Die Macht der Verkaufspsychologie: Wie Sie Ihre Verkaufszahlen durch gezielte Verkaufsstrategien steigern

Verkaufspsychologie ist der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf. Die gezielte Anwendung von psychologischen Tricks und Taktiken kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkaufsgespräch und einem vergeudeten Tag ausmachen. Aber welche Techniken sind die effektivsten und wie können sie am besten angewendet werden? In diesem Artikel enthüllen wir die besten Verkaufsstrategien und zeigen, wie sie Ihnen dabei helfen können, Ihre Verkaufszahlen zu verbessern und Kunden langfristig zu binden.

Was untersucht die Verkaufspsychologie?

Die Verkaufspsychologie befasst sich mit:

• psychischen Abläufen von Wahrnehmung, Überzeugung, Motivation,
• dem Schaffen und gezieltem Wecken von Emotionen,
• mit kundenspezifischer Anwendung verbaler und nonverbaler Kommunikation im Verkaufsgespräch.

Damit untersucht die Verkaufspsychologie, welche Verhaltensweisen und Kommunikationsformen von Verkäufern dafür geeignet sind, potentielle Käufer gezielt zu beeinflussen.

Was bedeutet Verkaufen und was der Preis mit Verkaufspsychologie zu tun hat?

Verkaufen ist in aller Regel ein Tauschprozess: hier Ware, da Geld.

Auf den Märkten, mit Produkten, die man angreifen, riechen, tasten, fühlen kann, ist die Bewertung der Ware und die Preisfindung noch einfach. Doch heutzutage sind mehr als 80% der Produkte immateriell, oder können Sie sagen, wie bspw. eine Versicherung schmeckt, wie Sie riecht, sich anfühlt oder auch wie viel sie wert ist? Dazu kommt noch die „Geiz ist geil“ – Hysterie und die Verkäufer flüchten sich in immer neuere, als hochinnovativ angepriesene, Konzepte und Verkaufsstrategien.

Dabei ist alles so einfach: Jedes Produkt hat seinen Preis (das ist das, was der Verkäufer erzielen möchte) und seinen Wert (das ist das, was es künftig für den Käufer bedeutet, wenn er das Ding kauft). Wenn sich beide die Waage halten, dann ist das, was hier verhandelt wird, seinen Preis wert. Für den Käufer ist es also „preiswert“, unabhängig davon, was es tatsächlich gekostet hat.

In der Verkaufspsychologie heißt das für den Verkäufer, er muss ermitteln, welchen Wert das Produkt für den Kunden hat und den Preis dementsprechend darstellen, was wiederum nicht anpassen heißt.

 

 

Die besten 7 Verkaufsstrategien

In der Verkaufspsychologie bezieht sich eine Verkaufsstrategie auf einen systematischen Ansatz, der darauf abzielt, Kunden zum Kauf von Produkten oder Dienstleistungen zu bewegen, indem man ihre Denkweise, Emotionen und Verhaltensweisen versteht und beeinflusst. Verkaufsstrategien basieren auf psychologischen Prinzipien, um effektivere Verkaufstechniken zu entwickeln und den Umsatz zu steigern.

Dann legen wir los und öffnen die Trickkiste der erfolgreichsten Verkäufer und schauen wir mal, was denen so einfällt, um ihre Produkte an den Mann, respektive die Frau zu bringen.

Auch wenn es viele nicht gerne hören: Verkauf ist Manipulation, ist Beeinflussung. Natürlich nur zum Besten des Kunden, der einfach noch nicht weiß, dass er Ihr Produkt dringend und sofort braucht.

Verkaufsstrategie 1: Die Reziprozitätsfalle – ein Geschenk ist nicht geschenkt

Sie kennen das vielleicht. Sie schlendern durch das Einkaufszentrum und sehen einen Stand, an dem anscheinend Pflegeprodukte verkauft werden. Es interessiert Sie, riecht gut und eine nette Verkäuferin kommt auf Sie zu.

