(openPR) Mehr Kunden, mehr Umsatz: So nutzen Sales-Profis erfolgreich das Telefon
Gerade für den Außendienst, der den persönlichen Kontakt zum Kunden hat, ist das Telefon ein wichtiges Instrument. Mit dem richtigen Telefontraining können Sales-Experten ihre Performance noch deutlich steigern. Doch muss man erst einmal mit einem Vorurteil aufräumen: So etwas wie den „klassischen Außendienst“ gibt es gar nicht mehr, denken viele. Doch das ist ein Irrtum: Zwar ist während der Corona-Pandemie der persönliche Kundenkontakt deutlich zurückgegangen. Viele Vertriebsprofis haben dabei gelernt, wie Verkauf und Kundenbetreuung auch online oder hybrid funktionieren können. Doch gerade die Corona-Zeit hat am Ende des Tages dann doch gelehrt, dass das Gespräch von Angesicht zu Angesicht immer noch eine überwältigend große Rolle im Verkauf spielt. Das Telefon hilft dabei, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben, Termine abzustimmen, Beratungsanfragen entgegenzunehmen oder Nachfassaktionen durchzuführen. Ein weiterer Vorteil: Es ermöglicht eine hohe Mobilität, da von überall aus telefoniert werden kann. Das ist gerade für die Arbeit im Außendienst besonders wichtig.
Das Telefon spielt auch für den Außendienst eine herausragende Rolle
Der Hamburger Coach Jörg Vogelgesang begleitet Führungskräfte aus dem Verkauf seit mehr als 25 Jahren. Er weiß: Auch für den Außendienst gehören gezielte Telefontrainings zu den wichtigsten Instrumenten, um beste Ergebnisse im Verkauf zu erzielen. Das Zusammenspiel von gut vorbereiteten Terminen (häufig Aufgabe des Innendiensts) und einem perfekten Abschluss beim Kunden vor Ort (Außendienst) ist immer noch das Erfolgsrezept Nr. 1 für gute Geschäfte. Das Telefon spielt dabei für den Außendienst eine herausragende Rolle. Kein Wunder, denn bei zahlreichen Gelegenheiten findet der Kontakt zum Kunden über den Hörer statt. Das beginnt bei Kleinigkeiten wie einer Terminverschiebung und geht über die telefonische Nachbetreuung von Kunden bis hin zum Cross-Selling bei neuen Produkten und Angeboten. Dabei ist es entscheidend, dass bei Führungskräften im Außendienst der Eindruck, den sie am Telefon hinterlassen, mit dem Auftreten übereinstimmt, der im direkten Kundenkontakt entsteht. Worauf dabei zu achten ist, kann in gezielten Telefontrainings für den Außendienst gelernt werden.
Das sind die typischen Schwerpunkte im Telefontraining für Außendienst-Profis:
- Die perfekte Vorbereitung für das Telefonat.
- Der Einsatz von Stimme, Sprache und Körpersprache.
- Das Erlernen der richtigen Fragetechniken.
- Das Vermeiden von Killerphrasen.
- Ein kluger Umgang mit Beschwerden und Reklamationen.
- Das Erkennen von Verhaltenstypen und Wünschen beim Kunden.
- After-Sales-Betreuung.
- Das Platzieren neuer Angebote („Cross-Selling“).
- Das Einbinden neuer Kommunikationstechniken wie Web-Meeting und Zoom-Konferenzen in den Verkaufsprozess.
„Außendienstler sind sehr mobil und viel unterwegs. Gerade deshalb ist es wichtig, dass sie in der täglichen Eile von Termin zu Termin nicht den Überblick verlieren“, weiß Jörg Vogelgesang. Seine Telefontrainings für den Außendienst beginnen deshalb fast immer mit dem Aufbau einer sinnvollen Vertriebsstruktur, die die Grundlage für Sales-Erfolg ist. Und: Der Vertriebstrainer setzt auf eine Begleitung seiner Coachees nach dem eigentlichen Telefontraining. Also bei der Umsetzung des Erlernten in die Praxis. „Nur so lässt sich wirklich sicherstellen, dass das erlernte Know-how und die Techniken richtig eingesetzt werden.“
So laufen Telefontrainings ab
Der typische Ablauf von Telefontrainings für Außendienstler:
- Zielplanung
- Aufbau der richtigen Sales-Strukturen
- Praktische Trainings am Telefon vor Ort und online
- Lösen von Übungsaufgaben
- Umsetzung in die Praxis mit Begleitung durch den Coach
Einen weiteren wichtigen Vorteil bringt der richtige Umgang mit dem Telefon für den Außendienst: Mehr Informationen über den Kunden, ein tieferes Verständnis für dessen Prozesse und Herausforderungen, vor denen er täglich steht. Viele Produkte und Dienstleistungen sind heute sehr komplex und müssen regelmäßig den Kundenbedürfnissen angepasst werden. Das klappt nur, wenn ein fundiertes Wissen über den Kunden vorliegt. Und das ist dann auch die Grundlage, um Kunden dauerhaft zu binden und neue Angebote zu platzieren.
