(openPR) 10 Jahre Fachkaufmann/-frau für Vertrieb IHK
von Bernd Stelzer
Als das Fortbildungsangebot Fachkaufmann/-frau für Vertrieb IHK Ende 1995 von der IHK Düsseldorf präsentiert wurde, stieß es zunächst auf Kritik. Es wurden Stimmen laut, dass es ja doch schon den Fachkaufmann/-frau für Marketing und den Fachberater im Außendienst IHK gäbe. Noch Ende der 90 er Jahre wurde seitens der Fortbildner und seitens der Industrie noch nicht verstanden und nicht erkannt, dass Vertriebsfortbildung auf hohem Niveau eine Lücke in unserem Weiterbildungssystem schließt.
Noch immer spuckte die Mähr von dem „natural born Salesman“ oder dem geborenen Verkäufer in den Köpfen. Versuche verschiedener IHK´n und Fortbildnern, die Fortbildung in herkömmlicher Manier anzubieten, scheiterten. Ein Vertriebsmann kann natürlich nicht, wie z.B. ein Personal- oder Marketingmitarbeiter zweimal in der Woche abends um 18.00 Uhr zum Fortbildungskurs antreten, da steht er noch im Stau auf der A 61 oder hat noch einen Termin. Er kann auch nicht immer Samstags, denn da gibt es Messen, Meetings etc.
Doch das war nicht das einzige Hindernis. Die Unternehmen selbst haben den Fachkaufmann für Vertrieb IHK in ihrer eigenen hierarchischen Struktur verhindert. Die Personalentwickler, die ihre selbstentwickelten Vertriebstrainingskonzepte durch den neuen Fachkaufmann unterwandert sahen. Die Führungskräfte selbst, die ohne Fortbildung vom Verkäufer zum Verkaufsleiter aufgestiegen sind, sahen in gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern eine Gefahr für sich selbst und begründeten ihre Ablehnung mit; „ keine Zeit“.
Es blieb dann dabei, dass der Vertrieb nach wie vor der Funktionsbereich im Unternehmen mit der größten Lücke zwischen Qualifikation und Qualifizierungsbedarf ist. Doch Aussnahmen gab es schon. Unternehmen die erkannt haben, dass eine solide Grund-qualifikation der Vertriebsmitarbeiter und besonders der Vertriebsführungskräfte und Key-Account-Manager massiv an Bedeutung gewinnt. Fachhochschulabsolventen und Universitätsabgänger bringen nach in ihren betriebswirt- schaftlichen Studien in aller Regel nicht viel vertriebsspezifisches Wissen mit. Und selbst wenn, dann haben sie immer noch keine Kunden betreut.
Die Fortbildung zum Fachkaufmann/-frau für Vertrieb schließt in genialer Weise eine Lücke, weil hier der Vertriebspraktiker eine vertriebsspezifische Qualifikation, sowohl im kommunikativen als auch im betriebswirtschaftlichen Bereich erhält. Und genau diese Qualifikation tut Unternehmen gut, die in immer dynamischer werdenden Märkten profitabele Kunden gewinnen, ausbauen und binden müssen.
Die BEST Vertriebsconsulting GmbH gehört in der Fortbildung zum Fachkaufmann/-frau für Vertrieb IHK zu den Pionieren der ersten Stunde.
Es mag sein, dass es Zufall ist, doch alle Unternehmen, die wir für die Fortbildung gewinnen konnten, haben sich überdurchschnittlich entwickelt und in den letzten Jahren an Markt dazu gewonnen. Ein großer Teil unserer Absolventen haben inzwischen führende Positionen im Vertrieb eingenommen, sei es bei Wella, bei Jenoptik, Erdal-Delta, Saint Gobain oder in kleineren mittelständischen Unternehmen.
Fachkaufmänner/-frauen für Vertrieb verfügen über Methodenkompetenzen und Problemlöse-fähigkeiten, haben gelernt in Einzelgesprächen und in Gremien zu verhandeln, verstehen vertriebsrelevante Betriebswirtschaft und können sie anwenden. Hohes Marketingverständnis und Flexibilität bei Marktveränderungen zeichnen unsere Absolventen aus. Doch ebenso wichtig ist, dass sie einfach gelernt haben zu lernen und eine hohe Selbstlernkompetenz ent-wickelt haben, sodass sie aus punktuellen Folgetrainings deutlich mehr mitnehmen und umsetzen.
Jeder Verkaufsmitarbeiter braucht in der heutigen Zeit ein starkes Selbstbewusstsein, jedoch resultierte bisher aus diesem Bewusstsein heraus auch die mangelnde Notwendigkeit der systematischen Weiterqualifizierung. In kaum einer anderen Berufsgruppe erscheint das Interesse an einer Aufstiegsfortbildung so gering wie bei Verkäufern. Dieser Bann scheint nun langsam zu brechen, weil mit dem klassischen Gesellenbrief, ein paar Verkaufstrainings und einigen Jahren Verkaufserfahrung der Zugang zu Führungspositionen im Vertrieb immer seltener gegeben ist.
Unternehmen suchen heute in erster Linie Nachwuchskräfte in der Vertriebsführung und im Key-Account-Management, die über eine vertriebsspezifische betriebswirtschaftliche Zusatz- qualifikation verfügen. Genau dieser Forderung können Fachkaufmänner/-frauen für Vertrieb IHK erfüllen. Es sind betriebswirtschaftlich qualifizierte Vertriebspraktiker, die ihr Wissen, ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten schon unter Beweis gestellt haben und nicht erst lernen müssen, wie man mit einem Kunden umgeht.
Unternehmen und private Teilnehmer fragen deshalb in den letzten Jahren die Fortbildung deutlich stärker nach. Im Zeitraum von 2002 bis 2005 haben sich die Anmeldungen bei der BEST GmbH mehr als verdoppelt. Die Tendenz ist weiter steigend. Der Bedarf an Führungsnachwuchs im Vertrieb und an Key-Account-Managern steigt in den nächsten Jahren deutlich an, da die geburtenstarken Jahrgänge der 60er und 70er Jahre ihre Altergrenze erreichen werden. Deshalb werden sich noch bessere Karrierechancen für den Fach-kaufmann/-frau für Vertieb IHK ergeben , als das schon heute der Fall ist.
Gemessen an den Veränderungen in den Verkaufsorganisationen selbst und gemessen an der Veränderung der Märkte war eine systematische Vertriebsfortbildung nie wertvoller als heute.
Der Fachkaufmann/-frau für Vertrieb ist deshalb ein wirksames Karrieresprungbrett für Verkaufsmitarbeiter aus dem Innen- und Außendienst.
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BEST Vertriebsconsulting GmbH
Friemer Str. 6, 37284 Waldkappel
Bernd Stelzer