Ein kurzes Gespräch entwickelt sich, Sie wollen gar nichts kaufen und die Verkäuferin sagt mit einem unschuldigen Augenaufschlag: „Das was ich jetzt tue, sieht mein Chef gar nicht gern, aber ich habe mich so gut mit ihnen unterhalten. Dafür bedanke ich mich mit einem kleinen Geschenk.“

Mit diesen Worten drückt Sie Ihnen eine Schachtel mit irgendeinem Pflegemittel in die Hand. Sie wollen das gar nicht annehmen, wollen es zurückgeben. Das lässt die nette Dame nicht zu. Mit einem kleinen Anflug von schlechtem Gewissen, wollen Sie den Stand verlassen, da hören Sie die Stimme der Verkäuferin: „Ich kann Ihnen noch die dazu passende Creme schenken, dazu müssten Sie nur zwei dieser großartigen Herren-Parfums kaufen, nur heute um 50% reduziert. Ich packe Ihnen das gleich zusammen.“

Es kommt wie es kommen muss, Sie verlassen das Geschäft mit mindesten 4 Pflegeprodukten, die Sie gar nicht brauchen und wenn Sie vergleichen würden, dann kommen Sie darauf, dass Sie alles, trotz der Geschenke, überteuert gekauft haben.

Sie sind in die sogenannte Reziprozitäts-Falle gegangen. Reziprozität ist das psychologische Phänomen, bei dem Menschen dazu neigen, Gefälligkeiten oder Großzügigkeit, die ihnen entgegengebracht wurden, zu erwidern. In der Verkaufspsychologie nutzen Verkäufer dieses Prinzip, um Kunden dazu zu bringen, sich verpflichtet zu fühlen, etwas im Gegenzug zu kaufen oder zumindest positiv auf ein Angebot zu reagieren, nachdem sie etwas von Wert erhalten haben.

Bereits unsere Vorfahren haben gelernt, dass es nicht gut ist, jemand etwas schuldig zu sein. Es handelt sich um ein Universal-Prinzip: Schuld ist auszugleichen, deshalb:

• schenkt Ihnen der Autoverkäufer die Sitzbezüge um EUR 50,-- und Sie lassen dafür das Radio um EUR 350,-- einbauen
• bekommen Sie beim Fleischer immer ein wenig mehr
• sammeln sich in Ihrem Schreibtisch dutzende Kugelschreiber
• bekommen Sie Gratis-Abos, Gratis-Filme, eine Gratis-Nacht im 4 Sternehotel, usw.

Denn die besten Verkäufer wissen, Sie fühlen sich schuldig, wenn Sie davor ein Geschenk bekommen haben. Das uralte Prinzip, dass schon in der Steinzeit das Überleben gesichert hat, wirkt bis in unser modernes Zeitalter nach. Das perfide daran: Es hängt nicht vom Wert des Geschenks ab und funktioniert sogar dann, wenn Sie wissentlich in diese Falle tappen.

Neben kostenloser Proben und Geschenke gibt es noch weitere Beispiele aus der Praxis, die nach diesem Prinzip funktionieren:

1. Kostenlose Beratung oder Dienstleistung: Ein Verkäufer kann eine kostenlose Beratung oder Dienstleistung anbieten, um das Gefühl der Reziprozität beim Kunden zu erzeugen.
   
   Beispiel: "Lassen Sie uns Ihnen eine kostenlose Haaranalyse anbieten. Danach können wir Ihnen die besten Produkte für Ihren Haartyp empfehlen."
   
   Kunden, die eine kostenlose Dienstleistung erhalten haben, fühlen sich eher verpflichtet, die empfohlenen Produkte zu kaufen.

2. Rabatte oder Sonderangebote: Verkäufer können besondere Rabatte oder Angebote für Kunden bereitstellen, um das Gefühl der Reziprozität zu fördern.
   
   Beispiel: "Als Dankeschön für Ihren Einkauf heute erhalten Sie 10% Rabatt auf Ihren nächsten Einkauf."
   
   Kunden, die von solchen Angeboten profitieren, sind eher geneigt, in der Zukunft erneut bei dem Unternehmen einzukaufen.

