(openPR) Mittelständische Unternehmen agieren meist in Märkten, die von Konkurrenz geprägt sind und die Produkte/Leistungen sich nicht signifikant unterscheiden. Jede Differenzierung würde zu Wettbewerbsvorteilen und Preisvorteilen führen.
Grundsätzlich wäre den Unternehmern zu raten, die Preise anzusetzen, die sich aus den Kosten des Unternehmens plus Gewinnzuschlag mittels klassischer Zuschlagskalkulation ergeben.
Vereinfacht:
Material inkl. MGK
+ Fertigung inkl. FGK
+ ggf. Montage/Konstruktion
= Herstellkosten
+ Verwaltungs- und Vertriebszuschlag
= Selbstkosten
+ Gewinnzuschlag
= Nettoerlös
+ Rabatt und Skontozuschlag
= Bruttoerlös
Meist gibt der Markt die Preise, die sich die Mittelständler errechnen aber nicht her.
Als erstes ist festzustellen, welcher Marktpreis für ein Produkt z.B vorhanden ist. Klar ist, dass es oft den Marktpreis nicht gibt, da die Produkte nicht komplett identisch sind. Man muss sich über eine Bandbreite oder Hausnummer an den Marktpreis annähern.
Nach Feststellung des Preises, der erzielt werden kann, sollte die Logik der Zuschlagskalkulation umgedreht werden.
Man berechnet nicht den Preis aus den Kosten, sondern setzt den Preis als fixes Datum und rechnet rückwärts, wieviel das Produkt/Dienstleistung kosten darf, damit das Unternehmen die gewünschte Rendite erzielen kann.
Die Fragestellung ist, welche Kosten erlaubt sind, um die Produkte zu produzieren.
Der erste Schritte in der Rückwärtsrechnung ist die Prüfung des Rabattierungsverhaltens.
Niedrigere Rabatte entlasten natürlich den Druck auf die Kosten.
Zu prüfen ist zudem, ob die Gewinnzuschläge ggf. zu hoch angesetzt sind.
In den Selbstkosten enthalten sind meist als Zuschlag der overhead der Unternehmung, der über den Preis mitverdient werden muss.
Zu betrachten ist, ob man dort Einsparungen erzielen kann, die den Kostenpreis in Richtung Marktpreis drücken würden.
Nach Beantwortung der genannten Fragen und Eliminierung aller potentiellen Preistreiber, ist der Kern der Zielkostenrechnung anzugehen.
Der Unternehmer muss versuchen, die Herstellkostendifferenz, die zur Erreichung des Marktpreises übrigbleibt, zu beseitigen.
Wichtig ist dabei, z.B. das Produkt in funktionale Einheiten zu zerlegen, deren Nutzen für den Kunden bewertet werden müssen.
Beispielsweise kann ein Bett in die Funktionsteile Gestell, Bettkasten, Bezug, Matratze zerlegt werden. Eine Kundenbefragung zu den Komponenten bezüglich deren Wichtigkeit bei der Kaufentscheidung ergibt die prozentuale Aufteilung hinsichtlich Kundennutzen.
Anhand dessen können die Zielkosten in die Komponenten aufgeteilt werden. Die Aufgabenstellung ist dann jedes Teil des Bettes so zu gestalten, dass die erlaubten Kosten erreicht werden.
Dies bedeutet ggf. dass an der Stelle an Qualität eingespart wird, an der der Kunde dahingehend auch kein grosses Interesse hat und natürlich umgekehrt.
Bestenfalls wird mit dieser Vorgehensweise ein Preis erreicht, der am Markt erzielbar ist und dem Unternehmen, Gewinne beschert.
Sollte dies nicht der Fall sein, müsste man das Produkt insgesamt in Frage stellen bzw. über eine Veränderung nachdenken.
