(openPR) Vor ziemlich genau 25 Jahren, am 01.07.1990, wurde die Deutsche Mark in den neuen Bundesländern eingeführt. Wir haben uns gefragt, was denn die dortigen Autohändler in dieser Zeit alles erlebt haben. In vier spannenden Artikeln erzählen vier Autohändler der ehemaligen DDR ihre Erlebnisse vor, während und nach der Wende rund ums Thema Autohandel. Welche Risiken sie eingegangen sind und wie letztendlich der Erfolg kam.
Turbulente Zeiten
Sachsen-Anhalt: Herr Neumann vom Autohaus Geyer in 06258 Schkopau (zwischen Merseburg und Halle) erzählt, wie er den Autohandel seit 1989 erlebte.
Als 1989 die innerdeutsche Grenze geöffnet wurde, begann Dieter Neumann, auf dem Parkplatz einer Gaststätte Gebrauchtwagen zu verteilen. Es war tatsächlich verteilen, denn die Westautos wurden ihm aus den Händen gerissen. Sehr schnell kamen auch Bestellungen für Neuwagen dazu. So hat er an einem einzigen Sonntag in Halle 49 Bestellungen für neue Lagerfahrzeuge geschrieben. Insgesamt saß er im Frühjahr 1990 auf 90 Bestellungen.
„Einmal haben wir in Köln 12 Gebrauchte gekauft und im Konvoi auf eigener Achse quer durch Deutschland gefahren. Da wir nur einen Satz rote Nummern hatten, bekam der erste und der letzte Wagen je eine Nummer und los ging’s. Es hat geklappt.“
Sehr schnell kamen die Banken mit großzügigen Finanzierungen, Händlernetze entstanden und die Hersteller bezahlten anfangs die CI-Signalisierung selbst, die sie ja inzwischen längst auf den Händler abgewälzt haben. Bis etwa 1996 dauerte die hochdynamische Aufbauzeit, danach zeigten sich erste Sättigungserscheinungen. Die zweite Autogeneration wurde nun verkauft. Das AH Geyer war inzwischen Hyundai Vertragshändler und konnte damit die Jahre bis ca. 2000 gut überbrücken. Doch dann sackte auch hier der Umsatz ab. Man begann, Gebrauchte dazu zu kaufen und EU-Fahrzeuge aller Marken anzubieten.
Trotzdem blieben die Umsätze rückläufig, die Krise ab 2007 tat ihr Übriges. Der Tiefpunkt war um 2010/11 erreicht, als die Mitarbeiterzahl bis auf einen Meister, einen Schlosser, einen Azubi und eine Bürokraft abgebaut war. Abgebaut wurde auch die Bindung an Hyundai und an die Banken.
Die Wende kam im April 1012 mit der Entdeckung der B2B-Fahrzeugbörse ELN. Dieter Neumann war von dem Einkaufs- und Verkaufssystem sofort angetan und nutzte es erfolgreich. Als im Herbst 2012 die Verkaufsmarke „Mehrmarken Center“ vorgestellt wurde, griff man auch hier sofort zu. Seitdem hat sich die Situation merklich gebessert. Jedes Jahr brachte spürbare Umsatzzuwächse, die Werkstatt konnte ausgebaut werden, neue Mitarbeiter wurden eingestellt und auf Mehrmarkenhandel geschult. Denn: Man muss lernen, Autos zu verkaufen, die nicht auf dem Hof stehen. „Wir positionierten uns als das andere Autohaus“ berichtet Herr Neumann, „und die Funktion „Angebots-Sofortausdruck“ hat uns dabei stark geholfen.“.
Ergebnis: Wurden 2010 gerade mal 80-100 Fahrzeuge verkauft, so konnten in 2014 ca. 300-350 Fahrzeuge verkauft werden. Der Werkstattumsatz hat sich verdoppelt. Die Zahl der Mitarbeiter liegt jetzt bei 12.
Wie geht’s jetzt weiter? „Die freie Orientierung ist in jedem Fall besser als jede Herstellerbindung,“ findet Dieter Neumann. „Heute entscheiden Vertrauen und Glaubwürdigkeit und alles, was einer langfristigen Kundenbindung dient. So manche kleine Werkstatt wird die nächsten Jahre nicht überleben, weil die Handhabung der Diagnosedaten zu schwierig wird. Diese Lücke müssen wir füllen.“
Und so wird jetzt die Attika des gesamten Betriebsgebäudes blau gestaltet und konsequent auf Mehrmarken Center getrimmt.
Mit Multicar durch die Wende
Thüringen: Herr Thiel von der KRAMO Gotha GmbH in 99867 Gotha kam praktisch im Gleitflug durch die turbulenten Wendejahre
Die KRAMO gab es bereits vor der Wende. Es war eine große, mehrteilige Produktionsgenossenschaft (PGH) zur Reparatur von LKW sowie zur Instandsetzung von Motoren aller Art. Dazu kam die Spezialisierung auf Multicar, einer Art „kleinen Unimog“, wie Herr Thiel ihn kurz charakterisiert.