3. Persönliche Hilfe oder Unterstützung: Verkäufer können ihre persönliche Hilfe oder Unterstützung bei der Lösung eines Problems oder bei der Beantwortung von Fragen anbieten, um das Gefühl der Reziprozität zu erzeugen.
   
   Beispiel: "Lassen Sie mich Ihnen dabei helfen, das beste Notebook für Ihre Bedürfnisse auszuwählen. Ich nehme mir gerne die Zeit, um Ihnen die verschiedenen Modelle und ihre Funktionen zu erklären."
   
   Kunden, die solche persönliche Hilfe erhalten, sind eher geneigt, das Produkt zu kaufen oder zumindest eine positive Einstellung gegenüber dem Verkäufer zu haben.

Verkaufsstrategie 2: Das SPIN Selling – auf die richtigen Fragen kommt es an

SPIN Selling ist eine Verkaufsstrategie, die von Neil Rackham entwickelt wurde und auf der Idee basiert, dass erfolgreiche Verkäufer die Bedürfnisse ihrer Kunden durch gezielte Fragen identifizieren und dann Lösungen präsentieren, die diesen Bedürfnissen entsprechen.

SPIN steht nämlich für:

1. Situation (S): In dieser Phase sammelt der Verkäufer grundlegende Informationen über den Kunden und seine aktuelle Situation. Ziel ist es, ein besseres Verständnis für den Kontext und die Umstände des Kunden zu bekommen.
   
   Beispiel: "Können Sie mir etwas über Ihre derzeitige Computer-Infrastruktur erzählen?" oder "Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen?"

2. Problem (P): In der Problemerkennungsphase stellt der Verkäufer Fragen, um Probleme oder Schwierigkeiten zu identifizieren, die der Kunde möglicherweise hat.
   
   Beispiel: "Haben Sie Schwierigkeiten, Ihre Daten effektiv zu verwalten und zu speichern?" oder "Gibt es bei der Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen Kommunikationsprobleme?"

3. Implikation (I): In dieser Phase stellt der Verkäufer Fragen, um dem Kunden zu helfen, die Auswirkungen oder Konsequenzen der identifizierten Probleme zu erkennen und zu verstehen.
   
   Beispiel: "Wie wirkt sich das ineffiziente Datenmanagement auf die Produktivität Ihres Unternehmens aus?" oder "Könnten die Kommunikationsprobleme zwischen den Abteilungen zu Verzögerungen bei der Projektabwicklung führen?"

4. Nutzen (N): In der Nutzenphase präsentiert der Verkäufer seine Lösungen und erklärt, wie sie den Bedürfnissen des Kunden entsprechen und die identifizierten Probleme lösen können.
   
   Beispiel: "Unsere cloudbasierte Datenmanagement-Plattform kann Ihnen helfen, Ihre Daten effizienter zu verwalten, die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen zu verbessern und die Produktivität Ihres Unternehmens zu steigern."

Verkaufsstrategie 3: Die soziale Bewährtheit – was andere tun, muss wohl gut sein

Das ist ein ganz mächtiges Prinzip, in der Psychologie sagt man dazu „das Prinzip der sozialen Bewährtheit“. Es hat uns einst, als wir noch in den Höhlen hausten das Leben gerettet. Wenn sich plötzlich alle erhoben haben und geflüchtet sind, war es besser man hat nicht lange nachgedacht und ist mitgelaufen. Jene, die die Situation zu lange „analysiert“ haben, waren eine willkommene Bereicherung am Frühstückstisch des Säbelzahntigers.

Deshalb werden in Filmen Lachkonserven eingebaut, wirbt der George Clooney für Kaffee, erklären uns sogenannte Testimonials, was für uns das Beste ist.

Darum zeigt Ihnen der Verkäufer von Versicherungen die lange Liste von Kunden, die sein Produkt ebenfalls gekauft haben. Und weil er Ihnen eine so schöne Mappe schenkt, verraten Sie ihm gleich noch die Namen von fünf Freunden, die sein großartiges Produkt mit Sicherheit gut finden werden.

