(openPR) Welcher Einzelhändler kennt die folgenden Situationen nicht?
Ein potentieller Kunde steht im Geschäft. Er „sieht sich nur mal um“ oder möchte nach dem Beratungsgespräch noch einmal „darüber schlafen“. Es kommt zu keiner Kaufentscheidung, oder der Kunde meldet sich nicht mehr. Sollte er doch wieder kommen, hat er die gleichen Produkte im Internet „etwas günstiger“ gesehen, und verlangt, dass der Händler seine Preise senkt, um sie bei ihm zum Preis des Internetanbieters zu kaufen. Sofern der Händler einwilligt, kommt es zu einem für ihn nachteiligen Geschäft.
Immer häufiger sehen sich Händler mit diesen Situationen konfrontiert: Es erscheint schwierig, Kunden zum Verkaufsabschluß zu bewegen. Und um Verkäufe zu machen, sehen sie keinen anderen Ausweg, als mit der Niedrigpreisstrategie der Onlineportale mitzuhalten. Damit erzielen sie zumindest kurzfristige Umsätze. Diese passiven und nachgebenden Strategien können für einen stationären Einzelhändler jedoch langfristig nur in eine Sackgasse führen.
Der Trend, aufgrund dieser Strategien Verluste zu machen, scheint nicht aufhaltbar zu sein: So hat das Institut für Handelsforschung (https://www.ifhkoeln.de/pressemitteilungen/details/ecc-koeln-und-muecke-sturm-company-veroeffentlichen-thesenpapier-zur-digitalisierung-im-moebelhandel-jedes-dritte-stationaere-moebelgeschaeft-bis-2020-vor-dem-aus/) aus Köln bis 2020 „umwälzende Veränderungen“ prognostiziert: Ein Drittel aller stationären Möbel- und Einrichtungsgeschäfte sei in den kommenden Jahren „von Schließung bedroht“.
Doch immer mehr suchen Händler nach Wegen, um dem Verhalten der Kunden und den Preisen der Onlinehändler Alternativen entgegen zu halten. So auch ein Küchenhändler aus Köln, der dazu die Zusammenarbeit mit dem IFM - Institut für Mittelstandserfolg (https://www.mittelstandserfolg.de) in Anspruch nahm. Der Händler möchte aus Datenschutzgründen nicht per Namen genannt werden. Die Produktpräsentationen, Einkaufskonditionen und Werbung des Händlers waren bereits sehr ansprechend gestaltet. Seine Zielsetzung war es, mehr Sicherheit in den Phasen des Verkaufsgesprächs zu gewinnen, und gute Verkaufsargumente für das Verkaufsteam zu entwickeln. Damit könnte man potentielle Kunden vom eigenen Haus überzeugen und den Umsatz steigern. Eine Verkaufstrainerin des IFM - Instituts für Mittelstandserfolg, Greta Hesse, suchte gemeinsam mit dem Händler nach Lösungen und beriet bei der Erreichung der vereinbarten Ziele.
Was sind nun diese Strategien, die dazu führen, dass Ihr Verkaufsteam die Kunden nicht nur zur Kaufentscheidung motiviert, sondern auch die passenden Argumente parat hat, wenn Onlinehändler oder niedrigere Mitbewerberpreise erwähnt werden? Das IFM - Institut für Mittelstandserfolg analyisiert die jeweilige Situation mit Ihnen und sucht gemeinsam nach passenden und auf Sie zugeschnittenen Lösungen.
Die 10-monatige Trainingsbegleitung von Greta Hesse zeichnete sich durch folgende Ansätze aus:
- Einsetzung effektiver Sprachwerkzeuge, um den Kunden zu überraschen und Vertrauen aufzubauen
- Erlernen des Typensystems „Insights MDI“, um Kunden strukturiert und nach Typen zu gewinnen
- Eruierung der individuellen Kundenwünsche und besonderen Anforderung der gewünschten Produkte
- Wissen um das Budget des Kunden
- Schaffung von Verbindlichkeiten von Anfang an
- Herbeiführung eines typengerechten Verkaufsabschlusses
Bei dem Typensystem Insights MDI handelt es sich um ein weltweit anerkanntes Persönlichkeitsmodell. Das IFM - Institut für Mittelstandserfolg verwendet es in seinen Verkaufsberatungen, um so die Verkaufsteams schrittweise zu schulen. Der Verkäufer hat mit diesem System ein sicheres Navigationssystem, um die Kunden zu begeistern. Diese große Begeisterung kann über das Internet oder andere Mitbewerber nicht vermittelt werden.
So erzielte der Kölner Küchenhändler bereits nach drei Schulungen innerhalb von vier Monaten eine Umsatzsteigerung von 12,4%. Jeder der Verkäufer schließt inzwischen zwei Küchenverkäufe pro Monat mehr ab als im vorherigen Zeitraum.
Der Inhaber freut sich darüber, wie schnell „wir messbare Erfolge verzeichnet haben“. Er meint, dass seine Kunden nun sehr oft positives Feedback geben, und sich bei ihm „gut aufgehoben fühlen“.
Das IFM - Institut für Mittelstandserfolg bietet Verkaufstrainings für Handel und Industrie an. Die Nutzer der Verkaufsmethode sind Küchen- und Möbelhändler, IT-Unternehmen, Dienstleister, Handwerksbetriebe, Hersteller, Maschinenbauer, Handelsunternehmen, Hörgeräteakustiker, Modegeschäfte und Unternehmen aus vielen anderen Branchen.
