(openPR) Berlin, 17.04.2005
Jeannine Dressler organisiert die Deutsche Polomeisterschaft 2005 in Berlin. Phillip Fuchs befragte sie zu den Themen Sportsponsoring und Polo.
Frage:
Frau Dressler, wie läuft denn die Sponsorensuche für die von Ihnen veranstaltete Deutsche Polomeisterschaft?
JD:
Es ist sehr harte Arbeit. Unter den derzeitigen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen gibt es kaum noch Unternehmen, die Budgets für neue Sportveranstaltungen haben. Aber wir kommen mit Beharrlichkeit voran und werden ein Turnier auf die Beine stellen, das die Zuschauer begeistert.
Frage:
Der Vorstandschef von Jägermeister meinte einmal sinngemäß, Sportsponsoring sei rausgeworfenes Geld, man verkaufe damit nichts. Wie wollen Sie Unternehmen von Ihrem Angebot überzeugen?
JD:
Der Mann hat recht - so wie Sportsponsoring in vielen Unternehmen verstanden wird, bringt es tatsächlich nichts. Es befriedigt oft nur die Eitelkeit der Vorstände. Man kann es aber auch richtig machen und dann steigert es unmittelbar die Verkaufszahlen.
Frage:
Was heißt richtig oder falsch - können Sie Beispiele nennen?
JD:
Ein klassisches Negativbeispiel ist Trikotsponsoring bei einer stark in den Medien vertretenen Sportart. Das kostet Unsummen und bringt so gut wie nichts, weil die Marken, die über solche Budgets verfügen, ohnehin schon jeder kennt. Dadurch verkaufen Sie in der Tat nichts zusätzlich. Im Gegenteil, sie laufen sogar noch Gefahr, ihre Marke mit Doping oder Wettbetrug in Zusammenhang zu bringen. Oder es kommt an die Öffentlichkeit, dass der Trainer einer von einem Hersteller von Mittelklasseautomobilen gesponserten Mannschaft privat ein Mercedes-Coupé fährt, das er auf seine Frau zugelassen hat, um nicht gegen die Sponsoring-Auflagen zu verstoßen. Sie werden sich an den Fall erinnern, ist ein paar Jahre her und ging durch die Presse.
Auch im operativen Bereich werden oft Fehler gemacht. Wer kennt nicht Sportveranstaltungen, wo Produkte des Sponsors, oft handelt es sich um Automobile, als Ausstellungsstücke herum stehen und weit und breit ist kein Kundenberater zu sehen, der die Interessenten begeistern und überzeugen könnte.
Frage:
Dann nennen Sie doch bitte auch mal positive Beispiele.
JD:
Wir schließen keinen Sponsoring-Vertrag ab, ohne im Vorfeld gemeinsam mit dem Unternehmen eine klare Vorgehensweise erarbeitet zu haben, wie das Engagement ein finanzieller Erfolg für den Sponsor wird. Bei Automobilunternehmen beispielsweise ist wichtig, dass geschultes Personal vor Ort ist, das den Besuchern die Fahrzeuge im Detail nahe bringen kann, einen Probefahrttermin vereinbaren kann und am Ende des Tages mit den Visitenkarten von mehreren ernsthaften Interessenten nach Hause geht. Unsere Aufgabe ist, die richtige Zielgruppe vor Ort zu haben und auf das Angebot des Sponsors aufmerksam zu machen.
Wir sind sogar so überzeugt von unserer Polo-Veranstaltung, dass wir erfolgsorientierte Sponsoring-Verträge anbieten: werden keine Produkte aus der Veranstaltung heraus verkauft, dann entfällt ein großer Teil unserer Vergütung. Läuft es besser als erwartet, bekommen wir entsprechend mehr. Das geht leider nicht bei allen Produkten, gerade bei Automobilherstellern kommt es aber sehr gut an.
Frage:
Nur mit Automobilsponsoren können Sie Ihre Veranstaltung aber nicht bestreiten.
