Vertrieb Aktuell / Ein Interview von Stéphane Etrillard mit Martin Limbeck über DAS NEUE HARDSELLING®

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In den letzten Jahren sind die weichen Faktoren in Verkäuferseminaren stark trainiert worden. Die Verkäuferpersönlichkeit und ein beratungsorientierter Verkaufsstil sollten bessere Verkaufsergebnisse bringen. Mit seinem Ansatz DAS NEUE HARDSELLING® nimmt Verkaufsexperte Martin Limbeck kritisch Stellung zu der Entwicklung der letzten Jahre. Für ihn heißt Verkaufen auch Verkaufen. In einem Interview zu dem heutzutage überlebenswichtigen Thema Vertrieb gibt er spannende Antworten auf die Fragen von Stéphane Etrillard vom Management Institute SECS, Düsseldorf.

WIR LEBEN IN EINER ZEIT, IN DER VIELE VERKÄUFER UND UNTERNEHMER SICH BEKLAGEN, DASS DER VERTRIEB VON PRODUKTEN UND DIENSTLEISTUNGEN SCHWIERIG GEWORDEN SEI. HERR LIMBECK, SIE HABEN EIN INNOVATIVES KONZEPT KREIERT: DAS NEUE HARDSELLING®. WELCHE BOTSCHAFT WOLLEN SIE DAMIT UNTERNEHMERN UND VERKÄUFERN VERMITTELN?

Die Botschaft ist ganz einfach: zurück zum Verkaufen! In den letzten 10-15 Jahren haben wir eine Menge Irrwege zum Kunden eingeschlagen – nur eines haben wir dabei aus den Augen verloren: den Abschluss. Beispiel Verkaufsberatung: Steht die Verkaufsberatung im Vordergrund, dann ist der Kunde voll über das Angebot informiert und damit mündig, was die Kaufentscheidung betrifft – aber ist er deswegen auch schon ein zum Kauf voll motivierter Kunde? Beispiel Customer Relationship Management (CRM)-Systeme: Dabei handelt es sich oft um sehr ausgeklügelte Datenbanken, die zweifellos eine Menge nützlicher Informationen über unsere Kunden liefern, nur ersetzen diese Systeme, genauso wenig wie die Kundeninformation und -werbung über das Internet, das persönliche Verkaufsgespräch mit dem Kunden.

DAS NEUE HARDSELLING® bedeutet nicht eine Rückkehr zum aggressiven Hardselling der 1970er und 1980er Jahre, das ohne Rücksicht auf den Kunden allein den schnellen Abschluss sucht. Eine gründliche Bedarfsanalyse ist die unentbehrliche Grundlage für ein wirklich individuelles Angebot, das die Wünsche des Kunden berücksichtigt. Der Verkaufsprozess darf dabei nicht bei der Beratung enden, sonst bringt sich der Verkäufer um den Lohn seiner Arbeit – den Auftrag. DAS NEUE HARDSELLING® sorgt dafür, dass der Verkäufer in keiner Gesprächssituation beim Kunden den ureigensten Zweck seines Berufs vergisst: das Verkaufen.

WAS HAT SICH IN DEN LETZTEN JAHREN IM KUNDENVERHALTEN GRUNDSÄTZLICH GEÄNDERT UND WELCHE EIGENSCHAFTEN WIRD IN ZUKUNFT EIN VERKÄUFER HABEN MÜSSEN, UM DAUERHAFT ERFOLGREICH ZU SEIN?

Unsere Kunden sind besser informiert, kritischer, selbstbewusster und anspruchsvoller als noch vor einigen Jahren. Das erfordert vom Verkäufer vor allem eine Menge Selbstdisziplin, (höfliche) Hartnäckigkeit, Zielstrebigkeit und Erfolgsorientierung und vor allem ein Selbstverständnis, nach dem er sich als gleichberechtigten (Geschäfts-)Partner begreift, der aus seinem legitimen Berufsinteresse heraus auf gleicher Höhe mit seinem Kunden verhandelt. DER NEUE HARDSELLER® weiß, dass er sich den Respekt seines Kunden erarbeiten und verdienen muss – aber nicht durch eine Bittsteller-Haltung, sondern durch Selbstbewusstsein, das sich aus seiner starken Persönlichkeit speist, denn unsere Kunden wollen mit Siegern zusammenarbeiten!

DER VERKÄUFERBERUF HAT IN DEUTSCHLAND NICHT DEN BESTEN RUF IM GEGENSATZ ZU DEN USA ZUM BEISPIEL. INWIEWEIT KANN DAS NEUE HARDSELLING® DEN VERKÄUFERN HELFEN, EINE GESUNDE UND POSITIVE EINSTELLUNG ZU IHREM BERUF ZU ENTWICKELN?

Eine positive Lebenseinstellung und die totale Identifikation mit dem eigenen Beruf ist die Basis, aus der heraus sich DER NEUE HARDSELLER® immer wieder selbst motiviert – diese Begeisterungsfähigkeit, dieser Enthusiasmus, dieses Engagement überträgt sich im Verkaufsgespräch auch auf den Kunden. Ein Verkäufer muss unbedingt „rüber bringen“, dass das Verkaufen nicht nur sein Beruf, sondern seine Berufung ist. Sein Motto ist: „Ich bin Verkäufer und das ist auch gut so!“ Gern zitiere ich an dieser Stelle den Gartenzaun-Test: Zwei Frauen unterhalten sich über die Berufe ihrer Männer. Die eine lobt ihren Mann in höchsten Tönen, weil er ausgeklügelte Computersysteme seines Unternehmens aufwendig präsentiert, damit er seine Kunden von der hochwertigen Dienstleistung überzeugt. Warum sagt diese Frau nicht einfach „Mein Mann ist IT-Verkäufer!“

WAS UNTERSCHEIDET DAS NEUE HARDSELLING® VON KLASSISCHEN VERKAUFSANSÄTZEN?

Vom Verkaufsberater/Softseller unterscheidet den neuen Hardseller die unbedingte Abschluss- bzw. überhaupt die Ziel- und Erfolgsorientierung. Im Gegensatz zum alten Hardseller, der nach dem Prinzip „anhauen, umhauen, abhauen“ vorgeht und damit allein auf einen Einmalabschluss abzielt, erstellt DER NEUE HARDSELLER® ein individuelles, maßgeschneidertes, am Bedarf seines Kunden ausgerichtetes Angebot, um diesen zu einem begeisterten und guten Geschäftspartner und damit zu einem aktiven Empfehler zu machen.


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