Verkaufsstrategie 4: Die Konsistenz – die kürzeste und sicherste Straße zum Verkaufserfolg ist die „Ja“-Straße

Stellen Sie sich folgendes Gespräch vor:

• Verkäufer: „Geben Sie mir recht, dass die Sicherheit von Autos, neben dem Komfort, die wichtigste Komponente eines modernen Kraftfahrzeugs ist?“
• Kunde: „Ja, da haben Sie sicher recht.“
• Verkäufer: „Wenn ich Ihnen jetzt sage, dass 80 Prozent unserer Kunden sich für das „Rund-um-sicher-Zusatzpaket“ entscheiden, halten Sie das für realistisch?“
• Kunde: „So viele? Hätte ich nicht gedacht, dann hat es schon was auf sich.“
• Verkäufer: „Sie gehören bestimmt zu den Menschen, denen bewusst ist, dass Sicherheit Ihren Preis hat, stimmt‘s?“
• Kunde: „Ja das stimmt, …“
• Verkäufer: „Das freut mich, denn dann haben Sie sich für Ihre persönliche Sicherheit entschieden und Sie werden mit unserem „Rund-um-sicher-Zusatzpaket“ immer auf der sicheren Seite sein. Wenn Sie mir das rechts unten bestätigen würden…“

Und schon hat die Falle zugeschnappt. Warum? Weil Sie kaum mehr einen Rückzieher machen können. Denn dann würde der Verkäufer den Kopf schütteln und sagen: „Aber Sie haben doch gesagt, dass Ihnen Sicherheit wichtig ist, was ist jetzt anders als 5 Minuten davor?“

Nur die ganz Mutigen ziehen den Kopf noch aus der Schlinge. In der Psychologie sprechen wir vom „Konsistenz-Prinzip“, das bedeutet, dass sich niemand gerne vorwerfen lässt, dass seine Aussagen oder Handlungen im Widerspruch zueinanderstehen, inkonsistent sind. Der geschickte Verkäufer „lockt“ den Kunden mit gezielten Fragen auf die „Ja“-Straße, denn er weiß, von dieser kommt sein Gesprächspartner nicht mehr runter. Nach dem Motto: Wer "A" sagt, muss auch "B" sagen. Bis zum glücklichen Ende: „Wenn Sie das bitte rechts unten mit Ihrer Unterschrift bestätigen wollen.“

Hier sind noch weitere Beispiele für die Umsetzung dieser Strategie:

1. Einstiegsangebot: Verkäufer können Kunden zunächst ein kleines, kostengünstiges oder kostenloses Produkt oder eine Dienstleistung anbieten. Wenn Kunden dieses Angebot annehmen, sind sie eher geneigt, später größere und teurere Käufe zu tätigen, um konsistent zu bleiben.
   
   Beispiel: "Möchten Sie eine kostenlose Probe unserer Hautpflegecreme ausprobieren? Wenn es Ihnen gefällt, können Sie später die Vollgröße kaufen."

2. Vorqualifizierende Fragen: Verkäufer können Fragen stellen, die Kunden dazu bringen, ihre Bedürfnisse, Wünsche oder Vorlieben zu offenbaren. Dadurch fühlen sie sich eher verpflichtet, entsprechend ihren Antworten zu handeln.
   
   Beispiel: "Legen Sie Wert auf Energieeffizienz bei Haushaltsgeräten?" Wenn der Kunde zustimmt, ist er eher geneigt, energieeffiziente Produkte zu kaufen, um konsistent zu bleiben.

3. Kleine Verpflichtungen: Verkäufer können Kunden dazu bringen, kleine Verpflichtungen einzugehen, die später zu größeren Verpflichtungen führen können.
   
   Beispiel: "Würden Sie einen Termin für eine unverbindliche Produktpräsentation vereinbaren?" Wenn der Kunde zustimmt, ist er eher bereit, das Produkt zu kaufen, nachdem er Zeit und Mühe in die Präsentation investiert hat.

4. Involvieren der Kunden: Kunden, die aktiv am Verkaufsprozess beteiligt sind, fühlen sich eher verpflichtet, eine Kaufentscheidung zu treffen.
   
