Verkaufstraining - Vortrag oder Training?

(openPR) von Bernd Stelzer, Waldkappel

Man nennt es Verkaufstraining und es handelt sich in den meisten Fällen um Vortrage extrovertierter Trainer, die ihren Auftrag darin sehen, ihr Verkaufswissen an Andere weiterzugeben. Die Teilnehmer bestätigen dem Vortragenden dann in der Tat, dass Sie den einen oder den anderen Tipp für ihre Praxis mitnehmen konnten, so wie es halt in Vorträgen üblich ist. Das Mäntelchen eines Trainings wird der ganzen Veranstaltung dadurch übergehängt, dass vielleicht die eine oder andere Gruppenübung durchgeführt wird, oder das eine oder andere Rollenspiel, bei dem allerdings das vom Trainer vorgetragene sichtbar wieder gegeben werden muss. Seien wir doch mal ehrlich, Training geht anders. Training heißt Fertigkeiten, Fähigkeiten und Kompetenzen permanent entwickeln. Dazu gehört im Verkaufstraining ein Trainer, der selbst gut verkaufen kann und andererseits die notwendigen pädagogischen Kenntnisse mitbringt, um verkäuferische Fähigkeiten zu entwickeln. Vermitteln kann man Fertigkeiten, Fähigkeiten und Kompetenzen nämlich nicht. Nur Kenntnisse lassen sich vermitteln und Kenntnisse allein reichen für eine effiziente Leistungsverbesserung nicht aus. Der Glaube, dass derjenige, der es weiß, auch gleichzeitig kann, sorgt dafür, dass sich Verkaufsvorträge in der Businesswelt gut am Leben erhalten. Den Beweis dafür, dass Kenntnisvermittlung alleine nur in ganz geringem Umfang zu neuem Können und zu neuen Kompetenzen führen kann, hat die Wissenschaft längst geliefert. Sowohl Verkaufstrainer als auch Trainingsentscheider haben diese Erkenntnisse noch nicht entsprechend angenommen und in ihren Maßnahmen umgesetzt. Die meisten Verkaufstrainings sind bis heute Vorträge geblieben und tragen deshalb auch nur in sehr bescheidenem Maße zur gewünschten Zielsetzung bei. Unternehmen, Märkte, Käuferverhalten Wettbewerb und Kunden verändern sich in der heutigen Zeit stetig. Die stetige Veränderung führt dazu, dass Verkäufer permanent neue Herausforderungen, selbstgesteuert meistern müssen. Das gelingt jedoch nur, wenn die dazu nötigen Kompetenzen vorhanden sind, wie z.B. Problemlösekompetenzen. Dient ein Verkaufstraining nicht der Entwicklung von Kompetenzen, sondern nur der Vermittlung von Wissen, dann geht es zunehmend an dem Bedarf der Lernenden vorbei. Für den Verkaufserfolg spielen die Wahl der richtigen Maßnahmen und die entsprechende innere Haltung eine wichtige Rolle. Wer daran glaubt, innere Haltung lasse sich so einfach durch sogenannte Motivationsvorträge richten, sollte sich mit der modernen Motivations- und Hirnforschung näher beschäftigen. Motivation entsteht aus Handlungserfolgen und selten umgekehrt. Das ist schon dadurch zu beweisen, dass wenig erfolgreiche Verkäufer in aller Regel auch nach sogenannten Motivationstrainings weiterhin wenig erfolgreich bleiben. Erfolgreiche Verkaufstrainings sind deshalb keine kenntnisvermittelnde und motivationsanregende Vorträge, sondern kompetenzbildende Trainings, die nicht wissen sondern können in den Vordergrund stellen. Diese Art der Verkaufstrainings erfordert eine moderne Didaktik und Methodik, absolute Nähe zur Praxis der Teilnehmer und einen Trainer, der mit der inneren Haltung antritt, nicht sein Wissen von gestern weitergeben zu wollen, sondern die Verkaufskompetenzen der Trainingsteilnehmer für heute und morgen zu entwickeln, und das mit Begeisterung lebt. Weitere Informationen: http://www.verkaufsschule.de