So durchschauen Sie Ihren Finanzberater

(openPR) Laut WELT AM SONNTAG (15.03.2009) krankt Anlageberatung in Deutschland an Fehlern im System. Bis sich das bessere, müssten Sparer sich selbst helfen. Am Anfang müsse eine kritische Analyse des jeweiligen Beraters stehen. Viele würden zwar behaupten, dass sie unabhängig sind – das stimme jedoch meist nicht.

Die meisten Berater, so der Vorwurf der Verbraucherschützer, lebten von den Provisionen, die sie von den Produktanbietern erhalten. Sie verhielten sich also eher wie Verkäufer. Ein Sachverhalt, der beim Sparer noch immer nicht richtig angekommen sei. Denn Finanzberatung hat kostenlos zu sein, so der Tenor einer hausinternen Studie des Onlinebrokers CortalConsors; an einer Beratung gegen Honorar besteht kaum Interesse. Anleger ignorierten dabei, dass sie die Dienstleistung über die Provisionen letztlich doch selber zahlen. "Sparer müssen sich darüber im Klaren sein, dass eine kostenlose Beratung keine echte Beratung ist, sondern ein Verkaufsgespräch", sagt Verbraucherschützer Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg.

Die WELT hat eine Typologie der Finanzberater aufgestellt: Welche Interessen haben sie, auf welche Weise verdienen sie ihr Geld und wie können sich Kunden verhalten?
Klassische Bankberater: In Banken sitzen zum einen Berater mit Fixgehalt, die zusätzlich Provisionen kassieren. "Wir beobachten vermehrt selbstständige Finanzmakler sogar in den Schalterräumen der Banken, die vollkommen auf eigene Rechnung handeln", sagt Volker Pietsch, Chef des Deutschen Instituts für Anlegerschutz (DIAS). Während die Festangestellten - oft ohne Rücksicht auf Interessen oder Risikoneigung der Kunden - die Vertriebsvorgaben ihrer Häuser zu erfüllen hätten, müssten die "Freien" täglich von neuem ihre Existenzgrundlage sichern. "Da kann sich jeder selbst fragen, wie unabhängig die Beratung sein kann", sagt Pietsch. Zahlen müssen die Kunden nicht. Wer einen Vertrag unterschreibt, zahlt über die Provision für all diejenigen mit, die sich beraten lassen, am Ende aber nichts kaufen. Verbraucherschützer Pietsch: "Viele gute Berater scheiden aus, weil sie am Verkaufsdruck zerbrechen und die Vertriebsvorgaben aus Verantwortungsbewusstsein dem Kunden gegenüber nicht mehr erfüllen wollen."
Unabhängige Finanzdienstleister: Finanzvertriebe wie MLP, DVAG oder AWD werben häufig damit, ihre Kunden unabhängig zu beraten. MLP etwa bezeichnet sich als der in Europa "führende unabhängige Vermögensberater für Akademiker". Die Produkte für die rund 730.000 Kunden stammen denn auch von den Partnern aus der Versicherungs-, Fonds- sowie Bankenbranche. Doch die Berater leben von ihrer Provision. Und am meisten bringt der Abschluss von Versicherungen oder Fondssparplänen, in die regelmäßig und über Jahre eingezahlt wird.
Ein Rentenversicherungsvertrag mit 150 Euro Monatsbeitrag und 20 Jahren Laufzeit etwa verursacht laut "Finanztest" zwischen 1400 und 2500 Euro Vertriebskosten. Doch die Krise hat die Kunden verunsichert, sie halten sich zurück oder stellen Verträge beitragsfrei. "Um die Einnahmen dennoch stabil zu halten, müssen die Berater nun noch aggressiver werden", sagt Verbraucherschützer Pietsch. Das Interesse des Kunden bleibe dann erst recht zurück. "Wer in diesem Geschäft als Verkäufer moralische Skrupel hat, kommt nicht über die Runden und ist schnell weg von der Bildfläche", sagt Pietsch.
