(openPR) Der Vertrieb stand im Mittelpunkt des 14. hagebau Holzhandelstags. Die wichtigste Veranstaltung der Soltauer Kooperation für ihre Gesellschafter mit Holzkompetenz fand erstmals in Leipzig statt und zog mit ihrem attraktiven Programm 130 Teilnehmer an. hagebau Holzhändler und Industrievertreter nutzten die Plattform für Branchentalk und Informationsaustausch. In qualifizierten Vorträgen präsentierten Mitarbeiter der Soltauer Zentrale sowie externe Referenten Erfolg versprechende Vertriebskonzepte und gaben Anregungen für die tägliche Praxis. Ein Schwerpunkt lag dabei auf dem neuen Vertriebskanal E-Commerce.
Gleich zwei hagebau Geschäftsführer begrüßten die Tagungsteilnehmer und demonstrierten damit, welch hohen Stellenwert die Soltauer Zentrale ihrer Holzsparte beimisst: Heribert Gondert informierte über aktuelle Themen der hagebau und zeigte die positive Umsatzentwicklung der Kooperation im Jahr 2013 und in den ersten Monaten 2014 auf. „Für das laufende Jahr rechnen wir mit einem Plus von 3,5 Prozent“, so der Geschäftsführer. Sein Kollege Hartmut Goldboom erläuterte aktuelle Markttrends und ging auf die Aktivitäten zum großen Jubiläum der Verbundgruppe ein, die in diesem Jahr mit einer großen Kampagne ihr 50-jähriges Bestehen feiert. „Erstmals präsentieren Fachhandel und Einzelhandel in einem gemeinsamen Fernsehspot ihre geballte Kompetenz“, so Goldboom.
Jörg Westergaard, Bereichsleiter Vertrieb Holzhandel, nahm das hagebau Jubiläum zum Anlass, die erfolgreiche Geschichte des 1997 gegründeten hagebau Holzhandels Revue passieren zu lassen: „In 17 Jahren haben wir uns zu einer führenden Kooperation in der Branche entwickelt“, betonte der Bereichsleiter und stellte eine Fortsetzung der positiven Entwicklung in Aussicht. „Die Rahmenbedingungen für 2014 sind gut“, sagte er. Grund zum Optimismus gibt auch die hohe Umsatzzunahme im hagebau Holzhandel in den ersten zwei Monaten: per Ende Februar konnte ein Plus von 19,7 Prozent verbucht werden.
Neue Sortimentsbausteine im Bereich Tischler/Schreiner
Westergaard stellte die neuen Leistungen der Holzhandelsvertriebssysteme vor, die den Händlern umfangreiche Vertriebsunterstützung bieten. Im Bereich Tischler und Schreiner entwickelt die Soltauer Zentrale derzeit gemeinsam mit dem Partner Nordwest speziell auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmte Sortimentsbausteine im Bereich Beschlagsysteme und Werkzeuge. „Wir wollen dem Handwerker alles bieten was er braucht, um auf Kundenwünsche noch besser eingehen zu können“, so der Bereichsleiter. Die Fachhändler und ihre Profikunden könnten dadurch Zusatzerträge generieren – bei verhältnismäßig geringem Investitionsvolumen. Über Nordwest haben die hagebau Gesellschafter laut Westergaard Zugriff auf 60.000 Lagerartikel innerhalb von 24 Stunden.
Das Vertriebssystem FACHHANDEL FÜR TISCHLER + SCHREINER stellt seinen Systemnehmern ab Ende April 2014 zudem ein neues „Großhandelskonzept Fußboden“ zur Verfügung. Es beinhaltet einen Koffer, der mehrere Fußbodenbeläge und ein Dekorhandbuch vereint. Die Händler können das Tool an ihre Profikunden zur Beratung des Endverbrauchers weitergeben. Fortgesetzt werden die exklusiven Einkaufsaktionen des Vertriebssystems, die 2013 eine hohe Akzeptanz der Händler erfuhren. „Damit sendet die hagebau ein Signal der Stärke an ihre Vertragspartner“, sagte Westergaard. Großen Zuspruch findet auch die neue DekorFinder App, die seit Oktober 2013 fast 1.000 Mal heruntergeladen wurde.
