Neukundenakquisition: Eine Aufgabe für Profis

(openPR) Kundenakquisition, davon hängt der Erfolg eines jeden Unternehmens ab. Und doch hapert es in vielen Betrieben immer noch an einer vernünftigen Strategie bei ihren Akquisitionen. Dadurch gehen ihnen Jahr für Jahr Millionen an Umsatz verloren. Gerade wenn das Angebot die Nachfrage deutlich übersteigt, kommt es auf eine vorausschauend geplante und professionell durchgeführte Neukundenakquisition an.
Bei der Neukundengewinnung geht es um viel mehr als um den schnellen Griff zum Telefon – denn Erfolg ist nicht die Quantität der Anrufe, sondern deren Qualität. „Top-Verkäufer erreichen mit einem Minimum an so genannten „Cold Calls“ ein Maximum an qualifizierten Gesprächen“, weiß Sven E. Schöller, Inhaber der Schöller Management Consulting (SMC) in Köln. „Sie haben schon lange vor dem ersten Kontakt die wichtigen Fragen geklärt: Wer ist mein Zielkunde? Habe ich genügend Informationen über das zu akquirierende Unternehmen? In welcher Form soll der erste Kontakt hergestellt werden? Wie erkenne ich die Bedürfnisse des potenziellen Kunden? Wie kann ich den Kunden bei seiner Entscheidung unterstützen? Nur durch eine konsequente Planung der Neukundenakquise lassen sich so mache umsonst gefahrene Kilometer, Gespräche mit den falschen Mitarbeitern und frustrierte Vertriebsmitarbeiter vermeiden, “ so der Akquisitionsberater.
Aus dem gleichen Grund eignet sich vor allem im Dienstleistungssektor nur selten die Beauftragung von Call Centern für die Neukundenakquise, so Schöllers Erfahrung. Was, wenn ein Call-Center-Agent direkt zum Entscheider durchgestellt wird? Was, wenn er auf die Fragen nicht adäquat antworten kann? Gerade hier hat man sich den Weg zu einem potenziellen Neukunden auf lange Sicht verbaut.

Verkaufen heißt Bedarfe wecken
Fachliches Know-how ist wichtig, reicht allein jedoch nicht aus, um neue Kunden zu begeistern und zu überzeugen. „Es geht nicht darum, ein Produkt genauestens „erklärt“ zu bekommen, wenn das so einfach wäre, könnten diese Aufgabe alle Mitarbeiter der Entwicklungsabteilung übernehmen. Ein guter Vertriebler muss seinem Gesprächspartner eine Lösung und einen echten Mehrwert für sein Unternehmen bieten“, so Vertriebsprofi Schöller.
Vertriebserfolg muss man trainieren, ist die Maxime von SMC. Denn wer weiß „aus dem Gefühl heraus“, wie man mit kompetenten Sekretärinnen am Telefon umgeht, deren Aufgabe es ist, „lästige“ Anrufer gar nicht erst ins Chefzimmer durchzustellen?