verhalten. Die einen mehr, die anderen weniger. Werbung im Fernsehen? Geht so. Wenn die potenziellen Konsumenten nicht wegzappen. Im Radio? Eher schlechter. In Zeitungen und Zeitschriften? Wird überblättert. Harte Zeiten für Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen unters Volk bringen wollen. Im Prinzip ja – wäre da nicht das Internet. Das world wide web haben die europäischen Konsumenten längst als wichtigstes Medium erkannt. Weit abgeschlagen dahinter: Fernsehen, Tageszeitung, Funk.
Erfolgreiche Unternehmen haben das Internet für ihre Werbeaktivitäten entdeckt: Mit dem Produkt auf den Schirm des Verbrauchers – nicht zufällig, weil der die Seite des Anbieters anklickt, sondern gezielt, gesteuert, geplant. Kamen Produktinformationen früher per Post oder Fax ins Haus geflattert, sind es heute Newsletter. Weil die Unternehmen erkannt haben, dass E-Mail-Marketing das effizienteste Direct-Marketing-Instrument ist: Günstig, innovativ, mit nur einem Mausklick beim Verbraucher, individuell. Und es ist das einzige Marketing-Instrument, dessen Erfolg zu 100 Prozent messbar ist. E-Mail-Marketing ist eine mächtige Waffe im Kampf um Kundschaft.
b2b coach, eine Marketing-Agentur in Traunreut/Obb., hat den Werbe-Knüppel zu einem scharfen Florett geschliffen. Dazu b2b-coach-Geschäftsführer Alfons Breu: „Wir haben E-Mail- und Telefonmarketing mit dem Element Vertriebsstrategie kombiniert und aus diesen drei Komponenten unser Kontaktprogramm entwickelt. Das ermöglicht unseren Auftraggebern eine gezielte, unaufdringliche Ansprache möglicher Kunden und Geschäftspartner – sowohl im B2B- als auch im B2C-Segment. Die Folge: Der Kundenstamm wächst, die Gewinne steigen.“
Die Komponente Vertriebsstrategie macht den Unterschied. Hier kann Breu bei der Kampagnenplanung seine nunmehr 17-jährige Erfahrung als Coach in den Ring werfen. „b2b coach greift behutsam in verkrustete Unternehmensstrukturen ein, öffnet den Blick in die Ferne.“ Dazu gehört laut Breu auch, Auslandsmärkte ins Kalkül einzubeziehen. „Der Newsletter ist ein sehr komfortables Instrument – es macht ja auf den ersten Blick grundsätzlich keinen Unterschied, ob ich eine Mail im Inland oder ins Ausland versende.“ Auf den zweiten Blick aber schon: „Wer sich dauerhaft auf einem Auslandsmarkt etablieren will, der muss schon mehr dafür tun, als seine Mailings ins Ausland zu senden. Da braucht’s eine exakte Analyse über Mentalität und Marktumfeld des betreffenden Landes.“ Es sei ineffektiv, den Newsletter einfach nur zu übersetzen: „Notwendig ist ein markt- und mentalitätsgerechter Transfer der Werbebotschaft.“ Und genau das leistet b2b coach für seine Kunden.
Dazu gehört laut Breu ein funktionierendes Team: „Da ist die Telefonistin, die sensibel auf Bedürfnisse möglicher Abonnenten eingeht, genauso wichtig wie die IT-Abteilung, die zum einen die Newsletter nach den Vorstellungen der Auftraggeber umsetzt und zum anderen die Mailings mindestens auf aktuellem technischen Stand hält.“ Ebenfalls unabdingbar: die Redaktion. „Es reicht nicht, Botschaften der Auftraggeber in den Newsletter einzustellen. Die Texte müssen in der Regel aufbereitet werden. Es ist nicht sinnvoll, wortreiche Werbebotschaften via Newsletter zu versenden. Eins muss man immer auf dem Radar haben: Wir spielen mit der Zeit der Empfänger. Und die wollen wir nicht überstrapazieren.“ Es gelte die alte journalistische Grundregel: So ausführlich wie nötig und so knapp wie möglich.
„Ein weiterer Punkt, der dafür spricht, eine Redaktion ins Kontaktprogramm einzubinden: Wir sind in der Lage, die Newsletter unserer Kunden durch eigene Inhalte anzureichern.“ Vor allem – aber nicht nur – im B2C-Segment sei das wichtig: „Der Abonnent erwartet nicht nur Produktinformationen. Er will Informationen, die seine Lebenswirklichkeit betreffen, er will auf hohem Niveau unterhalten werden. Nur relevante Botschaften erreichen den Nutzer. Genau dafür sorgt die Redaktion.“
Damit ist die Arbeit aber noch nicht beendet: „Ich wandle mal eine alte Fußballerweisheit ab: Nach dem Newsletter ist vor dem Newsletter. Jetzt gilt es, den Erfolg des Mailings zu messen. Öffnungsraten, Klickraten, Rückläufer – diese Werte bringen uns Erkenntnisse, die wir sofort in die Kampagne einfließen lassen.“ So werde der Newsletter stetig verbessert, die Stoßrichtung der Kampagne ständig feiner justiert.
Der Erfolg gibt Breus Konzept Recht. Wie die emarketing Systems AG emarsys in ihrer Studie „E-Mail-Benchmarks 2007“ermittelt hat, lagen die Öffnungsraten von B2B-Anbietern bei 37,3 und bei B2C-Versendern bei 33,2 Prozent. Da liegen b2b-coach-Mailings klar drüber: „Wir erzielen für unsere Kunden derzeit Öffnungsraten von rund 50 Prozent.“ Damit hat das Kontaktprogramm die b2b coach GmbH & Co. KG in die Riege der Marktführer katapultiert.