   Beispiel: "Möchten Sie diese Kamera selbst ausprobieren und ein paar Fotos machen?" Kunden, die sich auf diese Weise engagieren, sind eher geneigt, das Produkt zu kaufen, um konsistent zu handeln.

5. Schrittweiser Verkauf: Verkäufer können Kunden dazu bringen, zunächst kleinere Käufe zu tätigen, bevor sie größere Käufe vorschlagen.
   
   Beispiel: "Wollen Sie mit dem Basispaket beginnen und später auf das Premium-Paket upgraden, wenn Sie zufrieden sind?" Durch das Treffen einer kleineren Kaufentscheidung fühlen sich Kunden eher verpflichtet, in der Zukunft konsistent zu bleiben und ein Upgrade durchzuführen.

Verlaufsstrategie 5: Das Kontrast-Prinzip – aus groß mach klein

Wahrscheinlich haben Sie sich schon einmal einen sehr guten Anzug gekauft. Teuer, aber exquisit und nehmen wir mal an, das gute Stück hat Sie EUR 650,-- gekostet. Aber man gönnt sich ja sonst nichts. Die Verkäuferin hat Ihnen dann noch eine passende Krawatte (EUR 80,--) und Socken (EUR 25,--) angeboten. Wahrscheinlich hätte Sie Ihnen auch noch Schuhe verkauft, aber die führt man in diesem Geschäft nicht.

Die Frage: Hätten Sie den Anzug nicht gekauft, würden Sie dann EUR 80,-- für eine Krawatte bezahlt haben, EUR 25,-- für Socken?

Das Kontrast-Prinzip, von dem wir hier sprechen macht es möglich und der geschickte Verkäufer macht es sich zunutze. Deshalb werden Handyhüllen, Freisprecheinrichtungen, Tischdecken, Gläser und was auch immer, meist überteuert, verkauft. Weil der Kontrast von 650 zu 25 so stark ist, dass der Preis von EUR 25,-- schon wieder „klein“ und „günstig“ erscheint. Ein hoher Kontrast lässt das eigentliche Produkt oder Zusatz-Angebot besser aussehen.

Und das weiß auch der Versicherungsvertreter, der sagt: „Wenn Sie einen Unfall erleiden, bekommen Sie EUR 1.000.000, -- bar auf die Hand, dafür investieren Sie, wenn Sie heute abschließen, nicht einmal EUR 0,8 am Tag.“

Klingt doch weit besser als: „die Versicherung kostet Sie EUR 288,-- im Jahr.“

Verkaufsstrategie 6: Die Verknappung – schnell zuschlagen, sonst gehen Sie leer aus

Kunden neigen dazu, schneller und entschlossener zu kaufen, wenn sie glauben, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung knapp oder nur für eine begrenzte Zeit verfügbar ist. Die Verknappung erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit, das die Kunden dazu motiviert, sofort zu handeln, um die Gelegenheit nicht zu verpassen.

Hier sind einige Beispiele, wie diese Strategie in der Praxis umgesetzt werden kann:

1. Zeitlich begrenzte Angebote: Ein Verkäufer kann ein Sonderangebot oder einen Rabatt für eine begrenzte Zeit anbieten, z. B. "Nur heute: 20% Rabatt auf alle Artikel" oder "Sonderpreis gültig bis zum 31. März". Diese zeitliche Begrenzung vermittelt den Kunden, dass sie sofort handeln müssen, um das Angebot zu nutzen, bevor es abläuft.

2. Begrenzte Stückzahl: Ein Produkt kann als limitierte Auflage oder mit begrenzter Verfügbarkeit präsentiert werden, z. B. "Nur noch 10 Stück verfügbar" oder "Exklusive Limited Edition – sichern Sie sich jetzt eines von nur 100 Exemplaren". Wenn Kunden denken, dass ein Produkt knapp ist, neigen sie dazu, es sofort zu kaufen, um nicht leer auszugehen.