1989/90 brachte dann die Aufspaltung der KRAMO in drei selbstständige Einheiten. Die neue GmbH mit Herrn Thiel behielt hauptsächlich den Bereich Multicar, während der Bereich PKW an eine andere Einheit ging. So kam es, dass der erste große Run auf Westautos an der KRAMO weitgehend vorbeiging. Das starke Strandbein Multicar aber blieb und war gefragter denn je. Tatsächlich ist Multicar die einzige Fahrzeugmarke der ehemaligen DDR, die heute noch gebaut und vertrieben wird. Denn Multicars sind schmal und kommen überall durch. Im Winter eignen sie sich mit vorgesetztem Schneepflug zum Beispiel bestens zur Räumung von Gehsteigen.
Dennoch wollte man angesichts des Booms der PKW nicht ganz auf Personenwagen verzichten und übernahm ab 1995 einen Daewoo-Vertrag. Ab 2005 wurden dann auf dieselben Autos Chevrolet-Labels geklebt und man arbeitete als Chevrolet-Händler weiter. Doch während all dieser Jahre blieb das PKW-Geschäft stets hinter dem Hauptgeschäft Multicar zurück.
Im Dezember 2013 kam dann die Entscheidung aus Detroit, dass die Marke Chevrolet in Europa nicht mehr weiter vertrieben wird. „Für uns war das der Auslöser, uns nach Alternativen umzusehen“, berichtet Holger Thiel. Denn man sah keinen Grund, auf das PKW-Geschäft ganz zu verzichten.
Der Blick weitete sich in Richtung Mehrmarkenhandel und so entdeckte Herr Thiel Ende 2014 die B2B-Autobörse ELN.de mit der Ausbaustufe „Mehrmarken Center“. Alles passte, so wurde ab Januar 2015 neu signalisiert. Zur publikumswirksamen Bekanntmachung nutzte Thiel das Gothaer Stadtfest mit integriertem Autosalon. „Die Reaktion war verblüffend“, berichtet Herr Thiel. „Als die Kunden merkten, dass sie jetzt jemanden vor Ort haben, der Zugriff auf Autos aus dem Internet hat und das mit den üblichen Serviceleistungen vor Ort wie Inzahlungnahme und Service kombiniert, konnten wir schnell Neukunden gewinnen.“
Nun kommt es darauf an, diese ersten Erfolge dauerhaft auszubauen. Die KRAMO liegt im Gewerbe-Mischgebiet und nicht an der Automeile. Deshalb ist der weitere Ausbau einer klaren Mehrmarken Center-Signalisation umso wichtiger. Dazu soll die bisherige Anzeigenwerbung ab Herbst durch Prospektwerbung ergänzt werden.
Als einer der ersten einen Opelvertrag
Mecklenburg-Vorpommern. Anita Knospe aus 17509 Neuendorf bei Greifswald musste sich schnell mit Millionensummen vertraut machen.
So etwas wie ein Abschleppunternehmen war in der sozialistischen Planwirtschaft nicht vorgesehen, aber trotzdem unverzichtbar. Unter anderem mit diesem Argument schafften es die Eheleute Knospe bereits vor der Wende, 1988, eine Gewerbeerlaubnis als „Wartburg Vertragswerkstatt“ zu bekommen. Der Grundstein zu den Beziehungen zum Eisenacher Autowerk war gelegt.
Als Opel nach der Wende sehr schnell das Werk Eisenach übernahm, gehörte das Autohaus im März 1990 zu den ersten, die einen Opel-Händlervertrag bekamen. Die Eigentumsverhältnisse waren geklärt, am 1. Juli 1990 kam die D-Mark und als der erste Transport mit 8 neuen Opel-Fahrzeugen eintraf, war das eine echte Sensation.
Abenteuerliche Entscheidungen wurden den Knospes abverlangt. Wie viel Geld wollt ihr haben: 1 Million, 2 Millionen oder drei? Alles ohne Umsatzzahlen, denn die gab es ja nicht. Die Knospes entschlossen sich schweren Herzens zu einer Verschuldung von einer Million und bauten 1991 ein großes Betriebsgebäude, das sie 92 bezogen. Im ersten Jahr verkauften sie 250 Fahrzeuge – für die Region eine unfassbare Leistung. Die Million war übrigens nach 20 Jahren restlos abbezahlt.
