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Köln 13.April 2007 - Sicherlich würde sich mancher Leser fragen, ab ein Mitarbeiter-TÜV ein Aprilscherz ist, wenn wir heute den 1. April schrieben. Aber dem ist nicht so. Was dahinter steckt sind sehr fundierte Überlegungen, um die Performance der Mitarbeiter und Führungskräfte zu steigern.
„Eine konsequente, regelmäßige Überprüfung der nicht-fachlichen Fähigkeiten der Mitarbeiter gibt es so gut wie nicht“, erklärt Harald G. Butzko, Inhaber der butzko consult aus Pulheim bei Köln. „Auch in kleineren Unternehmen gibt es Wartungsverträge, selbst für die Beleuchtung. Aber der Teil eines Unternehmens, der jegliche Wertschöpfung erst ermöglicht, die Mitarbeiter, wird sträflich vernachlässigt“, so der Inhaber der butzko consult weiter.
Wenn ein Unternehmen einen neuen Mitarbeiter einstellt, dann wird zumeist überprüft, ob seine fachlichen Fähigkeiten den Anforderungen entsprechen. Zweite Frage ist vielleicht noch, passt dieser Mitarbeiter menschlich zu uns. Und von dem Augenblick an werden 90% der Mitarbeiter in deutschen Unternehmen sich selbst überlassen. Lediglich der fachliche Teil unterliegt einer Prüfung, wenn überhaupt. Aber seit langem ist bekannt, dass das Fachwissen nur ein Teil der Leistungsfähigkeit ausmacht. Über Erfolg und Misserfolg entscheiden heute oft andere Fähigkeiten. Ist der Mitarbeiter teamfähig und flexibel. Kann er Kritik (Feedback) vertragen, sonst wäre er nicht lernfähig. Es gibt heute Verfahren, zum Beispiel das DNLA-Profiling, die nicht nur rechtzeitig aufzeigen, ob die Mitarbeiter über solcherart Fähigkeiten verfügen, sondern exakte Hilfe bieten, was derjenige gegebenenfalls tun muss, um wieder die gewünschte Leistungsfähigkeit zu erlangen. Ein regelmäßiger Check würde erkennen lassen, ob ein Mitarbeiter noch über diese Kompetenzen verfügt oder nicht.
Ebenso werden die Mitarbeiter im Vertriebsbereich oft jahrelang sich selbst überlassen. Einmal eingestellt bekommen sie - wenn überhaupt – alle zehn Jahre mal ein Verkaufstraining. Und selbst die Unternehmen, die ihre Außendienstmitarbeiter gezielt und regelmäßig trainieren, überprüfen nicht, ob diese nun das verkaufstechnisches Know-how wirklich gelernt haben. Ein regelmäßiger Check würde sofort aufzeigen, ob der Mitarbeiter nach wie vor über sämtliches verkaufstechnischen Know-how verfügt.
Wer meint, solcherart Fähigkeiten einmal vermittelt, würde auf alle Zeiten ausreichen, um die beste Leistung zu geben, der irrt. Hierzu ein Beispiel aus dem Sport. Sobald Boris Becker einen Rückhandball verschlagen hatte, machte er auf dem Platz eine Trockenübung. Auch wenn er diesen einfachen Bewegungsablauf bisher mehr als eine Million Mal geübt hatte, so konnte ihn dennoch der Gegner zu Fehlern zwingen. Der (Bewegungs-)Ablauf in einem Verkaufsgespräch ist um ein vielfaches komplexer und so können sich vielfältig Fehler einschleichen. Ein weiteres Beispiel: Stichwort Golf: Tiger Woods ist gerade deshalb Weltklasse, weil er seinen Bewegungsablauf permanent überprüft. Das unterscheidet den Profi vom Amateur. Im Verkauf gibt es so gut wie niemand, der regelmäßig seine Verkaufstechnik kontrolliert.
Das DNLA-Profiling, PC-gestützt und internetbasiert, ermöglicht es die Verkaufsperformance zu überprüfen. Dieser Check vergleicht das eigene Verkaufsverhalten mit den besten Verkäufern. Man investiert etwa 40 Minuten Zeit und bekommt schon einen Tag später das Ergebnis und kann erkennen, ist das eigene Verkaufsverhalten mit dem der TOP-Verkäufer vergleichbar oder gibt es Defizite. Nur wenn solch ein Check jährlich wiederholt wird, kann das Unternehmen sicher sein, dass die Vertriebsmitarbeiter den Anforderungen des Marktes entsprechen.
Auf die Frage, was der Einsatz dieses Systems einem Unternehmen kosten würde, entgegnete Harald G. Butzko: „Ich würde erst einmal nicht von Kosten sprechen, sondern von Investitionen in die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter. Wenn wir diese Investition in eine monatliche Gebühr umrechnen, so müsste das Unternehmen, abhängig von der Größe, pro Mitarbeiter etwa fünf bis zehn Euro aufbringen, um einen jährlichen Check durchführen zu können.“
Ein weiterer Vorzug dieses Instrumentes: Wenn sich die Rahmenbedingungen ändern, zum Beispiel der Markt schwieriger wird, dann kann auch der Schwierigkeitsgrad dieses Testes schärfer eingestellt werden; eine Feinjustierung, die das Umfeld abbildet. Auf diese Weise ist das Unternehmen jederzeit im Bilde, ob die Mitarbeiter noch alle Voraussetzungen für eine gute Performance erfüllen oder an welchen Stellschrauben angesetzt werden müsste. Das DNLA-Profiling liefert für jede Position im Unternehmen ein Erfolgscheck, nicht nur für die Außendienstmitarbeiter.
Weitere Informationen:
Butzko consult
Schneewittchenweg 15
50259 Pulheim (b. Köln)
Homepage: www.butzko.de
Ansprechpartner:
Harald G. Butzko
eMail:
Tel.: 02238 – 960 840
