(openPR) Der systematische Verkaufsansatz für innerbetriebliche Ziele, Teil 1
Idee gut, aber …
Eben hat der HR Manager Jonas S. sein Personalentwicklungskonzept präsentiert. Ein wirklich gutes Konzept! Es fand Zustimmung. Doch dann … bleibt es doch in der Schublade. Ein anderes Projekt bekam den Vorzug und das dafür nötige Budget.
Eine Situation, die allzu oft passiert. Zum Nachteil beider Seiten. Das Unternehmen verpasst eine gute Gelegenheit, den internen Wachstumstreiber Personal zu besser für seine Ziele zu nutzen. Der HR Manager ist frustriert.
Woran scheitern gute Ideen und Lösungen? In der Regel nicht an der PowerPoint Verpackung und auch nicht an der Stichhaltigkeit der Konzeption. Denn dafür wird viel Zeit aufgewendet. Analysen von knapp 200 gescheiterten Konzepten zeigen vor allem zwei Ursachen:
1. Fehlende Verkaufsstrategie.
2. Kein Helfer.
Fehlende Verkaufsstrategie
„Der Verkauf nach innen ist oft schwerer als der nach draußen!“. Das hört man immer wieder von Vertriebsmitarbeitern. Das gilt nicht nur für die Anliegen des Vertriebs. Und auch für die anderen Ressorts ist es ein „Verkaufs“vorgang. Wer im eigenen Unternehmen ein Konzept durchsetzen will, steht vor zwei Herausforderungen:
Komplexität der Entscheidungsfindung
Die Kaufhaltungen der Entscheidungsbeeinflusser
Komplexität
An einer Entscheidung mit strategischer Auswirkung sind immer mehrere Personen beteiligt. Im Schnitt sind es vier Personen. Diese Personen spielen im Entscheidungsprozess unterschiedliche Rollen. Es gibt immer einen (einen!) Entscheider, der am Ende Ja oder Nein sagt. Daneben und vor allem davor sind die sogenannten Wächter aktiv. Sie beurteilen das Konzept aus ihrer Warte und teilen dem Entscheider ihre Einschätzung mit. Zuletzt sind da noch die sogenannten Anwender. Das sind diejenigen, die mit der Umsetzung des Konzepts leben müssen. Auch wenn sie nicht in der Top-Etage sitzen, nehmen sie mit ihrer Meinung und ihren Stimmungen Einfluss auf die Entscheidung.
Wer es versäumt, alle Entscheidungsbeeinflusser zu identifizieren und zu kontaktieren, gerät bei der Budgetvergabe häufig ins Hintertreffen. Die erste Frage sollte lauten: Wer beeinflusst die Entscheidung zu meinem Konzept?
Die vier oder fünf beteiligten Personen sind in ihrem Einfluss nicht gleichwertig. Deshalb gilt es herauszufinden, wer welchen Einflussgrad hat: hoch, mittel oder niedrig. Besondere Aufmerksamkeit sollte auf den oder diejenigen gerichtet werden, die einen hohen Einfluss haben. Das setzt profundes Wissen über das eigene Unternehmen voraus, vor allem über die Management-Wirklichkeit. Für einen HR Manager, der zehn Jahre und länger im Unternehmen ist, ist das kein Problem. Für einen Neuen in der Position sehr wohl.
Ob neu oder nicht, für den Erfolg einer guten Idee ist meistens ein Helfer nötig. Mit ihm steigt die Erfolgschance auf 70 Prozent. Der Helfer sollte drei Anforderungen erfüllen: Er ist von der Idee oder dem Konzept überzeugt. Er hat Einfluss auf den Entscheider und die anderen Beteiligten. Er will, dass der HR Manager mit seinem Konzept Erfolg hat.
Weil der Helfer eine so wichtige Rolle spielt, lohnt es sich, lange vor dem Präsentationstermin einen solchen Verbündeten aufzubauen. Er kann ein gutes Wort beim Entscheider einlegen, diesen und jenen auf die Seite der Befürworter ziehen und manchmal wichtige Tipps zur Argumentation geben.
Im Buch „Die Kunst des Krieges“, das der Chinese Sunzi vor 2500 geschrieben hat, steht: Der General, der eine Schlacht gewinnt, stellt vor dem Kampf im Geiste viele Berechnungen an. Der General, der verliert, stellt vorher kaum Berechnungen an. So führen viele Berechnungen zum Sieg und wenig Berechnungen zur Niederlage – überhaupt keine erst recht!
Ob man es Verkauf, Schlacht oder einfach nur gute Vorbereitung nennt, für den gewünschten Erfolg der guten Idee muss man sich mehr auf die komplexe Entscheidungssituation als auf die finale Präsentation vorbereiten. Erst die Strategie, dann die Taktik.
Erheblichen Einfluss auf den Erfolg hat auch die subjektive Problemwahrnehmung der beteiligten Personen. Tipps dazu gibt es in der zweiten Folge.
Alfons Breu
abc Coach
