Messestand mit kreativen Ideen planen und gestalten

Die Messe, als die einzigartige Möglichkeit des direkten Austauschs und der Kommunikation, hat trotz aller gegenlautenden Prophezeiungen nichts an Anziehungskraft verloren.Wer es versteht am Messestand, die emotionalen Begeisterungsmuster anzusprechen, einen nachhaltigen „Fingerprint“ in den Köpfen der Messebesucher zu verankern, wird das unweigerlich am Umsatz und Geschäftserfolg spüren. Bei der Standplanung bedarf es eines wahren Ideen-Feuers zur Erreichung der nötigen Besucher-Frequenz. Diese Überlegungen zu einer erfolgreichen Messeteilnahme sind hier verfügbar.

Was ist das Ziel der Messe? Am Messestand Leads generieren und Erfolg steigern

Als Sie sich für den Messeauftritt entschieden haben, haben Sie sich wahrscheinlich mit den damit verbundenen Zielen auseinandergesetzt. Die wichtigste Aufgabe ist es nun, alle Aktivitäten, die mit Ihrem bevorstehenden Messeauftritt in Zusammenhang stehen, mit diesen Zielen in Einklang zu bringen.

Eine Messe ist der Platz im Laufe des Jahres, um die nötigen Kontakte (Leads) zu generieren, die Ihrem Unternehmen für die nächsten Perioden, den geschäftlichen Erfolg sichern. Jeder Kontakt, der auf dieser Messe nicht zustande kommt, ist für das Geschäft verloren.

Deshalb ist die Anzahl der zu generierenden Leads, eine jener Kennzahlen, die bestimmend für Ihren Messeerfolg sind. Machen Sie mit uns ein Gedanken- und Rechenexperiment:

openPR-Beispiel für die Kosten eines Leads:

• Gesamte Kosten für Ihren Messeauftritt: EUR 20.000,--
• Tatsächlich generierte Leads: 200
• pro Lead: EUR 100,-- (20.000 / 200)

Das Beispiel zeigt, dass ein Lead, den Sie auf der Messe generieren, EUR 100,-- kostet. Natürlich kommt es schlussendlich auf den Umsatz und den Deckungsbeitrag des neuen Kunden an, doch soll Ihnen dieses Beispiel einfach vor Augen führen, dass die Messe nur erfolgreich ist, wenn Sie die nötige Anzahl an qualifizierten Leads generieren. Die Daten in obigem Beispiel können Sie natürlich Ihren Zahlen anpassen.

Ihr Messestand als Inszenierung Ihres Unternehmens

Ihr Messestand ist nun Bühne. Alle Scheinwerfer sind auf Ihr Unternehmen gerichtet, das für diese Tage der Goldfisch im großen Teich ist und viele Blicke auf sich zieht. Als Regisseur schreiben Sie in der Vorbereitungsphase das „Drehbuch“, einen zeitlich genau eingeteilten Plan, was sich vor und hinter den Kulissen abspielt. Im Regelfall sollte drei- bis viermal am Tag das „Bühnenbild“ wechseln. Ein genauer Tagesplan gibt Kunden und Interessenten einen exakten Überblick.

Ideensammlung: so können Sie die Besucherfrequenz steigern

Grundsätzlich kommt es auf Ihre Produkte und Dienstleistungen an, und in welcher Vielfalt, Sie diese darstellen möchten. Als gängige Maßzahl sollten Sie festlegen, dass mehrmals am Tag eine Neuigkeit, eine Innovation, ein großartiges Modell, ein Vortrag auf dem Stand präsentiert wird.

So steigern Sie die Frequenz, da Besucher Ihren Stand mehrfach aufsuchen, wenn das Thema für sie interessant ist und wenn dieser Plan auch veröffentlicht wurde.

Bereits in den Wochen vor der Messe haben Ihre VIP-Kunden eine persönliche Einladung mit dem Ablaufplan erhalten, am besten in schriftlicher Form. Mittels Newsletter (3- bis maximal 6-mal) haben Sie alle bestehenden Kontakte bereits informiert. Einen innovativen Touch verleihen Sie, wenn Sie die Möglichkeit anbieten, diese Veranstaltungen zu buchen (über ein Formular im Netz oder ein Mail). Damit erhalten Sie auch gleich ein erstes Feedback, ob Sie die richtigen Themen ausgewählt haben.

Neben der Darstellung Ihrer Produkte und Dienstleistungen bieten sich noch jede Menge Möglichkeiten an, Ihrem Stand eine Top-Frequenz zu verleihen:

