(openPR) Die anspringende Konjunktur hat in vielen Branchen wieder zu deutlich mehr Leben in den Vertriebsabteilungen geführt: wer über eine gut geölte Verkaufsmaschinerie verfügt, wird dem Sturm der Anfragen leichter gerecht und kann am Ende des Tages mehr gewonnene Aufträge aufweisen.
Was macht eine gut funktionierende Verkaufsmaschine aus? Sie bedient sich aller Quellen von neuen Aufträgen, sorgt für eine gute Auslastung der Vertriebskapazitäten und für eine Ressourcen schonende, gut abgestimmte Teamarbeit. Das Vertriebscontrolling hat neben den Kosten für die Auftragsgewinnung auch deren Qualität im Auge, dies betrifft sowohl die Profitabilität der gewonnenen Aufträge als auch die Hitrate und der zeitliche Umfang der Akquisition.
Um es gleich vorwegzunehmen: die Verbesserungspotenziale sind hier in der Praxis sehr hoch und betreffen sowohl die Kostenersparnis in der Abwicklung der Vertriebsprozesse als auch deren Ergebnisqualität. Nach Umsetzung wirksamerer und schlankerer Vertriebsprozesse steigt die Hitrate im Vertrieb deutlich an: es werden für einen akquirierten Auftrag um bis zu 25% weniger "Fehlversuche" benötigt.
Was in der Fertigung und in der industriellen Dienstleistungserstellung schon lange üblich ist, fehlt häufig noch in den vertriebsnahen Funktionsbereichen: Transparenz der Leistungserstellung und schlanke, über Abteilungsgrenzen abgestimmte Abwicklungsprozesse. Die bestehenden Aufträge rechtfertigen mancherorts den eigentlich nicht rund laufenden und damit teuren Vertriebsmotor und so bleiben diese Unternehmen unter ihren Möglichkeiten, sowohl von der Kosteneffizienz als auch von den Auftragspotenzialen her.
Dabei ist es weder schwierig noch aufwändig, hier für Verbesserungen zu sorgen. Im ersten Schritt ist Transparenz notwendig und dem Einwand zu begegnen, dass letztlich jeder Kunden wichtig und einzigartig sei und damit höchst individuelles Vorgehen im Vertrieb notwendig mache. Vertriebsprozess-Typen lassen sich rasch nach Kundengruppen, Vertriebswegen oder auch nach Produktgruppen oder Vertriebsregionen differenzieren - aber gemeinsame Muster sind sehr wohl erkennbar und lassen natürlich eine kundenadäquate Kommunikation zu.
Vertriebsabteilungen mit Außendienstmitarbeitern und Kundenbetreuern erkennen sehr rasch, wo es in der internen oder externen Abwicklung zum Kunden hin klemmt, wenn sie ihre Tagesarbeit in einem einfachen Prozessbild wiederfinden. Dann wird auch darüber diskutiert, wer z.B. wann welche Informationen benötigt, um seinen Beitrag zur Auftragsgewinnung zu leisten. Die alltäglichen Stolperfallen in der Abwicklung der akquisitorischen Arbeit werden erkennbar, wenn sie Gegenstand eines gemeinsamen Gespräches zwischen allen Beteiligten im Vertrieb werden, dies gilt z.B. auch für die technische Unterstützung in der Angebotserstellung für kundenspezifische Investitionsgüter.
Bestehende Vertriebsprozesse bergen ein großes Ertragspotenzial, weil diese bislang nicht so stark im Fokus von Verbesserungsmaßnahmen standen. Vertriebsprozesse werden heute zunehmend unter Qualitäts-und Effizienzaspekten betrachtet, dies verbessert letztendlich auch die Vertriebsperformance. Mit einem einfachen Vertriebsprozess-Check erhalten Unternehmen eine Information darüber, welches Potenzial rasch zu heben ist und wie erste Schritte zur Umsetzung und Verbesserung aussehen. Die Anfangserfolge machen erfahrungsgemäß Appetit auf die nächsten Schritte, es lohnt sich sehr, die Potenziale stufenweise zu erschließen.
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