(openPR) Aktives Empfehlungsmarketing
Wie lässt sich Empfehlungsmarketing gezielt organisieren? Viele Unternehmen im Direktvertrieb, Versandhandel oder Handwerk fragen Empfehlungen ganz bewusst ab. Im Verkaufsgespräch oder in den Katalogen mit speziellen Formularen für die Freundschaftswerbung "Freunde werben Freunde". Es wird klar kommuniziert, dass man sich über Weiterempfehlungen freut und dass die Weiterempfehlung belohnt wird. Zum Beispiel in Form von ausgesuchten, pfiffigen Prämien.
Praxis-Tipp: Sprechen Sie als Verkäufer Ihre Kunden gezielt auf Empfehlungen an - stellen Sie die Gretchenfrage. Sind Sie mit unseren Leistungen so zufrieden, dass Sie uns weiterempfehlen können? Der beste Zeitpunkt dafür ist direkt nach der erfolgreichen Ausführung Ihrer Leistung oder Lieferung Ihres Produktes. Wenn Ihre Kunden positiv gestimmt sind und emotional auf Ihrer Seite. Auf diese Weise erfahren Sie auch ganz nebenbei eine ganze Menge über die Zufriedenheit Ihrer Kunden.
Bejaht Ihr Kunde, können Sie einen Schritt weiter gehen.
Bitten Sie ihn, sich 5 Minuten Zeit zu nehmen und einmal zu überlegen, wer aus seinem Freundes oder Bekanntenkreis ebenfalls Interesse an Ihrer Leistung oder Ihren Produkten haben könnte.
Fällt Ihrem Kunden spontan niemand ein, geben Sie ein wenig Hilfestellung durch Fragen. Z. B. Haben Sie schon einmal mit Ihren Nachbarn darüber gesprochen? Oder mit Vereinskollegen? In der Regel kommen dann mindestens 2-3 Adressen zustande.
Bei der persönlichen Abfrage ist es in der Regel nicht nötig, eine Belohnung in Aussicht zu stellen. Es ist jedoch clever, wenn Sie die mögliche Belohnung kommunizieren oder den Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit überraschen. Wenn Sie beim Kundenkontakt aufmerksam sind, bekommen Sie schnell heraus, welche Hobbys Ihre Kunden haben, worauf sie wert legen. Etc. Zum Beispiel mit einem schönen Blumenstrauß oder einem Gutschein für eine GRATIS-Wartung wenn Sie aufgrund der Empfehlung einen neuen Kunden gewonnen haben.
Machen Sie Empfehlungsmarketing zur Firmenphilosophie
Noch wirkungsvoller als die Organisation von Empfehlungsmarketing ist die Integration in die Unternehmensphilosophie. Ziel hierbei ist es, Kunden permanent positiv zu überraschen und deren Erwartungen so zu übertreffen, dass die Kunden Ihre guten Erfahrungen von sich aus in Ihrem Umfeld mitteilen.
Dies funktioniert bei solchen Unternehmen sehr gut, die drei Grundvoraussetzungen mitbringen.
1. Exzellente Qualität und überragende Serviceleistung mit x-plus
Vor allem in der Serviceleistung liegen die Potenziale um Ihre Kunden zu überraschen und zu begeistern. Versuchen Sie, die Bedürfnisse und Erwartungen aber auch Vorurteile Ihrer Zielgruppe möglichst genau zu ermitteln. Und entwickeln Sie daraus Ihre überraschenden Ideen.
Praxis-Beispiel: Ein Fensterbauer bringt seinen Kunden bei Montagebeginn selbstgebackene Croissants und Marmelade mit. Die Baustelle wird tiptop gereinigt und sauber verlassen. Während der Beratung von Familien in der Ausstellung kümmert sich eine Mitarbeiterin um die Kinderbetreuung.
2. Empfehlungsmechanismen steuern und beherrschen
Zwei Mechanismen sind dabei entscheidend. Zum einen die standardisierten Empfehlungsmechanismen. Machen Sie konkrete Hinweise auf die Belohnung von Empfehlungen im Internet oder den Printmedien. Stellen Sie dem Vertrieb Formulare bereit und Prämienhefte oder Online-Prämienshops für Freundschaftswerbung.
Zum anderen ist es der Mechanismus konsequenter Befragung von Neukunden. Bringen Sie in Erfahrung, wie der Neukunde auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden ist, wer die Empfehlung ausgesprochen hat und wofür man Sie empfohlen hat. Dies ist wichtig damit Sie Empfehlungen belohnen können und vor allem um zu erfahren, welche Erwartunghaltung durch die Empfehlung erzeugt damit Sie diese hundertprozentig erfüllen können.
3. Permanente Beziehungspflege
Pflegen Sie den Kontakt zu Ihren zufriedenen Kunden. Zum Beispiel durch persönliche Einladungen zum Tage der offenen Tür, Events, Messen, aber auch durch gelegentliche Aufmerksamkeiten wie etwa einen Geburtstagsgruß oder auch nur einen Anruf um zu Fragen, ob der Kunde immer noch mit Ihrem Produkt zufrieden ist.
Bauen Sie Ihr Beziehungsnetzwerk permanent aus. Wichtige Multiplikatoren, sind neben den zufriedenen Kunden auch die Familien, Freunde, Bekannte all Ihrer Mitarbeiter sowie Geschäftspartner und Lieferanten. Gelingt es Ihnen, viele dieser Menschen zu Fans und Empfehlern zu machen, erhalten Sie schnell ein großes Netzwerk von tausenden kostenloser Kontakte.
