Was ist das AIDA-Modell? Vom klassischen Marketingprinzip mit neuer Relevanz für PR

Das AIDA-Modell ist eines der bekanntesten Wirkungsmodelle der Werbegeschichte. Es beschreibt die vier idealtypischen Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor es zu einer Kaufentscheidung kommt: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung). Trotz seines Alters von über 100 Jahren hat das Modell nicht an Relevanz verloren – im Gegenteil: Es erlebt in der digitalen Welt eine Renaissance, auch im Bereich der PR.

Der Ursprung: Elmo Lewis und seine Verkaufsformel

Die Formel Attention – Interest – Desire – Action wurde vom US-Amerikaner Elmo Lewis entwickelt und 1898 zum ersten Mal von ihm vorgestellt, um die verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs zu erläutern. 

Lewis war Werbestratege und national bekannt auch für seine Tätigkeiten als Autor, Lehrer und Lektor. Eins seiner Anliegen bestand darin, Methoden aus der Wissenschaft auf die Werbung zu übertragen. Zudem sah er Werbung auch als eine Form der Bildung und Aufklärung, die einen Kunden über Produkte und ihre Eigenschaften informiert und damit bei der Entscheidungsfindung weiterhilft. Lewis war aber nicht nur Theoretiker, sondern als Marketing-Leiter und Berater diverser Unternehmen und Organisationen auch ein erfolgreicher Praktiker.

Die Stufen des klassischen AIDA-Modells

Lewis teilte ein Verkaufsgespräch in vier Stufen ein, auf deren Weg sich ein potenzieller Käufer für die Anschaffung eines Produkts oder die Nutzung einer Dienstleistung entscheidet. Die Stufen lassen sich nicht strikt in jedem Fall voneinander trennen, sondern können sich auch überlappen bzw. ineinander übergehen.

Werbung und Marketing haben seit der Einführung des AIDA-Modells tiefgreifende Veränderungen erfahren, vor allem durch die Digitalisierung aller Lebensprozesse. Das Modell wurde ergänzt, abgewandelt, manchmal ganz verworfen oder wieder aus der Taufe gehoben.

1. Attention – Die Aufmerksamkeit wecken

Ohne Aufmerksamkeit läuft gar nichts. In der ersten Phase geht es darum, aus der Masse an Angeboten herauszustechen. Das gelingt am besten mit starken Reizen – etwa einer emotionalen Headline, einem provokanten Bild oder einem ungewöhnlichen Fakt.

Beispiel:
„99 % aller Deutschen machen diesen Fehler beim Braten“

Dieser Aufmacher überrascht und spricht ein weit verbreitetes Alltagsproblem an. Das sorgt für Neugier – ein klassischer Hook.

2. Interest – Interesse erzeugen

Ist die Aufmerksamkeit gewonnen, muss das Produkt nun echtes Interesse wecken. Der Kunde will wissen: Was genau steckt dahinter? Was bringt mir das? 

Jetzt sind Inhalte gefragt – informativ, nachvollziehbar, authentisch.

Beispiel:
Ein kurzes Video zeigt, wie die neue Pfanne funktioniert: Kein Fett, kein Anbrennen, einfache Reinigung. Dazu gibt es Aussagen von Testpersonen: „Ich hätte nie gedacht, dass das geht!“

Die Pfanne wird zum Problemlöser. Das Interesse wächst.

3. Desire – Den Wunsch auslösen

Nun muss aus Interesse ein konkretes Verlangen entstehen. Das gelingt durch emotionale Ansprache, Status, Identifikation oder soziale Beweise.

Beispiel:
„Diese Pfanne ist der Geheimtipp unter Profiköchen – jetzt auch für zu Hause!“ Ein Bild zeigt einen bekannten TV-Koch in Aktion. Dazu ein kurzer Erfahrungsbericht: „Seitdem brate ich gesünder – ganz ohne Aufwand.“

Der Wunsch wächst, ebenfalls Teil dieser Welt zu sein.

4. Action – Zur Handlung motivieren

Jetzt ist der Moment gekommen, den Kunden zur konkreten Handlung zu führen – idealerweise zum Kauf. Der Call to Action muss klar, einfach und reizvoll sein.

Beispiel:
„Jetzt 20 % Rabatt – nur bis Sonntag! Hier klicken und versandkostenfrei bestellen.“
Ein Button führt direkt zur Bestellseite. Kein Suchen, kein Umweg. 

Das senkt die Hürde – und erhöht die Conversion.