JD:
Nehmen Sie einen Nahrungsmittelhersteller, der bei den großen deutschen Handelsketten gelistet werden möchte. Eine Möglichkeit wäre ein Stand auf einer branchenüblichen Messe. Kostet viel Geld und die Einkäufer haben vielleicht mal kurz fünf Minuten Zeit. Oder man schickt Handelsvertreter los, wenn sie einen Termin bekommen, dauert der vielleicht eine Stunde und sie sind immer noch einer von vielen.
Wenn Sie Ihre Wunsch-Verhandlungspartner zum Polo einladen, können die dort die von Ihnen zur Verkostung angebotenen Produkte in Ruhe testen und Sie können die entspannte Atmosphäre nutzen, um bei erstklassigen Speisen und Getränken den ganzen Tag lang über Privates und Geschäftliches zu reden.
Oder nehmen Sie unsere Incentives. Wenn ein Geschäftspartner zum Golf oder zum Fußball eingeladen wird, macht ihm eine solche Veranstaltung sicherlich auch beim x-ten Mal noch Spaß. Wenn er aber von Ihnen auf´s Polopferd gesetzt wird, erinnert er sich bis an sein Lebensende daran: bei Fa. XY habe ich mal Polo gespielt!
Frage:
Wie schaffen Sie es, die passende Zielgruppe anzulocken? Bei Berlin und Brandenburg denkt man doch eher an Arbeitslosigkeit, Sozialneid und leere Kassen als an Luxus und Polo.
JD:
Berlin ist eine große Stadt, da sollte man vorsichtig sein mit Verallgemeinerungen. Was kaum jemand weiss: im Großraum Berlin gibt es sage und schreibe fünf Poloclubs, selbst Hamburg kommt nur auf drei. Und der Polo Club Berlin Brandenburg ist mit rund 40 aktiven Spielern der größte deutsche Poloclub.
Die Zielgruppe teilt sich in zwei Segmente auf. Zum einen sind da die Polospieler samt Anhang, die aus ganz Deutschland anreisen. Bei 48 Turnierteilnehmern kommt man mit Lebenspartnern, Kindern und Freunden schon mal locker auf weit über 200 Personen, die nach meiner Erfahrung zum allergrößten Teil sehr kaufkräftig und auch konsumfreudig sind. Dann kommen noch Berliner und Brandenburger Polospieler hinzu, die nicht aktiv am Turnier teilnehmen, plus deren Familien und Freunde.
Besucher reisen nicht nur aus Berlin, sondern aus ganz Deutschland und dem europäischen Ausland an. Polo spricht Menschen an, die es entweder bereits geschafft haben, oder es unbedingt schaffen wollen und sich dem exklusiven Lebensstil zugehörig fühlen. Wenn Sie hochwertige Produkte an den Mann oder die Frau bringen wollen, dann gibt es nirgendwo so geringe Streuverluste wie bei einem Poloturnier.
Auch das reine Sehen und Gesehenwerden ist nicht zu unterschätzen, beim Polo treffen sich Entscheidungsträger aus allen gesellschaftlichen Bereichen. Ein Beispiel dazu: Alexandra Neldel, sie spielt die Hauptrolle in der erfolgreichen Sat1-Telenovela „Verliebt in Berlin“, wurde von einer Casting-Agentin als Zuschauerin bei einem Berliner Poloturnier entdeckt.
Frage:
Da rückt der sportliche Aspekt aber ganz schön in den Hintergrund.
JD:
Die Gefahr besteht sicherlich, aber wir arbeiten aktiv daran, auch Polo-Neulingen den Sport nahe zu bringen. Unterstützt werden wir dabei vom Polo Club Berlin Brandenburg, der es wie kein zweiter versteht, ein Turnier unter Einhaltung des Zeitplans sportlich einwandfrei abzuwickeln. Dazu gehört auch die Verpflichtung von erstklassigen Profi-Schiedsrichtern und Kommentatoren, die fachkundig und packend das Spielgeschehen erklären.
Für den Laien sind natürlich Events wie Polo auf Schnee oder Polo am Strand zunächst einmal hochinteressant, weil man aufgrund des verkleinerten Spielfeldes viel näher dran ist. Aus sportlicher Sicht sind solche Schauveranstaltungen dagegen relativ wertlos. Das ist zu vergleichen mit Hallenfußball.