• Experten-Runden: Laden Sie anerkannte Fachleute ein, die Vorträge zum wirtschaftlichen oder sozialen Umfeld halten, in dem Ihre Leistungen und Produkte angesiedelt sind. Wenn Sie bspw. ein Hersteller von Schuhen sind, dann ist ein prominenter Vortrag eines Experten zum Thema „rund um die Füße“ ein Renner. Gleichzeitig können Sie den geplagten Füßen der Messebesucher einen Gutschein für eine Fußmassage anbieten. Damit katapultieren Sie Ihr Unternehmen direkt in das Herz Ihrer Besucher am Stand.
• Pressevertreter wollen gerne exklusiv behandelt werden. Reservieren Sie jeweils 1 Stunde am Vormittag für den Presse-Talk. Laden Sie ausgesuchte Medienvertreter gezielt ein. Beinahe jede Messe verfügt über ein Pressezentrum, wo Sie die Presse-Termine veröffentlichen können. Bereiten Sie für die Journalisten eine ausführliche Mappe vor, die Sie persönlich überreichen. Beim Presse-Talk erscheint es geboten, dass immer die oberste Führungsebene anwesend ist.
• Gewinnen Sie Schulen (Berufsschulen, Fachhochschulen) als Partner und überzeugen Sie die Lehrkräfte zu einer Exkursion. Eine, auf diese Zielgruppe abgestimmte Präsentation erhöht das künftige Kundenpotenzial. Das ist die eine Seite. Sie können diese Aktion auch nutzen, um künftige Mitarbeiter zu gewinnen, in dem Sie Ihr Unternehmen als attraktiven Arbeitgeber darstellen.
• Live is live, klingt zwar wie der legendäre Song von Opus (life is life) hat aber eine andere Bedeutung. Wenn Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung es erlaubt, dann ist eine Live-Präsentation über bestimmte Herstellungsschritte oder -verfahren mit Sicherheit spannend. Es kann um die besonderen Highlights einer neuen Software gehen, die Sie gemeinsam mit einem Kunden oder Interessenten präsentieren. Es mag genauso anregend sein, wenn man ihm Echtbetrieb sieht, wie eine Uhr geprüft und zusammengebaut wird.
• Lassen Sie Kunden sprechen: Laden Sie Kunden ganz gezielt an Ihren Stand ein, um über die Vorteile Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu sprechen. Das ist sehr authentisch, denn dieser Personenkreis kann die guten Erfahrungen direkt weitergeben. Eine bessere Werbung gibt es kaum. So wird Ihre Botschaft mit hoher Strahlkraft weitergetragen.
• Sehr gute Werbeträger sind natürlich prominente Personen, die Ihren Stand besuchen. Das hat allerdings seinen Preis, wenn es sich um wirklich gute Werbebotschafter handelt. Für einen George Clooney werden Sie schon sehr viel zahlen müssen. Vielleicht gibt es in Ihrem Kunden- und Bekanntenkreis eine prominente Person aus der Wirtschaft, Politik oder den Medien, die Ihnen den Gefallen tut. Manch werbewirksamer Auftritt lässt sich durch eine Spende für einen wohltätigen Zweck realisieren. Andererseits gibt es auch Agenturen, die solch prominente Testimonials, gegen Gebühr vermitteln.
• Jede Messe hat Zeiten, in denen der Besucherandrang nicht so groß ist. Was spricht dagegen, in dieser Zeit eine „Glücks-Stunde“ einzurichten. Sie können ein Gewinnspiel veranstalten, oder Produkte / Dienstleistungen zu besonderen Konditionen anbieten. Auch damit können Sie die Frequenz erhöhen.

Der Standort, das Licht und die Nachbarn

Abschließend noch einige Anmerkungen zum Standort. Bevor Sie den Stand buchen, ist eine Besucherstrom-Analyse (jeder Messebetreiber wird sie Ihnen gerne zur Verfügung stellen) erforderlich. Aus der Erfahrung weiß man, dass die Hauptgänge, die Mittelachsen, die Eingangsbereiche zu den besten Plätzen gehören, aber auch zu den teuersten.

Die unterschiedlichen Stand-Arten sind ebenfalls zu berücksichtigen: Reihenstand, Eckstand, Blockstand, Kopfstand. Jede Art hat Vor- und Nachteile. Falls Sie es beeinflussen können, ist ein Stand auf der rechten Seite des Besucherstromes am besten, weil Menschen eher nach rechts tendieren, als nach links.

Achten Sie auf unmittelbare Nachbarschaft. Ein direkter Mitbewerber in Ihrer Nähe, mag vielleicht die Frequenz beleben, für das Geschäft möglicherweise nicht so vorteilhaft sein.

Überlegen Sie selbst und versuchen Sie mit den Augen eines Besuchers die Lokalität zu sehen. Es gibt bei jeder Messe „Besucher-Magneten“, prominente Unternehmen, die Menschen anziehen. Daran können Sie teilhaben, wenn Ihr Stand in diesem Umfeld angesiedelt ist.

Viele Messen haben Themen-Cluster. In der einen Ecke sind die Hersteller, in der anderen Halle die Händler und im nächsten Abschnitt wiederum die Dienstleister. Eine Messe hat manchmal den Touch eines Basars. Ihr Stand, sollte thematisch am richtigen Platz stehen.

Neben dem konkreten Standort selbst, sind es die Lichtverhältnisse, die das Aussehen Ihres Standes bestimmen. Bringt das Licht die Farben zum Strahlen? Dunkelt es ab? Fällt Tageslicht herein und können Sie unter Umständen Sonnenlicht nutzen. Kunstlicht hat so seine Tücken. Es verfälscht oft die Farben.

Personal: die Software, die den Stand am Laufen hält

Die wohl letzte und entscheidende Qualität Ihres Standes ist Ihr Personal. Die Hardware Ihres Standes kann noch so perfekt sein, wenn die Software – das Personal – nicht kompetent ist, es an Freundlichkeit und Aufmerksamkeit missen lässt, wird Ihr Messestand kaum die nötige Beachtung finden, die Verweildauer der Besucher wird gering sein.

Nun können Sie wieder auf die Kalkulation der Lead-Kosten zurückgreifen: Jeder Kontakt, der nicht zustande kommt, kostet Geld, jeder enttäuschte, nicht beachtete Kunde kostet noch mehr Geld.

Denken Sie auch daran, dass die Besucher die Messe verlassen und in Ihrem heimatlichen Umfeld vom Besuch erzählen, hier gilt dann das Prinzip „only bad news, are good news“. Sorgen Sie dafür, dass es zumindest aus Ihrem Bereich nur Gutes zu berichten gibt.