(openPR) München, 29. Januar 2007 – In der Produktion ist Qualitätsmanagement nach Six Sigma ein bewährtes Konzept, im Vertrieb hingegen ein Novum. Das Beratungshaus Dynamarks bietet jetzt erstmals Module für die Optimierung des Verkaufsprozesses mit völlig neuen Ansätzen im Vertrieb. Sie orientieren sich, entsprechend dem Six Sigma Konzept, an einer höchstmöglichen Effizienz, die wie in der Produktion plan- und messbar ist.
Bei der Arbeit mit Six Sigma in Marketing und Vertrieb geht es vor allem darum, eine maximale und messbare Effizienz zu erreichen. Natürlich gibt es hier im Gegensatz zur Produktion keine hundertprozentige Erfolgsquote. Vielmehr konzentriert man sich darauf, mit bestehenden Teams höhere Umsätze und Margen zu erzielen. Bewusste Fehler und bislang verborgene Prozess-Schwächen werden aufgedeckt und Strategien entwickelt, diese zukünftig zu vermeiden.
Maßgeschneiderte Messzahlen durch Modellierung
Neu an der Verkaufsprozessoptimierung von Dynamarks ist die Modellierung erfolgreicher Verkaufsstrategien der Top-Verkäufer eines Unternehmens. Sind diese Best Practices herausgearbeitet, werden sie in persönliche Vertriebspläne der einzelnen Außendienstmitarbeiter übertragen. So entstehen ganz auf das jeweilige Produkt und Vertriebsgebiet zugeschnittene Maßnahmenpläne. Über die Arbeit anhand von Best Practices und das gemeinsame voneinander Lernen in Projektgruppen gelingt es außerdem, Widerstände zu überbrücken.
Dynamarks arbeitet mit wissenschaftlich ausgereiften Modellierungswerkzeugen, die eine Vielzahl möglicher Einflussfaktoren berücksichtigen können. Es werden verschiedene Zukunftsprojektionen entwickelt und daraus das am meisten Erfolg versprechende Modell ausgewählt. „Wie erfolgreich ein Projekt wird, ist bereits nach der ersten Pilotphase absehbar“, berichtet Gerd Ladstätter, der Inhaber von Dynamarks. „Hier werden die Kern-Messzahlen und Prozesse bereits festgemacht.“
Pharmavertrieb unter Druck
Besonders der Außendienst von Pharmaunternehmen steht im Kreuzfeuer. Interner Kostendruck und öffentliche Kritik machen dem Vertriebsmanagement zunehmend zu schaffen. Praxiserprobte Konzepte und Methoden zu mehr Effizienz im Vertrieb gibt es bislang kaum. „Dass sich etwas ändern muss, darüber sind sich alle einig“, bekräftigt der Berater und Buchautor Ladstätter. „Allein mit der Einrichtung einer Funktion für Sales Force Effectiveness ist es nicht getan. Es muss dann auch ein klarer Fahrplan für die nachhaltige Umsetzung einer neuen Qualität im Pharmavertrieb aufgestellt werden.“
Gerd Ladstätter hat über 20 Jahre in verantwortlichen Vertriebs- und Marketing-Positionen der Pharmaindustrie umfangreiche Praxiserfahrung gesammelt. Sein Fazit, worauf es beim erfolgreichen Vertrieb ankommt: „auf messbare Resultate“.
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