(openPR) Finanzierungsgeschäft über Kfz-Handel boomt
Die automobile Gesellschaft fährt und fährt und fährt. Der Fuhrpark der Deutschen zählt mittlerweile über 46 Millionen Pkw. 3,3 Millionen private und gewerbliche Autos wurden 2005 neu zugelassen, Tendenz steigend (Quelle: Kraftfahrt-Bundesamt). Daraus ergeben sich große Chancen für die Kreditwirtschaft wie die jetzt veröffentlichte Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel" des Kölner Marktforschungsinstituts psychonomics AG zeigt. Denn bereits jeder zweite Neuwagenkauf (51%) wurde im vergangenen Jahr zusammen mit einem Finanzierungsvertrag abgeschlossen (Gebrauchtwagen: 44%).
Der Vertrieb von Finanzierungs- und Leasingprodukten im Kfz-Handel boomt. Für Autohändler sind diese absatzfördernden Instrumente auch zu einem eigenen Ertragsstandbein geworden. Neben den Autobanken haben sich bereits spezialisierte, nicht herstellerzugehörige Anbieter in diesem wachsenden Absatzweg etabliert.
Marktführer Santander und VW Bank
Derzeit dominieren die auf Konsumentenkredite spezialisierte Santander Consumer Bank (ehem. CC-Bank) und die Volkswagen Bank als größte europäische Automobilbank das Finanzierungsgeschäft im Automobilhandel. Mit Abstand folgen zahlreiche weitere Herstellerbanken (DaimlerChrysler, BMW, Opel, Ford etc.). Neben der enorm starken Santander Bank können andere ungebundene Anbieter, wie etwa die GE Money Bank oder Credit Plus, bisher nur kleine Stücke des Kuchens für sich verbuchen. Trotz vorhandener Marktbarrieren bestehen aber deutliche Chancen: Denn lediglich 44 Prozent der Autohäuser sind über die Hersteller fest an bestimmte Kreditinstitute gebunden und etwa jedes dritte Autohaus (36%) arbeitet mit mehr als einem Kreditanbieter zusammen. Zudem zeichnet sich ein weiteres Wachstum des Gesamtmarktes ab: mehr als zwei Drittel der Autohäuser wollen im laufenden Jahr ihre Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von Finanzdienstleistungsprodukten steigern.
Marktvorteile durch Kenntnis der Kundenwünsche
Obwohl die meisten Autohäuser in punkto Zuverlässigkeit und Schnelligkeit der Kreditabwicklung mit den Produktgebern zufrieden sind, gibt es noch zahlreiche Steigerungspotenziale, etwa im Bereich der Außendienstbetreuung vor Ort und bei der Flexibilität und Anpassbarkeit der Produkte. Zudem wünschen die Händler Verbesserungen bei der Zinsgestaltung und der Produktpalette. Die Spanne der Leistungsqualität einzelner Kreditinstitute ist aus Sicht der jeweiligen Autohauskunden sehr groß. Als vorbildlich können hier vor allem die MKG Bank und die DaimerChrysler Bank gelten: sie weisen mit rund 40 Prozent den höchsten Anteil "begeisterter" Autohauskunden auf, gegenüber weniger als 5 Prozent bei den "schlechtesten" Anbietern.
Vier verschiedene Händlertypen
Auch der Autohändlermarkt zeigt sich heterogen. So lassen sich vier unterschiedliche Händlertypen nach ihren Kompetenzen und Erwartungen im Hinblick auf den Finanzvertrieb unterscheiden: "Profis" (37%) kennen sich sehr gut aus, legen höchsten Wert auf qualifizierte Unterstützung und messen Provisionseinnahmen einen hohen Stellenwert zu. "Bequeme" (32%) vertrauen auf einen einzelnen Anbieter, legen wenig Wert auf ausgiebige Beratung und sehen die Provisionen eher als Mitnahmeeffekte an.
"Unterstützungssucher" (20%) bauen aufgrund ihrer beschränkten Kompetenz in Finanzdienstleistungen auf Empfehlungen und Unterstützungsservice, die Einnahmen des Vermittlungsgeschäfts haben hier einen mittleren Stellenwert. "Gleichgültige" (11%) kennen sich nur bedingt aus, legen jedoch keinen Wert auf Unterstützung. Provisionseinnahmen haben hier die geringste Bedeutung.
"Anbieter können mit dieser Händlertypologie ihre Finanzvertriebsmaßnahmen im Autohandel noch gezielter und erfolgreicher steuern", so Dr. Michaela Brocke,
Studienleiterin bei der psychonomics AG.
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Über die Studie
Die Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel" der psychonomics AG untersucht
die Erwartungen des Automobilhandels an Finanzierungs- und Versicherungsprodukte sowie damit verbundene Dienstleistungen. Repräsentativ befragt wurden 525 markengebundene und freie Autohändler sowie Motorrad- und Wohnwagenhändler (Entscheider in Finanzangelegenheiten der Autohändler). Untersucht wurden vor allem folgende Themenbereiche:
Marktsegmente; Typologie des Finanzvertriebs im Automobilhändlermarkt (Motive, Informations- und Entscheidungsverhalten etc.); Vertrieb von Finanzprodukten differenziert nach Kredit, Leasing und Versicherungen: Anbindungsquote im Automobilhändlermarkt, Qualitätsbeurteilung der Anbieter, bindungsrelevante Leistungsbereiche, Auswahlkriterien der Händler, Innovationsbedarf aus Händlersicht.
Qualitätsbeurteilungen liegen zu folgenden Kreditinstituten vor: Audi Bank, Auto Europa Bank, BDK, BMW, Credit Plus, DaimlerChrysler Bank, Fiat, Ford, Honda,
GE Money Bank, MKG Bank, Opel Bank/GMAC Bank, Renault Bank, Santander Bank, Sparkasse, Toyota, Volks-/ Raiffeisen-/ Genossenschaftsbank, Volvo Bank und VW Bank.
Weitere Studieninfo (pdf): www.psychonomics.de/finanzprodukte_automobilhandel.pdf
Studienleitung: Dr. Michaela Brocke -
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Die psychonomics AG ist ein international tätiges Marktforschungs- und Beratungsinstitut mit Sitz in Köln und Niederlassung in Wien. Das Leistungsangebot des Unternehmens umfasst hochwertige Analyse- und Beratungsprojekte für Marketing, Vertrieb, Personal und Organisation.
Zum Kundenkreis der psychonomics AG gehören zahlreiche Marktführer aus den Bereichen Dienstleistung, Handel und Industrie. Derzeit beschäftigt das 1991 als Spin-Off des Instituts für Wirtschafts- und Sozialpsychologie der Universität zu Köln gegründete Unternehmen ein Team aus rund 100 hoch qualifizierten Analysten und Beratern. Die psychonomics AG zählt seit Jahren zur Spitze der wachstumsstärksten Full-Service-Marktforschungsinstitute in Deutschland.