3. Exklusive Produkte oder Dienstleistungen: Ein Verkäufer kann ein Produkt oder eine Dienstleistung als exklusiv oder selten darstellen, z. B. "Nur in ausgewählten Filialen erhältlich" oder "Dieses Produkt ist nur für unsere Mitglieder verfügbar". Exklusivität kann den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung in den Augen der Kunden erhöhen und sie dazu motivieren, es sofort zu erwerben, um Teil einer exklusiven Gruppe zu sein.

4. "Letzte Chance"-Angebote: Verkäufer können die Knappheit durch "Letzte Chance"-Angebote betonen, z. B. "Letzte Chance, bevor wir ausverkauft sind" oder "Letzter Tag der Saison – jetzt zugreifen". Solche Angebote vermitteln den Kunden, dass sie jetzt handeln müssen, um das Produkt oder die Dienstleistung zu erhalten, bevor es zu spät ist.

5. Wartelisten und Vorbestellungen: Einige Unternehmen nutzen Wartelisten oder Vorbestellungen, um das Interesse der Kunden an einem Produkt zu steigern, bevor es verfügbar ist. Kunden, die sich auf einer Warteliste befinden oder ein Produkt vorbestellen, können das Gefühl haben, dass sie einen privilegierten Zugang zu einer knappen Ressource haben und sind eher geneigt, das Produkt zu kaufen, sobald es verfügbar ist.

Verkaufsstrategie 7: Die Verbundenheitsgefühle – der sympatische Verkäufer

Die Verkaufsstrategie der Verbundenheitsgefühle, auch als Sympathie- oder Rapport-Strategie bekannt, basiert auf dem Prinzip, dass Kunden eher von Verkäufern kaufen, mit denen sie eine persönliche Verbindung herstellen und denen sie vertrauen. Verkäufer nutzen diese Strategie, um eine Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen, indem sie Gemeinsamkeiten finden, auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und echtes Interesse an ihnen zeigen.

Hier sind einige erprobte Beispiele, wie Verkäufer diese Strategie anwenden können:

1. Gemeinsamkeiten finden: Verkäufer können Gemeinsamkeiten mit Kunden identifizieren und betonen, um eine Beziehung aufzubauen.
   
   Beispiel: "Ich sehe, dass Sie ein Fußballfan sind. Ich liebe Fußball auch! Welches ist Ihr Lieblingsteam?"
   
   Das Teilen gemeinsamer Interessen kann dazu führen, dass Kunden sich dem Verkäufer verbundener fühlen und eher geneigt sind, von ihm zu kaufen.

2. Aktives Zuhören: Verkäufer sollten aktiv zuhören und auf die Bedenken und Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen.
   
   Beispiel: "Sie haben erwähnt, dass Sie nach einer energieeffizienten Waschmaschine suchen. Lassen Sie mich Ihnen einige Modelle zeigen, die genau auf diese Anforderungen zugeschnitten sind."
   
   Indem sie auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen, zeigen Verkäufer, dass sie sich kümmern und das Vertrauen der Kunden gewinnen.

3. Persönliche Geschichten teilen: Verkäufer können persönliche Geschichten oder Erfahrungen teilen, um eine Verbindung mit ihren Kunden herzustellen.
   
   Beispiel: "Ich habe diese Kamera auch und sie hat mir auf meinen Reisen großartige Dienste geleistet. Hier ist ein Foto, das ich damit auf meiner letzten Reise gemacht habe."
   
   Kunden fühlen sich eher verbunden, wenn sie eine persönliche Beziehung zum Verkäufer aufbauen können.

4. Freundlichkeit und Humor: Verkäufer können Freundlichkeit und Humor einsetzen, um eine entspannte und angenehme Atmosphäre für den Kunden zu schaffen.
   
   Beispiel: "Ich weiß, wie überwältigend es sein kann, sich für ein neues Smartphone zu entscheiden. Aber keine Sorge, wir werden gemeinsam das perfekte Gerät für Sie finden!"
   
   Ein freundlicher und humorvoller Umgang kann dazu führen, dass sich Kunden wohler und offener für den Kauf fühlen.