HOLZBAU FACHHANDEL startet Brandschutz-Kampagne
Der HOLZBAU FACHHANDEL startet 2014 seine neue Kampagne „Brandschutz im Holzbau“. Ziel der auf vier Jahre angelegten Marketingmaßnahme ist es, beim Holzhandwerker Wissen aufzubauen, sodass er aktiv Brandschutzlösungen verkaufen und dieses Know-how auch als Verkaufsargument einsetzen kann. In diesem Jahr erscheint zunächst eine Sonderausgabe der hagebau Kundenzeitschrift „Holzbau aktuell“. Zudem wird das Thema in den „Konstruktionshilfen Holzbau“ aufgegriffen. Daneben finden Brandschutz-Qualifizierungstage für Holzbau Vertriebsmitarbeiter statt. 2015 folgen weitere Maßnahmen, insbesondere die Veranstaltung „Zukunftstag Brandschutz“ für Handwerker.
HolzProfi gibt im Juli 2014 ein neues, 80-seitiges Kunden-Journal heraus, das Endverbrauchern Lust auf Modernisierung macht. Ebenso bietet das Vertriebssystem seinen Händlern die Möglichkeit, mit einem flexiblen Baukastensystem einen 36-seitigen Innentürenkatalog zu erstellen, der die individuelle Lieferantenstruktur der Gesellschafter berücksichtigt. Erfolgreich gestartet ist im Februar eine neue Personalentwicklungsmaßnahme, die HolzProfi gemeinsam mit dem Vertriebssystem FTT-Profi durchgeführt hat: Bei der „PROFI-Verkäufer-Akademie“ wurden über 100 Verkäufer von sechs Industriepartnern geschult.
Dass die vielfältigen Vertriebsmaßnahmen der hagebau Wirkung zeigen, belegte Philipp Trunkwalter, Abteilungsleiter Einkauf Holz, mit positiven Zahlen. So erzielte der hagebau Holzhandel 2013 einen zentralfakturierten Umsatz von rund 690 Mio. Euro (+ 0,1 Prozent). Sondereffekte durch die Trennung vom Einkaufsbüro Deutscher Eisenhändler (E/D/E) und EK/Servicegroup konnten somit mehr als ausgeglichen werden. Dazu trugen auch die Auslandsaktivitäten der hagebau bei. Der Umsatz in der Schweiz stieg durch die erfolgreiche Akquise von wichtigen Lieferanten für den Schweizer Markt und dank der Gewinnung eines neuen Gesellschafters um 75 Prozent.
E-Commerce im Fokus
Das Thema Online-Handel stand im Fokus des ersten externen Referenten, Adrian Hotz. Der Kölner E-Commerce-Berater verwies auf die wachsende Bedeutung des Internet-Handels. „Das Online-Geschäft stellt die Handelswelt teilweise auf den Kopf. Viele Händler und Hersteller werden von den aktuellen Entwicklungen überrollt“, betonte der Diplom-Kaufmann in seinem mitreißenden Vortrag, der den Zuhörern viele neue Erkenntnisse brachte. Hotz zeigte auf, was sich Handel und Industrie von den schnelllebigen Internetkonzernen abschauen können. Dazu gab er konkrete Beispiele und präsentierte mögliche Strategien, um online erfolgreich zu verkaufen. Im B2B-Geschäft gehe es darum, durch E-Commerce bestehende Kundenbeziehungen zu erhalten. Eine Kannibalisierung der stationären Umsätze durch das Online-Geschäft schloss er dabei zwar nicht aus, riet jedoch: „Lieber kannibalisieren wir uns selbst, als dass es andere tun.“
hagebau Web-Shop startet 2015
Welche Risiken und Chancen sich vom E-Commerce für die hagebau ergeben, erläuterte Oliver Arp, Abteilungsleiter Entwicklung und Qualitätsmanagement im hagebau Fachhandel. „Auch unsere Branche wird zunehmend von dem Mega-Trend Internethandel ergriffen“, machte er den Handlungsbedarf deutlich und stellte die Maßnahmen der Kooperation vor, um sich auf diese Herausforderung einzustellen. So entwickelt die Soltauer Zentrale seit Mitte 2013 unter der Projektleitung von Arp gemeinsam mit einer Gruppe von 15 Gesellschaftern ein eigenes B2B Web-Shop-Konzept. Das System bietet künftig – ähnlich wie das Internet-Partner-Programm im Bereich Website-Gestaltung – zentrale Services, die der Fachhändler individuell ausgestalten kann. Die neue Web-Shop-Plattform ermöglicht es den Gesellschaftern, einen B2B Online-Handel auf dem aktuellen Stand der Technik zu betreiben. „Das System bündelt die Kompetenz der Zentrale, die Mediadaten und Technologie bereitstellt, mit den Stärken der Gesellschafter in den Bereichen Markenführung, Sortiments- und Preisbildung sowie Kundenbindung“, betonte Arp. „Die hagebau wird ihre Position der Stärke nutzen, um sich in den E-Commerce zu entwickeln“, sagte er und kündigte die Umsetzung des Konzepts für 2015 an.
