(openPR) Zweiter CRM-Infotag von connectiv! am FMO
Lingen und Münster, 27. Mai 2010 – Beim CRM-Infotag „Kunden hoch 3!: Kunden sprechen mit Kunden über Kunden“ des IT-Dienstleisters connectiv! eSolutions drehte sich alles um den guten Draht zum Kunden, wie er durch CRM verbessert werden kann und wie Mitarbeiter daran arbeiten können, sich mehr auf den Kunden und seine Anliegen einzulassen. In Fachvorträgen von CRM-Anwendern erhielt das Publikum einen Einblick in das Arbeiten mit einem CRM-System. Stephan Heinrich, Inhaber von Heinrich Management Consulting, führte durch das Programm.
„Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch.“ Diese alte Vertriebsweisheit rief Stephan Heinrich den Teilnehmern des CRM-Infotags in seinen Vorträgen ins Gedächtnis. Um heute erfolgreich verkaufen zu können, sei es nötig, den Handlungsdruck, also den Bedarf des Kunden für eine Lösung zu erkennen. Daneben sei die Nutzenerwartung, die der Kunde der Lösung entgegenbringt, entscheidend für den Verkauf. „Viele Vertriebsmitarbeiter sprechen ständig davon, es fiele ihnen schwer, Interessenten zu überzeugen. CRM bedeutet aber, den Kunden und seine Probleme zu verstehen, nicht ihn von einem Produkt zu überzeugen“, erklärt Stephan Heinrich seinen Ansatz. Auch müssten sich Vertriebler von der Vorstellung verabschieden, immer 100 Prozent erreichen zu wollen. Heinrich ist Unternehmensberater mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und -training für Lösungsverkauf.
Zahlreiche Unternehmensvertreter aus Niedersachsen und Nordrhein-Westfalen waren zum Flughafen Münster/Osnabrück gekommen. „CRM ist in aller Munde. An dem Thema führt für Unternehmen – vor allem im Mittelstand und in der Dienstleistungsbranche – künftig kein Weg mehr vorbei. Die Vorträge haben zweierlei gezeigt: Unternehmen müssen näher an den Kunden ran und ihren Service verbessern, wenn sie langfristig Kunden binden und sich vom Wettbewerb absetzen wollen. Neben der Kundennähe ist die Nähe der Mitarbeiter zueinander entscheidend. Ohne ihre Zusammenarbeit und Offenheit für Veränderung lässt sich CRM nicht umsetzen“, sagt Katharina Plet, Leitung Organisation bei der GEDIS GmbH.
Dass CRM mehr als nur Kunden verwalten kann, machte Dr. Frank Wille in seinem Vortrag deutlich. Der Geschäftsführer des unabhängigen Hygiene-Dienstleisters für das Gesundheitswesen Hybeta betont:„Weniger IT, mehr Mensch. Das bringt Erfolg in das Kundenbeziehungsmanagement. An erster Stelle sind immer die Mitarbeiter gefragt. Wenn sie verstehen, was der Kunde wirklich von ihnen will, kann ein CRM-System als Unternehmensgedächtnis dienen und die Mitarbeiter in der Kunden- und Aufgabenverwaltung nutzbringend unterstützen. Wenn sie den Nutzen des Systems erkennen, dann nutzen sie es auch“.