Auch Knospes spürten zum Ende der 90er Jahre zunehmende Sättigungserscheinungen. Im Jahr 2000 brach der Umsatz regelrecht ein. Der erfolgsverwöhnte Familienbetrieb musste sich auf Jahre der Stagnation umstellen. 2007 kam der Wechsel vom Opel-Vertragshändler zum Vermittler. Heute firmiert man als Servicepartner, weil die Auflagen für den Vermittler zu hoch wurden.
„Aber heute macht das Geschäft auch wieder Spaß!“, berichtet Frau Knospe, „als Mehrmarken Center war es wie ein Erwachen. Wir wollten weg von der Stagnation, wieder mehr Umsatz und Gewinn. Jetzt haben wir neue Vielfalt, neue Kunden, andere Autos, z.B. jetzt ein VW T6, den wir preiswerter als der Vertragshandel anbieten konnten und trotzdem gut daran verdient haben.“
Neben diesen Hauptvorteilen sieht Frau Knospe auch die sehr überschaubaren Kosten und die Tatsache, dass sie nicht mehr bedrängt und gegängelt werden. Und natürlich, dass jetzt die Margen wieder stimmen.
„Mit MMC haben wir jetzt wieder großes Vertrauen in die Zukunft. Wir fühlen uns wieder selbstständig, weil wir nicht immer nur müssen, sondern machen können was wir wollen.“
Können alleine reicht nicht
Sachsen. Matthias Hempel aus 08289 Schneeberg war immer bei den Ersten, wenn neue Zeiten neue Herausforderungen brachten.
Bereits 1977 schaffte es die Familie Hempel, sich im Sozialismus selbständig zu machen und eröffnete den Betrieb "Autoservice Hempel" unter der Leitung von Horst Hempel (Senior) Repariert und wieder aufgebaut wurde alles, was es an Marken gab, wie zum Beispiel Trabant, Skoda, Lada oder Wartburg. Denn nicht nur die Neuwagen hatten extrem lange Wartezeiten, auch die Ersatzteilbeschaffung war schwierig. „Die Kunden mussten bis zu einem dreiviertel Jahr warten, um ihr Auto reparieren zu lassen! Das war damals ähnlich wie heute beim Arzt“, lacht Matthias Hempel. Außerdem wurde von den Mitarbeitern extremste Handarbeit und technisches Geschick verlangt. „Man warf nichts weg, sondern machte aus dem etwas, was man gerade hatte“, erzählt Matthias Hempel.
Dann kam Ende 1989 die Wende und mit ihr die Hoffung auf neue Möglichkeiten. Bereits bei der folgenden Leipziger „Messe der Meister von Morgen“ suchte Horst Hempel mit seinem Sohn Matthias alle westlichen Autohersteller ab auf der Suche nach einem möglicherweise passenden Partner. An die ganz großen westdeutschen Marken traute er sich nicht heran, doch bei Mitsubishi wurde er fündig. Am 27. Februar 1991 eröffnete er als Mitsubishi Vertragshändler.
„Mitsubishi lief sehr gut, es gab noch keine Rabattschlachten – höchstens mal 3% Rabatt auf Barzahlungen“, erinnert sich Matthias Hempel.
Daneben brummte auch das Gebrauchtwagengeschäft. Westautos waren dringend gefragt, doch nicht jeder hatte das Geld und die Geduld für einen Neuwagen. So nutzten die Hempels ihr handwerkliches Geschick und brachten alte Westautos wieder in Schuss, sogar solche, die sie von Schrottplätzen holten.
1994/95 konnte ein neues Autohaus gebaut und im Mai 1996 eröffnet werden. Jetzt gab es das Autohaus Hempel mit komplettem Werkstattservice und Lehrlingsausbildung. Als andere bereits mit ersten Sättigungstendenzen zu kämpfen hatten, kam Hempel noch gut über die Jahre. Auch die Abwrackprämien 2008 brachten noch mal einen kurzfristigen, aber spürbaren Aufschwung. „Wir konnten gar nicht genug preiswerte Neuwagen besorgen“, erinnert sich Matthias Hempel.
Doch die dann folgende Wirtschaftskrise hinterließ auch beim Autohaus Hempel tiefe Spuren. Die Verkaufszahlen gingen bis auf 50-60 Mitsubishis zurück.
Woher jetzt weitere Kunden nehmen?
Die Antwort konnte nur Mehrmarkenhandel sein. So stieß man auf die B2B Fahrzeugbörse ELN.de und signalisierte gleich auch mit der Verkaufsmarke „Mehrmarken Center“.
„Bei uns sorgte die neue Signalisation nicht für einen sofortigen Run von Neukunden, wie man es sonst oft hört. Dafür kommen jetzt kontinuierlich neue Kunden. Besonders freut uns, dass wir dadurch auch alte Stammkunden zurückerobern konnten. Und wir sind bei weitem noch nicht am Limit! Unser Mehrmarken Center-Image baut sich auf“, kommentiert Matthias
