Schluss mit geizig? – Schlechte Zeiten für "Froschhopping" und "Rackerwochen"

Bonn/Braunschweig – Bei den Rabatten in Autohäusern ist nach Ansicht von Experten bald das Ende der Fahnenstange erreicht. Spätestens ab Mitte dieses Jahres werde aufgrund der guten Konjunktur Schluss sein mit massiven Preisnachlässen, berichtet die Braunschweiger Zeitung http://www.newsclick.de. Ende 2006 sah dies noch ganz anders aus. Viele Kunden hätten damals ihr neues Fahrzeug gekauft, um der Erhöhung der Mehrwertsteuer zuvorzukommen, sagte Helmut Blümer vom Branchenverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe http://www.kfzgewerbe.de. Deshalb sei die Nachfrage Anfang des Jahres eingebrochen. „Der Januar und der Februar waren erbärmlich“, so Blümer. Um etwa 20 Prozent seien die Verkäufe an Privatpersonen eingebrochen, ein historischer Niedrigwert. Die Angaben aus einer Studie Ferdinand Dudenhöffers von der Fachhochschule Gelsenkirchen http://www.fh-gelsenkirchen.de bezeichnete der Branchenvertreter allerdings als „betriebswirtschaftliche Märchenstunde“. Rabatte von 17 Prozent – die von der Studie als durchschnittlicher Wert für Nachlässe angegeben worden waren – entbehrten jeglicher Grundlage.

Trotzdem lassen sich einige Werber noch immer eine Menge einfallen, um mit mehr oder weniger verrückten Rabattaktionen gegen die Verkaufskrise nach der Mehrwertsteuer-Erhöhung anzukämpfen. „Die größten Rabatte warten auf einem seerosenförmigen Sticker auf dem Händler-Fußboden. Wer diese Prozente haben will, muss tief in die Hocke gehen, mit den Armen kräftig Schwung holen und bis zur 2,20-Meter-Marke hüpfen. Drei leichter zu erreichende Zielmarken sind 50, 100 und 160 Zentimeter vom Absprungbalken entfernt. Doch wer hier landet, erhält (je nach Modell) weniger Prozente bei Chevrolets lustigem Froschhopping. Nur Kunden, die im Showroom bis zur Topmarke fliegen, streichen 20 Prozent Nachlass für die Modelle Rezzo und Epica oder 18 Prozent für den Nubira oder den Lacetti ein“, schreibt Claudius Maintz in der Auto-Bild http://www.autobild.de. Die Kampagne „Froschhopping“ solle den Kunden förmlich anspringen. Dies kommt aber nicht bei allen gut an, zum Beispiel nicht beim Kapuzinermönch Bruder Paulus: „Menschen wegen Geld hüpfen zu lassen, ist Dressur. Vernünftige Kunden wollen faire Rabatte.“

Renault http://www.renault.de kreierte einst die „Rackerwochen“, so Autobild. Je mehr Kinder der Käufer hatte, desto größer war der Nachlass. Und Chevrolet http://www.chevrolet.de habe seine Autos vor zwei Jahren für große Menschen billiger gemacht als für kleine Leute. Selbst Toyota http://www.toyota.de hat für seinen in den USA gebauten schweren Geländewagen Tundra bereits wenige Wochen nach dem Verkaufsstart 1.000 Dollar Rabatt gegeben. Dies sei für den japanischen Automobilhersteller absolut untypisch, schreibt Michael Gassmann in der Financial Times Deutschland (FTD) http://www.ftd.de. In den Vereinigten Staaten versuchen nicht nur die Big Three verzweifelt, mit Rabatten gegen die Flaute anzukämpfen. Im März 2007 kamen die US-Hersteller nur noch auf knapp 50 Prozent Marktanteil, während die Japaner in den USA immer stärker zulegen.

Uwe Röhrig, Geschäftsführer des Hannoveraner Beratungsunternehmens International Car Concept (ICC) http://www.icconcept.de, hält nichts von einem gegenseitigen Überbietungswettbewerb. Insbesondere Hersteller aus dem Premiumsegment sollten einfallsreicher agieren als die „Billigkonkurrenz“. „Komplette Lösungspakete aus Produkten und Services sind der geeignete Weg, um Kunden langfristig an das eigene Unternehmen zu binden. Auch für die etablierten Marken ist es heute schwerer als früher, den Kunden davon abzuhalten, zum billigeren Wettbewerber abzuwandern. Durch das Internet sind die Kunden viel informierter als früher. Das stellt auch neue Herausforderungen an die Verkäufer in den Autohäusern, die eine ganz wichtige Funktion haben. Sie müssen den durch Werbung und eigene Internet-Recherchen beeinflussten Verbraucher überzeugen und mit Argumenten darlegen, dass es noch andere Differenzierungsmerkmale gibt als nur den Preis. Daher bietet es sich im Premiumsegment an, nicht in erster Linie über Preise, sondern über Werte zu sprechen. Wer ein anderes oder gefälligeres Design hat, ständig innovativ ist und besondere Service-Erlebnisse bietet, verfügt über ein Alleinstellungsmerkmal und hebt sich von der Konkurrenz ab.“