(openPR) Vertriebsgemeinschaft Umwelt.Natur.Energie nimmt ihre Arbeit auf
Kleinere Unternehmen haben oft mehrere Probleme: Tagesgeschäft, Produktentwicklung, zäheflüssige Zahlungseingänge, fehlende Kooperationspartner, schleppende Produktentwicklung.
Dies alles so unter einem Hut zu bekommen, dass die Kunden zufrieden sind, ist eine wahrhaftige Leistung, die durch kleine Unternehmen der deutschen Wirtschaft tagtäglich gemeistert wird.
Was bleibt dann meistens auf der Strecke? Der organisierte Vertrieb!
Das sind oft geäußerte „Argumente“:
„Wir haben jetzt keine Zeit, wie müssen arbeiten!“
„Wir haben auch schon daran gedacht; wir machen das demnächst!“
„Wir machen das, sobald wir Luft haben!“
„Wir machen Vertrieb, wenn wir das Geld dazu haben!“
Das „beste“ Argument ist jedoch:
„Vertrieb? Das kostet doch nur Geld! Bisher haben wir immer Aufträge gehabt! Die Kunden kennen uns und wissen, dass wir eine gute Arbeit leisten! Nein, nein - einen Vertrieb brauchen wir nicht!“
Vertrieb ist der Motor eines Unternehmens!
Vertrieb bedeutet nicht nur, dass Produkte angeboten werden, sondern Vertrieb ist organisierte Kundenbetreuung und Kundennähe. Er dient der ständigen Erweiterung des Kundenkreises, der Bekanntmachung der Produkte und Leistungen bei Multiplikatoren.
Aber er hat auch andere, wichtige Funktionen:
Unternehmen erhalten eine ständig aktualisierten Überblick über die Anforderungen eines breiten Marktes, der Wettbewerberaktionen und –leistungen, sowie die Möglichkeit, schnell zu reagieren, wenn sich der Markt anders entwickelt, als gedacht.
Die Lösung für kleiner Unternehmen!
Kleinere Unternehmen können den Aufbau eines professionellen Vertriebs oft, aus personellen und finanziellen Gründen heraus, nicht leisten.
Hier bieten sich Zweckgemeinschaften an, die ein gemeinsames Ziel verfolgen: Den professionellen Aufbau eines Vertriebs- und Servicesystems, das an ihre Produkte/Leistungen, sowie dem jeweiligen Markt ausgerichtet ist.
Aber woher Zeit und Manpower nehmen? Wer soll das quasi „nebenbei“ leisten?
Professionelle Berater können hier eine richtige Entscheidung sein. Sie überprüfen Produkte und Marktbedingungen, führen entsprechende Unternehmen zusammen, stimmen die Produkte aufeinander ab und koordinieren den Aufbau der Vertriebs- und Servicenetze! Die Unternehmen konzentrieren sich derweil auf das Tagesgeschäft. Die neue Organisation wird in das Betriebsgeschehen, quasi im Tagesgeschäft eingeführt.
Wer macht das und wie soll das bezahlt werden?
Die Einbindung reiner Unternehmensberater ist sicherlich nur in Ausnahmefällen der richtige Weg.
Die Kosten und das Ergebnis stehen in diesem Marktsegment oft in einem unrealen Verhältnis, denn es sind reine Dienstleister, die ausschließlich auf Honorarbasis arbeiten.
Hier gibt es alternativ eine neue und bereits erfolgreich bestehende Möglichkeit:
Neu und erfolgreich: Das erfolgsabhängige Beraterprinzip!
Kleinere Unternehmen, mit eigenen, interessanten Produkten/Leistungen, die in einem oder mehreren, gemeinsamen Marktbereichen zusammen passen, werden in eine Vertriebsgemeinschaft (VG) zusammengeführt. Im Rahmen der VG wird das zugeschnittene Vertriebs- und Servicenetz entwickelt und aufgebaut.
Die Kosten werden durch die VG-Mitglieder geteilt; für seine Produkte ist grundsätzlich jedes VG-Mitglied verantwortlich, wobei zwischen den VG-Mitgliedern Abstimmungen und gemeinsame F&E-Themen abgearbeitet werden.
Die Führung der VG übernimmt eines der VG-Mitglieder, das durch den Berater wesentlich geleitet und unterstützt wird. Damit ist gesichert, dass bei Beendigung der zeitlich begrenzten Beratungstätigkeit des Beraters, die VG ihre Arbeit ungestört weiterführen kann.
Die Honorierung des Beraters ist so eingestellt, dass diese von mehreren Ebenen bedient wird, aber grundsätzlich eine erfolgsabhängige Umsatzbeteiligung vereinbart wird. Allein diese Erfolgsabhängigkeit ist ein Garant, dass ein Erfolg mit größter Wahrscheinlichkeit in kürzester Zeit eintritt, denn der Berater prüft im Vorfeld, ob und wie er welche Unternehmen erfolgreich zusammenführen und platzieren kann.
Jüngstes Beispiel: Die „VG Umwelt.Natur.Energie“
5 Firmen versuchten jahrelang ihre mühevoll, unter sehr starkem, persönlichen Einsatz der Unternehmer und seiner Mitarbeiter, entwickelten Produkte erfolgreich zu verkaufen. Ohne Vertrieb ist dies jedoch nicht erfolgreich gewesen, so dass ein Teil der Unternehmer bereits mehrfach an Aufgabe gedacht hatte. Überregionaler Vertrieb – das konnte keiner der Unternehmer leisten, doch ihre Produkte und Leistungen brauchen einen überregionalen Vertrieb.