5. Empathie zeigen: Verkäufer sollten Empathie zeigen, indem sie sich in die Lage ihrer Kunden versetzen und deren Gefühle und Bedenken nachvollziehen.
   
   Beispiel: "Ich verstehe, dass Sie Bedenken hinsichtlich der Sicherheit Ihres Online-Bankings haben. Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie unsere Bank mehrstufige Sicherheitsmaßnahmen einsetzt, um Ihre Daten zu schützen."
   
   Empathie zeigt, dass der Verkäufer die Sorgen des Kunden ernst nimmt und bereit ist, auf dessen Bedürfnisse einzugehen.

 

 

Unfaire Tricks der Verkäufer – davon sollten Sie die Finger lassen

Es gibt leider Verkäufer, die unethische und unfaire Tricks einsetzen, um ihre Verkaufszahlen zu erhöhen. Hier sind einige Beispiele solcher Tricks:

1. Täuschung: Ein Verkäufer kann beispielsweise falsche Angaben machen, um den Kunden zu täuschen und ihn zum Kauf zu bewegen. Dies kann beinhalten, falsche Versprechungen zu machen oder übertriebene Behauptungen über das Produkt oder die Dienstleistung aufzustellen.

2. Verwirrung schaffen: Ein Verkäufer kann versuchen, den Kunden zu verwirren, indem er komplexe Vertragsbedingungen oder technische Spezifikationen verwendet, um ihn zu überfordern und ihn dazu zu bringen, schnell zu unterschreiben.

3. Versteckte Gebühren: Ein Verkäufer kann versteckte Gebühren oder Kosten verbergen, um den Kunden dazu zu bringen, mehr zu zahlen, als erwartet.

4. Manipulation von Bedürfnissen: Ein Verkäufer kann versuchen, die Bedürfnisse des Kunden zu manipulieren, indem er ihm ein Problem suggeriert, das er nicht hat, und ihm dann eine Lösung anbietet, die er eigentlich nicht benötigt.

Authentizität und Vertrauen, darauf baut auch die Verkaufspsychologie

Trotz aller psychologischen Tipps und Tricks, es sind immer noch die Menschen, die an einer Verkaufsverhandlung beteiligt sind, deshalb dieser Exkurs zu den persönlichen Eigenschaften von Top-Verkäufern:

1. Das Bekenntnis ein Verkäufer zu sein: Wie schätzen Sie als Verkäufer Ihre Tätigkeit ein, stehen Sie voll und ganz dazu. Die Kernfrage, die Sie sich immer stellen sollten: „Würden Sie bei sich selbst Kunde werden“.
    
2. Der Weg ist das Ziel! Falsch, das Ziel ist das Ziel, wenn Sie nur auf den Weg schauen, verlieren Sie das Ziel aus den Augen. Wo wollen Sie hin und wann werden Sie dort ankommen? Das sind die Fragen, die Sie sich täglich stellen müssen.
    
3. Jeder Kunde hat es verdient, dass Sie sich optimal auf das Gespräch vorbereiten. Und zwar individuell und genau auf diesen Kunden, seine Bedürfnisse, seine Befürchtungen, seine Erwartungen.
    
4. Fakten informieren, Emotionen kaufen. Verkäufer entwickeln eine hochsensible Menschenkenntnis. Sie können sich individuell dem Verhalten des Kunden anpassen. Sie kennen die Regeln der Körpersprache, nutzen Elemente des NLP und die Freundlichkeit und Zuversicht, die sie ausstrahlen, ist nicht geheuchelt, denn sie lieben ihren Beruf.

Leitfaden: So bereiten Sie sich auf ein Verkaufsgespräch vor

Als Verkäufer ist eine gute Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch von entscheidender Bedeutung für den Erfolg. Hier sind einige Schritte, die man folgen kann, um sich optimal auf ein Verkaufsgespräch vorzubereiten:

1. Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung sammeln: Stellen Sie sicher, dass Sie alle Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung haben, die Sie verkaufen möchten. Machen Sie sich mit den technischen Spezifikationen, Funktionen und Vorteilen vertraut. So können Sie gezielte Fragen stellen und die Vorteile für den potenziellen Kunden hervorheben.