Selbstständige Handelsvertreter: Prinzipiell ähnlich wie große Finanzvertriebe wirtschaften auch viele Tausend Einzelkämpfer, die als selbstständige Handelsvertreter gemäß § 34 c der Gewerbeordnung ohne Festgehalt auf eigene Rechnung arbeiten - etwa als Einfirmenvertreter oder Makler. "Hier ist Vorsicht vor eiligen Abschlüssen besonders angebracht", sagt Pietsch. "Gerade wer nur ein Unternehmen vertritt, ist viel zu einseitig ausgerichtet und kann nicht die gesamte Bandbreite für die individuellen Bedürfnisse des Anlegers anbieten."
Auch in diesem Segment finanziert sich die Arbeit der Berater in der Regel über Provisionen und Gebühren. Viele Kunden wissen das noch immer nicht - endlich Transparenz in die Vergütungs- und Provisionsstrukturen in der Finanzberatung zu bringen ist ein zäher Prozess. Bezeichnend ist: Verbraucherschützer berichten übereinstimmend, in von provisionsabhängigen Beratern gebildeten Depots praktisch keine kostengünstigen Produkte wie Indexfonds oder Bundeswertpapiere gefunden zu haben - beide Produkte sind ja gerade deshalb so günstig, weil kein Berater daran verdient.
Honorarberatung: Reine Honorarberater vereinbaren in der Regel eine feste Vergütung für ihre Dienstleistung. Dabei kann es um den geeigneten Anlagemix, den Komplex Altersvorsorge oder eine Baufinanzierung gehen. Das Honorar wird pauschal oder nach Zeitaufwand berechnet und ist direkt zahlbar. Echte Honorarberater sind hierzulande mangels Akzeptanz noch selten, im Verbund deutscher Honorarberater sind rund 1200 von ihnen in gut 300 Unternehmen organisiert.
Weil sich das Modell der reinen Honorarberatung in Deutschland oft nicht rechnet, greifen viele Anbieter auf eine Mischform zurück - Honorare für die Analyse, Provisionen für die Finanzprodukte. Einen neuen Weg hat die Quirin Bank beschritten. Sie verlangt für die Betreuung eines Depots ab etwa 50.000 Euro Anlagevolumen inklusive Transaktions- und Depotkosten eine Flatrate von 75 Euro pro Monat. Wer das Komplettpaket der Depotberatung wünscht, zahlt zwischen 0,6 und 1,2 Prozent der Anlagesumme jährlich - bei 100.000 Euro also maximal 1200 Euro. Provisionen werden den Kunden zurückerstattet.
Dem Prinzip nach ist auch die Tätigkeit der Verbraucherzentralen eine Honorarberatung. Auch hier zahlt der Kunde einen festen Satz, laut Verbraucherzentrale Berlin zwischen 50 und 200 Euro pro Stunde. Der Bedarf ist da: Die Telefon-Hotline der Verbraucherzentralen, die nach Ausbruch der Krise eingerichtet wurde, wurde von über 150.000 verunsicherten Anrufern belagert. Kaum fünf Prozent der Anrufer kamen durch. Die Hotline ist inzwischen wieder verschwunden. Die Sorgen der Sparer leider nicht.
"Für Honorarberater spricht: Sie verkaufen das geeignete Produkt und nicht das, woran sie am meisten verdienen", sagt Verbraucherschützer Pietsch. Das allein aber sei noch kein Maßstab für die Qualität der Beratung.

Der Deutsche Konsumenten Dienst bietet Honorarberatung im Bereich „Kostensenkung“ an. Gegen einen festen Mitgliedsbeitrag wird u. a. die jährliche Senkung der Haushaltskosten um 500 Euro durch die Optimierung der bereits bestehenden Verträge in den Bereichen Versicherung, Strom, Festnetz, Handy usw. garantiert, d. h. identische oder bessere Leistung zum günstigsten Preis. So wird sichergestellt, dass nicht nur "ein geeignetes" Produkt empfohlen wird, sondern das individuell beste – für bereits bestehende Verträge (z. B. Versicherungen) und auf Wunsch auch für neue Verträge in den Bereichen Geldanlage (z. B. Tages-, Festgeld) und Finanzierung (z. B. Ratenkredit, Kfz-/Baufinanzierung).