Und noch ein Problem machte den Vertrieb schwierig: Die Produkte sind nur ein Teil von Systemlösungen, die gefragt sind. Wie also kann der Verkauf gesteigert werden?
Diese Probleme kennt auch der Unternehmer Josef M. Bischoff (53) aus Cottbus:
„Ich habe im Jahr 2006 die Entwicklung des Wälzbelüfters Cottbuser Heber fertig gestellt und mit einem langjährigen Geschäftspartner das Patent angemeldet. Ich wusste von Beginn an, dass dieser Wälzbelüfter viele bestehende, und als unlösbar geltende Probleme der Abwasserförderung und –behandlung lösen oder zumindest so minimieren kann, dass sie wirtschaftlich und technisch akzeptabel sind.
Ich war davon überzeugt. Meine Überzeugung habe ich den in meiner Region ansässigen Abwasserbetreibern persönlich und auf kleine Ausstellungen vorgetragen. Im Zuge kleinerer Versuchsinstallation, die auch durch mir bekannte und im Abwassersektor tätige Montage- und Servicefirmen unterstützt wurden, hatte ich überwiegend Erfolg, aber auch einige Rückschläge zu verzeichnen.
Rückschläge vorrangig deshalb, weil ich zu viel auf eine sachliche Auswertung der Ergebnisse, als auf den Einfluss der Wettbewerberaussagen gesetzt hatte. Nun ja, auch das muss gelernt sein!
Sicherlich habe ich inzwischen auch selbst sehr viel neue Erkenntnisse erhalten, die meinem Produkt und dem Unternehmen weiterhelfen, Rückschläge zu vermeiden und das Produkt seinen Möglichkeiten entsprechend einzusetzen, um die berechtigten Erwartungen meines ständig wachsenden Kundenkreises zu erfüllen.“
Die Wende in der Unternehmensaktivität:
„Im Januar 2007 kam ich zufällig mit einem Fachmann zusammen, der kleine Unternehmen im Vertriebs- und Servicenetzaufbau berät und diese bis zu 3 Jahren begleitet.
Sein Konzept der überwiegend erfolgsabhängigen Honorierung hat mich nicht gleich überzeugt. Ich war sogar ganz konkret ungläubig, denn welcher Berater arbeitet schon erfolgsabhängig?
Nach weiteren Gesprächen war mir selbst klar geworden, dass er sofort den Wert meines Produktes
Erkannte hatte. Ich selbst hatte bis dahin selbst nicht die vielen Einsatzmöglichkeiten gekannt, die den Wert meines Produktes so steigerten, dass er es als extrem wertschöpfend erkannte:
-Abwasserbehandlung
-Abwassertransport
-Lösen von Problemen der Abwassertechnik
-Abwasserreinigung
-Teichwasserbehandlung
-Teichrenaturierung
-natürliche Fischzucht
-industrielle Fischzucht
…u.v.m.
Damit wurde mir erstmalig klar, dass ich ein Produkt zur Verfügung hatte, dass so eine Marktbreite braucht, die ich nicht allein aufbauen kann.
Der Berater hatte damit seine erste Beratungsleistung erfolgreich durchgeführt und ich bin seitdem von seinem Beratungskonzept überzeugt.“
Zusammenschluss macht stark:
Seine offene Meinung: Das Produkt ist spitze, der Vertrieb eine Katastrophe! Kurz und knapp, so wie ich seine Art zu schätzen gelernt habe!
Seine Strategie: Wir müssen Unternehmen suchen, die in die Sachgebiete passen und ebenso über Spitzen-Produkte verfügen, aber keinen professionellen Vertrieb haben. Die führen wir zusammen, stimmen alles ab und dann geht es los! Ich dachte: Der hat Nerven, wie soll das denn geh’n?
Zu meinem Erstaunen, fanden wir die potenziellen Unternehmen in sehr kurzer Zeit. Auch das ist zu einer Erkenntnis geworden: Der Blick eines äußeren Beraters öffnet neue Denk- und Sichtweisen in sich selbst. Neue, machbare Ziele werden plötzlich deutlich.
Seit 01.04.2007 besteht die „VG Umwelt.Natur.Energie“. Ich habe die Leitung der VG übernommen. Die VG stellt eine demokratisch geführte Zweckgemeinschaft dar, die nach gewissen Spielregeln und gemeinsam abgestimmten Zielen und harten Terminen arbeitet.
Unser Berater steht der VG-Leitung, aber auch allen VG-Mitgliedern zur Verfügung, soweit das von diesen gewünscht ist. Dadurch entsteht ein abgestimmtes Arbeiten, was ansonsten kaum gehen könnte, egal ob das die Produkte, die Verkaufsorganisation im Unternehmen, die Marketingleistungen, die Messeteilnahme, vertragliche Dinge oder die Weiterbildung betrifft.
Nach 3 Jahren beendet der Berater seine Dienste für die VG. Dieser Zeitraum ist notwendig, um die Funktionen auf- und auszubauen und die Stabilität fortwährend zu sichern.
Ich bin überzeugt, dass die VG-Mitglieder durch die Arbeit der VG Ihre Produkte kurzfristig nicht nur in Deutschland, sondern auch in anderen Regionen erfolgreich platzieren können!“
Redaktion: Sie haben Rückfragen an Herrn Josef M. Bischoff?
