(openPR) Hamburg, 2.3.2012 – Bei der Jahresauftaktveranstaltung des Verbandes geschlossener Fonds, dem VGF-Summit Anfang Februar dieses Jahres in Frankfurt, war es ein viel diskutiertes Thema: Das institutionelle Geschäft gewinnt bei den Anbietern geschlossener Fonds an Bedeutung. Schaut man jedoch genauer hin, muss man erkennen, dass dieses volumenstarke Geschäftsfeld nur von einer Hand voll Emissionshäusern mit Bankenhintergrund nachhaltig erfolgreich betrieben wird.
Dabei sind die institutionellen Anleger in die drei folgenden, in ihrer Asset Allocation grundsätzlich sehr heterogen agierenden Investorengruppen zu segmentieren: (1) Versicherungen, Versorgungswerke, Pensionskassen und Banken, (2) Vermögensverwalter und (3) semi-institutionelle Investoren wie Family Offices, Stiftungen, Corporates. Bildet man die Schnittmenge zahlreicher Branchenauswertungen, so stellt man fest, dass die VAG-regulierten institutionellen Investoren ca. 10% ihrer Asset Allocation in Sachwerte und Alternative Investments allokieren, Vermögensverwalter zwischen 15 und 20% und semi-institutionelle Investoren bis zu 40%.
Grundsätzlich ist das Potenzial in diesem Anlagesegment für alle Anbieter von Kapitalanlageprodukten also groß, zudem leiden die institutionellen Investoren, insbesondere Versicherungen, aufgrund der geringen Verzinsung im Renten- und Geldmarkt unter einem gewissen Renditedruck. Andererseits darf man nicht außer Acht lassen, dass ohne eine strategische und nachhaltige Positionierung sowie die Schaffung existenzieller Voraussetzungen die Erschließung dieses Segmentes sich sehr schwierig gestaltet. Zum einen bedarf es einer klaren Positionierung als Asset Manager mit Kernkompetenz und langjähriger erfolgreicher Tätigkeit im jeweiligen Anlagesegment, für viele Häuser bedeutet das eine Wandlung vom reinen (Finanz-)Strukturierer zum Asset Manager mit Strukturierungskompetenz. Zum anderen sind hohe Transparenz, Risikomanagement und nicht zuletzt individuelle, auf den Investor zugeschnittene Reportings als Grundvoraussetzung notwendig, was häufig unterschätzt wird.
Der wesentliche Aspekt liegt jedoch in der „personellen Grundausstattung“. Insbesondere bedarf es personeller Ressourcen, die das institutionelle Geschäft verstehen, ein korrespondierendes Netzwerk besitzen und die unterschiedlichen Anforderungen regulierter und unregulierter institutioneller Kapitalanleger, deren Anlageverhalten und die konkurrierenden Asset-Klassen in der Tiefe kennen. Das heißt nicht zuletzt gute Kenntnisse von Solvency II und Basel III sowie Kenntnisse der jeweiligen Asset-Strategie der Investoren. Neben einer tiefen Fachkompetenz auf Augenhöhe des Leiters Kapitalanlage geht es weniger um den Vertrieb von Produktlösungen als um den konzeptionellen Vertrieb von Produktlösungsansätzen, die gemeinsam mit den potenziellen institutionellen Investoren zu bedarfsgerechten Produkten entwickelt werden müssen.
Dr. Schannath MPC betreut seit Jahren unterschiedlichste Produktanbieter wie Asset Management Gesellschaften, Investmentfondsgesellschaften ebenso wie Emissionshäuser geschlossener Fonds, dieses Segment zu erschließen und hochspezialisiertes Personal für diese Aufgabe zu eruieren. Durch zahlreiche, assetklassenübergreifende Besetzungsprojekte im Bereich der institutionellen und/oder semi-institutionellen Kapitalanlage kennt Dr. Schannath MPC den Kandidatenmarkt und hat Zugang zu Kandidaten, die offen sind, aus den klassischen Kapitalanlagesegmenten in die Welt der Alternativen Investments zu wechseln. Dabei handelt es sich um reine Sales-Kandidaten ebenso wie Relationship-Manager, Asset- und Fondsmanager bis zu Geschäftsführern von Kapitalanlagegesellschaften.
Zusammenfassend kann man feststellen, dass die Erschließung des institutionellen Kapitalanlagesegments sowohl ein Know-how-, ein Produkt- und ein Ressourcenproblem darstellt. Bezüglich letzterem positioniert sich Dr. Schannath MPC als ein exzellenter Problemlöser.
