(openPR) Bremen im April 2016. Ob ein Verkaufsgespräch von Erfolg gekrönt sein wird, entscheiden zu großen Teilen der gewählte Verhaltensstil und das damit geschaffene Verhandlungsklima. „Je nach Motivation des Verkäufers, die entweder auf einem eher sachorientierten oder einem eher beziehungsorientierten Interesse basiert, tritt er unterschiedlich auf“, erklärt Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. Nach Blake/Mouton lassen sich grundsätzlich fünf verschiedene Verkäufertypen unterscheiden, die sich gemessen an ihrem jeweiligen Interesse am Kunden und am Verkauf einordnen lassen.
Typ 1: Nimm es oder lass es
Verkäufer des ersten Typs interessieren sich generell wenig für den Kunden und Verkauf. Sie präsentieren ihm nüchtern Produkt oder Dienstleistung und gehen davon aus, dass allein die Ware über das Wie und Wann des Verkaufs entscheidet. „Ein absolut falscher Ansatz. Ein Verkäufer ohne Interesse und Motivation ist wie ein Auto ohne Motor. Er wird nie irgendwo ankommen. Top-Verkäufer sollten sich immer hohe Ziele stecken und versuchen, die beste Version ihrer selbst zu werden“, betont Oliver Kerner.
Typ 2: Umsatz ist alles
Mit der Einstellung „Umsatz ist alles“ gehen vor allem sogenannte Hardseller in ein Verkaufsgespräch. Sie besitzen lediglich ein besonders hohes Interesse am Verkauf und sind auf einen kurzfristigen Erfolg ohne Kundenbindung aus – wenn nötig auch mithilfe von Manipulationstechniken. „Früher, als Kunden sich Informationen über Produkte noch nicht selbst beschaffen konnten, hatte diese umstrittene Verkaufstaktik, die sich das Informationsdefizit gezielt zunutze machte, noch Erfolg. Heute sieht das ganz anders aus“, weiß Oliver Kerner. Nur noch in seltenen Fällen – etwa bei Auslaufprodukten, die keine Kundenbindung erfordern – kann diese Form vereinzelt Sinn machen.
Typ 3: Der Kunde im Fokus
Kundenorientierte Verkäufer arbeiten ausschließlich auf eine besonders gute und langfristige Beziehung zu dem Kunden hin, die auf Dauer eine Art Verpflichtung des Kunden gegenüber dem verkaufenden Unternehmen erzeugen und so automatisch Abschlüsse nach sich ziehen soll. Diese Form ist auch unter dem Begriff Softselling bekannt. „Für Unternehmen, die ihren Umsatz wirklich steigern wollen, empfiehlt sich diese sehr zurückhaltende Verkaufstechnik aber nicht. Käufe aus reiner Gefälligkeit bringen dem Kunden auf lange Sicht keinen Nutzen und erfolgen somit immer seltener“, stellt der Bremer Verkaufstrainer klar.
Typ 4: Die richtige Verkaufstechnik zählt
Verkäufer dieses Typs kennzeichnet ein mittleres Interesse an Kunde und Verkauf. Sie versuchen ihr Gegenüber durch eine Balance aus Beziehungspflege und Verkaufstechnik mit kleinstmöglichem Aufwand zu überzeugen. „Prinzipiell ein Modell, das in die richtige Richtung geht. Hierbei fahren die Vertriebler jedoch eher auf Sparflamme. Das wahre Ziel eines Verkäufers sollte aber immer ein maximaler Umsatz bei maximaler Kundenzufriedenheit und -begeisterung sein“, so Oliver Kerner.
Typ 5: Auf die Problemlösung kommt es an
Top-Verkäufer schwören auf den problemorientierten Verkaufsstil, etwa auch als Customer-Value-Selling bekannt, und besitzen sowohl ein starkes Interesse am Kunden als auch am Verkauf. Sie stellen den Bedarf und Nutzen des Kunden in den Mittelpunkt und begeistern ihr Gegenüber mit einer perfekten Lösung für sein Problem. Oliver Kerner weiß: „In Zeiten zunehmender Komplexität und Informationsflut messen Kunden vor allem fairen Beratungen sowie der Erfüllung individueller Bedürfnisse eine große Bedeutung zu. Sie legen Wert auf Berater, die ihnen einen auf sie zugeschnittenen Lösungsansatz präsentieren.“ Hierfür ist es wichtig, sich als Verkäufer nach einer ausführlichen Voranalyse in die Lage seines Kunden und gegebenenfalls dessen Kunden hineinzuversetzen.
Weitere Informationen unter www.ok-trainings.com
