Sicher und nachhaltig verhandeln

(openPR) In den letzten drei Jahrzehnten hat sich unser Wirtschaftsleben grundlegend verändert. Es brach sich eine Entwicklung Bahn, die die einseitige Betonung der eigenen Vorteile in den Vordergrund stellte. Plötzlich gilt als „clever“ und erfolgreich, wer die eigenen Interessen, ohne Rücksichtnahme auf andere durchsetzt. Dies betrifft insbesondere den eigenen finanziellen Erfolg. Seinen Geschäftspartner über den „Tisch zu ziehen“, scheint salonfähig zu sein. Damit gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder auf die Gewinnerstraße einzubiegen oder als Verlierer in diesem Spiel zurückzubleiben.

Der Ansatz soll nicht sein, als „Weltverbesserer“ das Mantra der guten alten Zeit zu singen. „Hartes Verhandeln“ ist beileibe keine neue Erscheinung, sondern dürfte seit Urzeiten gängige Praxis sein.

Dennoch: Gibt es in diesem Umfeld noch Platz für das Bild des „Ehrbaren Kaufmanns“? Für diesen galt seit jeher der Grundsatz des fairen Verhandelns, des pünktlichen Leistens und des korrekten Abrechnens – übrigens nicht nur in Geschäfts- oder Handelsbeziehungen, sondern auch auf Unternehmens- und Mitarbeiterebene. Sein Wort galt, sein Handschlag war mehr wert als die Unterschrift unter einem Vertrag. Der „Ehrbare Kaufmann“ folgt dem Prinzip der „bona fides“, das heißt von Treu und Glauben. Dieses verpflichtet zu einer Rücksichtnahme auf die berechtigten Interessen des Geschäftspartners. Und damit zu einem redlichen und loyalen Verhalten im Geschäftsverkehr. Das heißt aber auch: Nicht alles, was rechtlich zulässig ist, ist auch ehrbar!

Ist diese Form des „Geschäftemachens“ und Verhandelns überhaupt noch zeitgemäß? Oder zeugt es nicht vielmehr von einem gehörigen Maß an naiver Gutgläubigkeit, kooperativ-interessenbasiert zu verhandeln, während der Geschäftspartner nur auf den eigenen Vorteil bedacht ist?

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