(openPR) Veränderungen mit neuen, wechselnden Kaufstätten-Loyalitäten vergrößern den Strauß der Erlös- und Ertragsmöglichkeiten. Denn knapp ein Viertel der Menschen in der Altersgruppe zwischen 40 und 49 Jahren surfen bereits im Internet. Zugleich durchdringt die Informationstechnik immer mehr Teile der Wertschöpfungskette vom Ein- bis hin zum Verkauf und die Kunden. Das filialisierende Retail-Business als Abbild der Nachfrage vernetzt deshalb immer öfters sein stationäres Filial- mit dem internetbasierten Onlinegeschäft. Kunden können dadurch international rund um die Uhr vom heimischen Fernseher oder von mobilen Smartphones aus zu gleichen Preisen wie in stationären Filialen einkaufen oder das in einer Filiale nicht Vorhandene per Webshop online bestellen (Media Markt, Pro Markt, Lidl, Schlecker etc.). Zusätzlich werden online Artikel und Dienstleistungen angeboten, die es stationär nicht beziehungsweise nur teurer gibt. Nachfrager können auf die gesamte Servicekompetenz zugreifen (z. B. Finanzierung, Lieferung, Anschluss, Entsorgung, Reparatur etc.). Das Gekaufte kann nach erfolgter Online-Verfügbarkeitsprüfung in einer stationären Filiale selbst abgeholt werden.
Filialisten, die das Vernetzen von Off- und Onlinegeschäft aktiv betreiben erhöhen ihre Chancen. Sollen dabei die Kosten nach unten, Leistungen jedoch nach oben gehen, werden andere Führungsinstrumente gebraucht. Die KUHN Spezialisten für Filialisten (www.kuhn-retailexpertise.net) haben für den Mehrkanalhandel der Filialisten neue Führungsinstrumente entwickelt. Sie bewirken, dass das ständige Betrachten des Wettbewerbs zu Gunsten eines Blicks aus der Kundenperspektive off- und online gewichen ist. Sie gestatten eine innovative statt primär preisorientierte Eigenmarken-politik, deren Attraktivität sowohl für Kunden als auch Lieferanten steigt. Nach der Maxime, wer heute erfolgreich sein will, muss flexibel agieren, brauchen nach der Kuhnmethodik nicht mehr zentrale Pläne aufgestellt und verfolgt werden. Eine bis ins Detail reichende Datenverknüpfung der Off- und Online-Leistungseinheiten, ergänzt um diverse Simulations-Tools, ermöglicht spezifische Ziele und effektiveres Handeln beim Handelsmarketing. Sie wird sowohl von Geodaten als auch anderen Fakten kartographisch unterstützt. Die Mitarbeiter in den dezentralen und zentralen Teams stehen im Mittelpunkt - sie können nach Meinung der Kuhnspezialisten operativ vieles besser einschätzen was wichtig ist. Die Leistung verbessert sich, weil mehr Eigenständigkeit und Verantwortung zugestanden, jedoch das Filialunternehmen nach strukturgebenden Zielvorgaben geführt werden kann (Beispiel: DM, 2009 der wachstumsstärkste Filialist der Branche, 2000 Filialen in Mittel- und Südosteuropa, knapp 31500 Mitarbeiter). Durch eine profitcenter- und funktionsbereichsübergreifende Zusammenarbeit sowie das Verknüpfen von Leistungseinheiten kann zentral der höhere Kundennutzen, resultierend aus einem verbesserten Handelsmarketing-Mix beziehungsweise verbesserter Services, schneller erkannt werden. Standort- und zeitspezifische, bedürfnisgerechte Leistungen über Profitcenter- und Funktionsbereichsgrenzen hinweg lassen sich einfacher als bisher entwickeln und distribuieren. Jeder Mitarbeiter bleibt in der Entwicklung der Ziele eingebunden, weil er als Experte an seinem Arbeitsplatz angesehen wird. Es kann das kollektive Expertentum genutzt werden. Jeder einzelne Point of Sale wie auch die Mitarbeiter selbst profitieren. Der Mehrkanalvertrieb lässt sich innovativer führen. Die Managementprozesse und -initiativen werden effizienter. Die strategische Legitimation im Filialunternehmen gewinnt gegenüber der bisher eher starken finanziellen Steuerung an Bedeutung. Die Führungsinstrumente erlauben ein wertgenerierendes Mehrkanalgeschäft, auch wenn bereits einzelne Funktionsbereiche ausgelagert oder als Profitcenter eingerichtet sind. Statt an sich selbst zu orientieren, gewinnt mit der kuhnlösung (www.kuhn-retailexpertise.net) die Wertgenerierung im gesamten Filialsystem. Für jeden Mitarbeiter ist ausreichend erkennbar worin der Mehrwert für die betroffenen Mehrkanalgeschäfte dezentral und zentral besteht. Filialisten, die das nutzen, verfügen über eine ausreichende Kompetenz ihr Filialsystem strategisch, operativ und finanziell wertsteigernd zu führen. Sie generieren einen Mehrwert, welchen weder die stationären Filialen noch das Onlinegeschäft hätten allein erwirtschaften können. Es wird eine größere Motivation im jeweiligen Vertriebskanal erreicht. Für die eigentliche Aufgabe, immer und zu jeder Zeit überall mindestens einen Artikel und / oder eine Dienstleistung zu verkaufen, bleibt mehr Freiraum.