Warum das AIDA-Modell auch in der PR und Pressearbeit funktioniert

Das AIDA-Modell wird häufig als klassische Werbeformel betrachtet – dabei entfaltet es seine Wirkung ebenso effektiv in der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Denn auch hier gilt: Wer keine Aufmerksamkeit erzielt, wird nicht gelesen. Wer kein Interesse weckt, wird nicht beachtet. Und ohne Handlung bleibt die schönste Botschaft wirkungslos. Gutes Storytelling in der PR folgt daher demselben Prinzip wie erfolgreiche Werbung – nur mit anderen Mitteln und Zielen.

1. Attention

In der PR beginnt alles mit der Überschrift. Sie entscheidet darüber, ob eine Pressemitteilung überhaupt geöffnet oder ein Socia-Media-Post gelesen wird. Gerade in der Flut von Informationen, mit denen Empfänger täglich konfrontiert sind, muss eine Headline sofort zünden – klar, pointiert und relevant.

Beispiel:
„Diese App senkt den Blutdruck – ganz ohne Medikamente“

Diese Überschrift weckt Neugier und adressiert ein konkretes gesellschaftliches Thema: Gesundheit und Stressbewältigung – ein Dauerbrenner in den Medien.

2. Interest

Hat der Empfänger die Mitteilung geöffnet, muss ihn der Einstieg – der sogenannte Lead – fesseln. In den ersten zwei, drei Sätzen muss deutlich werden: Warum ist diese Nachricht relevant? Für wen? Was ist neu daran?

Im Fall der Stressreduktions-App könnte der Lead lauten:

„Ein Berliner Start-up hat eine App entwickelt, die in einer klinischen Studie nachweislich den Blutdruck senkt – allein durch gezielte Atemübungen. Bereits 50.000 Nutzer in Deutschland verwenden sie regelmäßig.“

Diese Informationen machen klar: Hier geht es um Innovation, gesellschaftliche Relevanz und belegbare Wirkung – alles Elemente, die auch redaktionelles Interesse erzeugen.

3. Desire

In der Werbung geht es in dieser Phase darum, ein Verlangen nach dem Produkt zu wecken. In der PR bedeutet das beispielweise: Der Redakteur oder Journalist soll das Thema spannend genug finden, um mehr darüber zu erfahren – vielleicht für einen weiterführenden Bericht, ein Interview oder sogar eine Titelgeschichte.

Vertrauen ist hier ein entscheidender Hebel. Testimonials, Zitate von Experten, erste Erfolge oder Auszeichnungen verstärken die Glaubwürdigkeit der Botschaft.

Beispiel:

„TV-Moderatorin Lisa M. nutzt die App seit Monaten und sagt: ‚Ich hätte nicht gedacht, wie stark sich mein Alltag damit verändert.‘“

Ein solches Zitat von einer bekannten Persönlichkeit verleiht dem Thema zusätzlichen medialen Wert.

4. Action

In der klassischen Werbung bedeutet „Action“ meist: Jetzt kaufen, klicken, abonnieren. In der Pressearbeit zielt die letzte Stufe auf etwas anderes: Journalisten sollen aktiv werden. Sie sollen Kontakt aufnehmen, Zusatzmaterial anfordern oder direkt über das Unternehmen berichten.

Das gelingt nur, wenn man es ihnen leicht macht. Eine gute Pressemitteilung enthält deshalb:

• Ansprechpartner mit direkter Telefonnummer und Mailadresse

• Bildmaterial in druckfähiger Auflösung

• Links zu weiterführenden Informationen

• Downloadmöglichkeiten für Testversionen oder Demozugänge

• Vorschläge für Interviews oder Hintergrundgespräche

Im Beispiel der App könnte das so aussehen:

„Pressekontakt: Dr. Anna Berg, presse@xxx.de – auf Wunsch erhalten Sie kostenlosen Zugang zur App sowie Interviews mit Entwicklern und Nutzern.“

AIDA ist kein reines Werbewerkzeug – sondern ein Kommunikationskompass

Ob Anzeige, Newsletter, Social-Media-Post oder Pressemitteilung – das AIDA-Modell bietet eine klare, praxistaugliche Struktur. Wer verstanden hat, wie sich Aufmerksamkeit erzeugen, Interesse halten, Wünsche wecken und Handlungen auslösen lassen, kommuniziert erfolgreicher. Auch über 100 Jahre nach seiner Entstehung bleibt AIDA ein effektives Werkzeug – nicht nur im Verkauf, sondern auch im modernen Storytelling der Öffentlichkeitsarbeit.