(openPR) In der berufsbegleitenden Ausbildung lernen erfahrene Verkäufer, ihr Know-how an Kollegen weiterzugeben.
Zunehmend lassen Firmen ihre Verkäufer im Berufsalltag von ihren Vorgesetzten oder von erfahrenen Kollegen trainieren. Denn dies ist meist günstiger als die Mitarbeiter auf externe Seminare zu schicken. Außerdem sind regelmäßige Kurztrainings nachhaltiger als einmalige Seminarbesuche – wenn sie professionell geplant und durchgeführt werden.
Vor diesem Hintergrund startet das Münchener Trainings- und Beratungsunternehmen EQ Dynamics International Anfang Mai eine 10-monatige, berufsbegleitende Ausbildung zum Vertriebscoach. Ihr Titel: „Emotional intelligent zum erfolgreichen Verkaufen begleiten“. Die mehrstufige Weiterbildung ist laut Geschäftsführerin Irena Fiedler für Führungskräfte im Vertrieb und erfahrene Verkäufer konzipiert, „zu deren aktuellen oder künftigen Aufgaben es zählt, Mitarbeiter oder Kollegen zu schulen und zu trainieren“. Sie erwerben in der Ausbildung das nötige Können, um diese Aufgabe erfolgreich wahrzunehmen.
Die Ausbildung zum Vertriebscoach besteht aus vier dreitägigen Seminar- und Trainingsbausteinen. Im Ersten befassen sich die Teilnehmer unter anderem mit der Frage: Wie kann ich eine von Vertrauen geprägte Beziehung zu anderen Personen aufbauen, so dass diese meine Anregungen und Impulse aufgreifen? Eine Frage, die nicht nur beim Trainieren sowie Coachen von Mitarbeitern, sondern auch im Vertriebsalltag, wenn es um den Aufbau von Kundenbeziehungen geht, von zentraler Bedeutung ist.
Im zweiten Baustein setzen sich die Teilnehmer mit ihrer Aufgabe und Rolle als Coach auseinander. Geklärt wird, laut Irena Fiedler, welche Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Vertriebscoaching nötig sind. Erörtert wird auch, mit welchen Ängsten, Bedenken und Unsicherheiten die angehenden Coachs rechnen müssen, wenn sie ihre „Zöglinge“ zum Beispiel zu einem verkaufsaktiveren Verhalten animieren. Sie trainieren außerdem, angemessen auf diese Gefühle zu reagieren.
Im dritten Modul liegt der Fokus auf ausgewählten Verkäuferaufgaben und Herausforderungen im Verkaufsalltag. Die erfahrenen Verkäufer befassen sich zum Beispiel nochmals mit der Frage, wie man die (Noch-nicht-)Kunden ermittelt, bei denen sich ein Engagement lohnt; des Weiteren, wie man deren Interesse weckt und Abschlüsse unter Dach und Fach bringt. Dies alles mit dem Ziel, das Verkaufs-Know-how der angehenden Coachs aufzufrischen und zu vertiefen und mit ihnen Strategien zu entwickeln, wie sie dieses Wissen an Kollegen weitergeben können
Im vierten Baustein werden Konzepte für Coachingmaßnahmen entworfen. Nun entwickeln die Teilnehmer Coachingfahrpläne und Trainingssequenzen für Einzelpersonen und Teams, die deren Können und Entwicklungspotenzial berücksichtigen. Die angehenden Coachs üben zudem, mit ihren „Zöglingen“ Absprachen zu treffen, die sicherstellen, dass das Gelernte im Vertriebsalltag angewandt wird.
Nähere Informationen über die Ausbildung zum Vertriebscoach erhalten Interessierte bei EQ Dynamics International (Friedrichstraße 13, 80801 München , Tel.: 089/461 375-0; E-Mail:
).
