„Wenn Du sie zu Tränen rühren willst, nimm einen Deutschen“

(openPR) [Hamburg, 18.05.2012] Wolfgang Bönisch, Keynote-Speaker und Experte für Verhandlungskunst aus Hamburg, erhält Standing Ovations für seinen Vortrag Heartball Negotiation – Lekker Results through Positive Emotions.
Auf der Convention der Professional Speakers Association of Southern Africa in Durban feiert der Vortragsredner einen riesigen Erfolg für seine neue, sehr persönliche und mit Emotionen angereicherte Keynote.
Wir laufen die meiste Zeit auf Autopilot, so Bönisch, der sich intensiv mit neurobiologischen Erkenntnissen befasst hat. Er erläutert dies anhand seiner Erfahrungen mit dem Linksverkehr in Südafrika und wie erlernte Automatismen immer wieder zu kuriosen oder auch gefährlichen Situationen führen.
Launig berichtet Bönisch in seiner Keynote von einigen seiner Verhandlungserfolge. Unter anderem, wie er am Anfang seiner Verkäuferkarriere eine Gehaltserhöhung von 150 % in 18 Monaten verhandelt hat und wie er seinen Chef überzeugt hat, dass er als Verkaufsleiter ein echtes Mobiltelefon (Handy) benötige und kein Autotelefon, das damals noch Standard war.
Doch trotz der vielen Erfolgsgeschichten, so der Verhandlungsexperte, hätte es da einen Dark Spot gegeben. Eine familiäre Beziehung, die nicht funktioniert habe und bei der sich eben auch Automatismen eingeschlichen hätten.
Dies sei leider auch in Verhandlungen oft genug der Fall. Immer wieder reagiere man auf eine bestimmte Situation oder ein Verhalten des Verhandlungspartners auf die stets gleiche Weise. Das könne dazu führen, dass man automatisiert Zugeständnisse mache und sich dennoch das Ergebnis schön rede. Auch das sei, so Bönisch eine natürliche und im Grunde gesunde Reaktion der Psyche.
Unsere gesamte Wahrnehmung, so der Experte für gehirngerechtes Lernen und Verhandeln, ist darauf angelegt, Unterstützung für die These ich bin o.k. zu finden. Und dann sitze man irgendwann in der Falle, habe sich bequem eingerichtet und lebe von der Hand in den Mund.

Doch nach seiner Rückkehr vom Vortrag in Johannesburg vor zwei Jahren habe er die Chance bekommen, diesen Autopiloten abzuschalten und etwas entscheidend Neues zu lernen. Er erhielt damals von seiner Tochter eine eMail mit der Information, dass er demnächst Großvater sei. Und genau hier setzte er an, reagierte anders und erhielt ein anderes Ergebnis.
Heute, so der Vielreisende, ist er stolzer und glücklicher Opa. Anhand seiner Formel GAIN MORE© zeigte Bönisch in seinem Vortrag in Durban, wie er sein Geschäft erfolgreich neu fokussiert hat, um seine Enkeltochter aufwachsen zu sehen. Das meiste Geschäft generiert der Verhandlungstrainer jetzt in Baden-Württemberg und er ist für 2012 nahezu ausgebucht.
An einem Bespiel aus seiner Tätigkeit als Ghost Negotiator schildert Bönisch, wie sein Ansatz, sich ausschließlich auf positive Emotionen zu fokussieren und den Autopiloten fehlgeleiteter Reaktionen abzuschalten, sich auch in Geld auszahlt. Mehr als 3 Millionen Euro besser als der wahrscheinliche Abschluss, so der Verhandlungsführer, war ein Ergebnis, das er mit einem Kunden erzielen konnte.
Zum Schluss packt der Redner sein Publikum noch einmal mit Emotionen, als er schildert, dass auch sein dreiwöchiger Aufenthalt in Südafrika nur als Lekker Result einer veränderten Verhandlungsstrategie möglich ist. Sein Sohn, seit Februar Assistent der Geschäftsleitung, würde in dieser Zeit die Firma leiten. Und dies, nachdem sie zuvor über Jahre kaum Kontakt hatten.
Bönisch endet mit dem Appell an seine Kollegen, sich über seine Automatismen klar zu werden und hinderliche Autopiloten abzuschalten. Es ist mehr für Dich drin, als Du heute vielleicht annimmst, so brachte der Keynoter seine Botschaft auf den Punkt.
Douglas Kruger, der Moderator an diesem Tag, fasste nach minutenlangem Applaus die Gefühlslage im Saal so zusammen: If you want to bring them to tears, take a German.