Verbesserungshebel in der Vertriebsarbeit
Ein weiteres Highlight bildete der Vortrag des Gastreferenten Ove Jensen, Professor für Vertriebsmanagement und B2B Marketing an der renommierten Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung (WHU) – Otto Beisheim School of Management, Vallendar. Er berichtete über wichtige Verbesserungshebel in der Vertriebsarbeit. Verkäufer sollten sich vor Augen führen, welches die wichtigsten „Momente der Wahrheit“ zwischen ihnen und den Kunden seien. Verblüffend oft trete dabei zutage, dass den Vertriebsmitarbeitern für ergebnisrelevante Situationen im Tagesgeschäft keinerlei unterstützende Werkzeuge zur Verfügung ständen. Jensen diskutierte Ideen für Preis- und Service-Situationen sowie Verkaufsprozesse.
Teamwork von Industrie und Handel gefragt
Begeistert zeigten sich die Besucher in Leipzig auch vom Vortrag „Handel und Industrie – eine Ehe mit Zukunft?“. Gerhard Menzel, Geschäftsführer Vertrieb & Marketing von Jeld-Wen Deutschland gab dabei eine subjektive Betrachtung aus der Sicht des Weltmarktführers für Innentüren. Menzel ging von einem anhaltenden Wachstum des Innentürenmarktes in den kommenden drei bis vier Jahren aus. Als „Mainstream“ bezeichnete er die Oberflächen Weißlack und CPL. Zudem stellte er einen „Relaunch des Echten“ fest, was ebenso Chancen für den Fachhandel eröffne wie die wachsende Nachfrage nach Serviceleistungen. „Produktverkauf alleine reicht nicht mehr aus. Gesamtlösungen sind gefordert“, verwies der Geschäftsführer auf gestiegene Kundenerwartungen. Teamwork von Industrie und Handel sei gefragt, um die Herausforderungen zu meisten. „Der stationäre Handel hat Zukunft“, sagte er, prognostizierte jedoch eine Co-Existenz von Internet und Stationärgeschäft.
Die Herausforderung der Mitarbeiterbindung für die Zielgruppe „Fachspezialisten im Holzhandel“ stand im Mittelpunkt des Vortrags von Christian Lübbert. Der hagebau Abteilungsleiter Personalentwicklung hob angesichts des tobenden „War for Talents“ die Bedeutung von Bindungsmaßnahmen als Mittel zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit hervor. Als besonders wichtig bezeichnete er dabei die Personalführung: „Ein Mitarbeiter entscheidet sich ursprünglich für ein Unternehmen, verlässt jedoch dann die Führungskraft.“ Im Anschluss stellte Ann-Christin Telge, Mitarbeiterin der hagebau Personalabteilung, geeignete Personalmarketingmittel zur Bindung von Fachspezialisten vor. Insbesondere ging sie dabei auf die Möglichkeiten ein, die soziale Netzwerke wie „Xing“ und „kununu“, Deutschlands größte Arbeitgeber-Bewertungsplattform bieten. „kununu ist der holidaycheck für Bewerber“, so Telge. Bereits 70 Prozent der Stellensuchenden ließen sich von den Unternehmensbewertungen beeinflussen. Die Personalreferentin riet den Holzhändlern, diesen großen Einfluss aktiv zu nutzen und die eigenen Mitarbeiter als Markenbotschafter für den Betrieb einzusetzen. Telge: „Mitarbeiterbindung beginnt bereits vor der Einstellung.“
Die hagebau Holzhändler nominierten in Leipzig Matthias Schäfer, Wiesbaden, als ihren Vertreter für den hagebau Aufsichtsrat. Schäfer, der bereits seit sechs Jahren die Interessen des Holzhandels im hagebau Kontrollgremium vertritt, muss noch von der hagebau Gesellschafterversammlung im Juni bestätigt werden.
Gelegenheit zu Kommunikation und Erfahrungsaustausch bot die Abendveranstaltung des Holzhandelstags, die von Entertainer Oliver Tissot unterhaltsam aufgelockert wurde.
