(openPR) Ein Beitrag von Daniel G. Bieber, StrategieMentoren GmbH
DIFFERENZIERUNG ALS ERFOLGSSTRATEGIE?
In Zeiten des immer größer werdenden Wettbewerbsdrucks ist „Differenzierung“ in der Wahrnehmung vieler Unternehmer ein wesentlicher Faktor für Erfolg. Denn der Kunde von heute möchte ja nicht nur wissen, was er beim Unternehmen A erhält, sondern vor allem auch, was das Unternehmen A vom Unternehmen B,C,D unterscheidet. Will er das wirklich wissen oder handelt es sich hierbei nicht ehr um eine Annahme der Unternehmer selbst?
Genau an dieser Stelle ist meiner Meinung nach eine gefährliche Stolperfalle zu finden.
Bevor man sich jedoch darüber Gedanken macht, was der Kunde wirklich zu wollen vermag, sollte man sich als Unternehmer erst einmal die Frage stellen, was man selbst eigentlich will. Also möchten man als „anders“ bei seinen Kunden wahrgenommen werden oder will man einen „besonderen Stellenwert“ in deren Gedächtnis einnehmen. Das ist ein signifikanter Unterschied!
Wenn man genau hinschaut, dann liegt die Antwort der Frage ja auf der Hand. Einen besonderen Stellenwert natürlich! Aber welche Gewichtung hat dann die Differenzierung?
Meiner Erfahrung nach ist sie lediglich Mittel zum Zweck, aber nicht Zweck selbst, wie es oftmals der Fall ist. Denn was der Kunde wirklich möchte, ist ein besonderer Nutzen. Das wissen wir ja nur zu gut von uns selbst.
Doch geht es hierbei nicht um irgendeinen besonderen Nutzen. Um eine Pole-Position bei seiner Zielgruppe einnehmen zu können, sollte ein Bedürfnis adressiert werden, was sie gedanklich immer wieder beschäftigt.
Zur erfolgreichen Umsetzung in der Praxis könnte dann ein Strategiewechsel sinnvoll sein, der „primäre Kundenbedürfnisse“ statt Differenzierung in den Fokus stellt und vielleicht wie folgt bezeichnet werden kann:
Vom Alleinstellungsmerkmal zum „Anziehungsmerkmal“! Oder anders formuliert: Vom unique selling point zum „unique attraction point“!
WIE LÄSST SICH DIESE STRATEGIE IN DER PRAXIS UMSETZEN?
Ein praktisches Beispiel:
Vielerorts leiden Fitnessstudios unter einem starken Wettbewerbsdruck und Preiskampf. Wenn ein Fitnessstudio-Betreiber nun „primäre Kundenbedürfnisse“ statt Differenzierung in den Fokus stellt, dann kann er über diesen Weg ganz neue Nutzenpotenziale erschließen. Warum?
Bei der Fokussierung auf primäre Kundenbedürfnisse lassen sich in meinem Wortlaut nicht nur faktische Anziehungsmerkmale, wie etwa ein spezialisiertes Trainingsangebot zur Rückenstärkung, herausarbeiten. Auch können über diese Strategie Anziehungsmerkmale geschaffen werden, die ehr auf der emotionalen Ebene wirken, wie z.B. das Thema: Menschen verbinden.
Stellen Sie sich einmal vor, ein Fitnessstudio würde sich, neben dem regulären Leistungsangebot, darauf ausrichten, neu zugezogene Menschen in der Stadt gezielt miteinander in Kontakt zu bringen. Z.B. über ein spezielles Gruppen-Zirkeltraining. Damit würde man nicht nur bei den Zugezogenen Herzen erobern können, sondern auch bei so manchem Personalleiter.
Denn es kann schon sehr unangenehm sein, wenn z.B. ein teuer rekrutierter Ingenieur das Unternehmen wieder verlässt, weil er keinen Anschluss gefunden hat.
WIE KÖNNEN SIE AUCH IN IHREM GESCHÄFT EINE SOLCHE STRATEGIE BZW. IDEE FINDEN UND UMSETZEN?
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Daniel G. Bieber
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