2. Zielgruppenanalyse: Versuchen Sie, Informationen über Ihre Zielgruppe zu sammeln, um deren Bedürfnisse und Anforderungen zu verstehen. So können Sie besser auf ihre Bedürfnisse eingehen und eine maßgeschneiderte Lösung anbieten.

3. Vorbereitung von Verkaufsargumenten: Stellen Sie sich auf typische Einwände ein und bereiten Sie Verkaufsargumente vor, um diese Einwände zu widerlegen. Überlegen Sie sich auch, welche Fragen der Kunde stellen könnte und welche Antworten Sie darauf geben möchten.

4. Vorbereitung von Präsentationsmaterial: Stellen Sie sicher, dass Sie alle notwendigen Materialien zur Hand haben, um das Produkt oder die Dienstleistung zu präsentieren. Hierzu können zum Beispiel Broschüren, Videos, Präsentationen oder Demos gehören.

5. Analyse des Kunden: Wenn Sie die Kontaktdaten des Kunden haben, suchen Sie ihn vor dem Gespräch auf Social Media, der Unternehmenswebsite und anderen öffentlich zugänglichen Quellen. So können Sie mehr über die Interessen und Vorlieben des Kunden erfahren und diese Informationen nutzen, um eine persönlichere Beziehung aufzubauen.

6. Vorstellung und Aufwärmen: Beginnen Sie das Gespräch mit einer freundlichen Begrüßung und einer kurzen Vorstellung. Versuchen Sie, eine entspannte Atmosphäre zu schaffen, indem Sie Small Talk machen oder ein paar nette Worte zum Umfeld des Kunden finden.

7. Strukturierung des Gesprächs: Überlegen Sie sich im Voraus, wie Sie das Gespräch strukturieren möchten, damit es einen klaren roten Faden hat und Sie keine wichtigen Informationen vergessen. Halten Sie sich an eine klare Agenda, um das Gespräch auf Kurs zu halten.

8. Abschlusstechniken: Überlegen Sie sich, welche von den oben genannten Verkaufstechniken Sie anwenden möchten, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Diese können zum Beispiel das Angebot von Boni oder Rabatten sein, oder eine klare Deadline setzen.

Fazit

Die Verkaufspsychologie ist ein wichtiger Bereich des Verkaufsprozesses, der die Art und Weise beeinflusst, wie Kunden auf Verkaufsanreize reagieren und Kaufentscheidungen treffen. Die gezielte Anwendung von psychologischen Tricks und Taktiken kann dazu beitragen, Kunden zu überzeugen und Verkaufszahlen zu steigern.

In diesem Artikel haben wir einige der wichtigsten Konzepte der Verkaufspsychologie beleuchtet. Wir haben gezeigt, wie Emotionen dazu beitragen können, Kunden zu überzeugen und wie man diese Prinzipien am besten anwendet. Darüber hinaus haben wir auch darauf hingewiesen, dass die Verkaufspsychologie nicht dazu genutzt werden sollte, Kunden zu täuschen oder zu manipulieren, sondern vielmehr dazu beitragen kann, eine positive Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde aufzubauen.

Ein Ausblick in die Zukunft lässt vermuten, dass die Bedeutung der Verkaufspsychologie in der zunehmend digitalen Welt noch weiter steigen wird. Neue Technologien und Tools ermöglichen es Verkäufern, personalisierte Verkaufsstrategien zu entwickeln, die auf den individuellen Bedürfnissen und Interessen des Kunden basieren. Kunden werden zunehmend anspruchsvoller und erwarten eine personalisierte Ansprache, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Insgesamt zeigt sich, dass die Verkaufspsychologie ein wichtiger Faktor im Verkaufsprozess ist, der dazu beitragen kann, Kunden zu überzeugen und Verkaufszahlen zu steigern. Die Anwendung der richtigen Verkaufsstrategien erfordert jedoch ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden sowie ein ethisches Bewusstsein für die Verwendung dieser Prinzipien.

Lesen Sie auch unseren Ratgeber mit Tipps zum B2B-Marketing.