(openPR) „Die Liebe“, schrieb einst der Physiker und Aphoristiker Georg Christoph Lichtenberg, „ist ein Handel, wo beide Parteien gewinnen.“
In den Verhandlungen, die in Wirtschaft und Politik geführt werden, ist Liebe eher selten im Spiel. In diesen Verhandlungen geht es meistens um handfeste Interessen. Die Verhandlungspartner wissen meistens sehr gut, was sie wollen. Viel weniger klar ist ihnen aber oft, was die jeweils andere Seite wirklich will. Was die Verhandlungspartner nämlich jenseits ihrer offen geäußerten Ziele im Innersten antreibt, wird selten ergründet. Dabei sind oft gerade diese Beweggründe und die daraus entstandenen verdeckten Verhandlungsziele das Entscheidende in Verhandlungen.
Von Oscar Wilde, dem irischen Lyriker, Dramatiker und Bühnenautor stammt die Definition: „Handeln ist nichts als das gemeinsame Anbequemen an die Tatsachen.“ Danach finden Verhandlungen immer in einem Umfeld aus – von den Verhandlungspartnern meist als unabänderlich wahrgenommenen – Gegebenheiten statt. Von welchen Gegebenheiten genau die Verhandlungspartner aber ausgehen, ob diese Gegebenheiten tatsächlich oder nur in ihrer Einbildung existieren, ob sie, falls sie wirklich existieren, so unveränderlich oder unumgehbar sind wie die Verhandlungspartner glauben . . . das alles ist grundsätzlich erst einmal zu prüfen.
Es muß in Verhandlungen zu allererst darum gehen, die Verhandlungsziele der Partner genau kennenzulernen. Dazu ist mehr Fragen als Sagen erforderlich. Am erfolgreichsten können diejenigen verhandeln, die ihre Verhandlungspartner sowie deren Motive, Interessen und Ziele am besten kennen.
Wichtig ist aber auch, sich selbst, seine Motive, Interessen und Ziele genau zu kennen, zu wissen, was man kann und was man will.
Gelungene Verhandlungen zeichnen sich dadurch aus, daß alle Beteiligten mit den Ergebnissen zufrieden sind. Auch diese wichtige Erfahrung gerät allzu oft aus dem Blick. In der allzu oft rauhen Wirklichkeit der Menschenwelt geraten Verhandlungssituationen allzu oft zu Machtkämpfen mit Siegern und Besiegten.
Hängt der berufliche bzw. wirtschaftliche Erfolg maßgeblich vom nachhaltig erfolgreichen Verhandeln ab, wie das z.B. bei Führungskräften und Verkäufern regelmäßig der Fall ist, stellt sich zwangsläufig die Frage, wie man seine Chancen besser nutzen kann. Rat und Hilfe dazu liefert der praktische Assistent und Soforthelfer „Besser verhandeln – mehr gewinnen – Ihr praktischer Assistent und Soforthelfer für erfolgreiche Verhandlungen in Führung und Verkauf“ – ein Standardwerk der Verhandlungspraxis, das bei READ – Rüdenauer Edition Autor Digital (
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