Peter Schreiber & Partner

Kärcher richtet zusammen mit IHK Stuttgart Lehrgang „Geprüfter Verkäufer Reinigungstechnik (IHK)“ ein. Peter Schreiber & Partner trainiert Außendienstmitarbeiter. In Zusammenarbeit mit dem IHK Bildungshaus der IHK Region Stuttgart hat die Alfred Kärcher Vertriebs-GmbH, Winnenden, für ihre Außendienstmitarbeiter einen Lehrgang zum zertifizierten Verkäufer für Reinigungstechnik eingerichtet. "Mit dieser Maßnahme erhöhen wir die Qualifikation unserer Vertriebsmannschaft nachhaltig. Wir haben am Lehrgangsprofil mitgewirkt und konnten so die Inha…

„Yes, we can ...“ Das sollten sich Verkäufer im B-to-B-Bereich gerade in schlechten Zeiten sagen. Denn dann haben die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden mindestens ein ungelöstes Problem. Also sind sie auch für neue Problemlösungen offen. „Unsere Kunden fürchten die Rezession. Sie handeln zur Zeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit ein, zwei Monaten gehäuft von Verkäufern und ihren Chefs. Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie Kaninchen auf die Schlange der sich abzeichnen…

Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn eines Unternehmens „Ihr seid zu teuer.“ Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist.“ „Wenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen.“ Mit solchen Aussagen üben Einkäufer oft psychologischen Druck auf Verkäufer aus. Und weil sie diese Aussage in fast jedem Kundengespräch hören, glauben viele Verkäufer selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit – häufig auch,…

Viele Verkäufer von Investitionsgütern betrachten die Einkäufer als ihre Gegner. Deshalb versuchen sie, diese zu umgehen. Dies rächt sich meist bitter. Denn in Zeiten schmaler Kassen sitzen die Einkäufer am längeren Hebel. Den klassischen Einkäufer, der nur Kataloge wälzt, Angebote vergleicht und Aufträge verteilt, gibt es heute in den meisten Unternehmen nicht mehr. Ihre (Fach-)Einkäufer sind Experten, die technische Prozesse und Zusammenhänge sehr wohl verstehen. Sie haben zudem ein großes Know-how über (betriebs-)wirtschaftliche Zusammen…

Preisgespräche-Spezialist Peter Schreiber zeigt Verkäufern von Investitionsgütern, wie sie in Preisverhandlungen höhere Preise und Gewinnmargen erzielen. "Ihr seid zu teuer." "Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist." "Wenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegenkommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen." Solche Kundenaussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Vertrags- und Preisverhandlungen fast täglich. Deshalb glauben viele selbst irgendwann: Wir sind zu teuer. Entsprechend s…

Beim Vertrieb von Industriegütern existieren noch ungenutzte Potenziale - das belegt eine Vertriebsstudie der Hochschule Mannheim und der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner. Wo liegen aus Firmensicht die größten Potenziale zum Steigern der Effizienz im Vertrieb von Industriegütern? Und wie kann nach Ansicht der Vertriebsverantwortlichen der Output im Vertrieb gesteigert werden? Mit diesen Fragen befasst sich eine Studie der Hochschule Mannheim und des Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, für die 74 Vertriebsl…

Vertriebsberater Peter Schreiber trainiert Verkäufer von Investitionsgütern, in Preisgesprächen höhere Gewinnmargen zu erzielen. „Preisgespräche erfolgreich führen.“ So lautet der Titel eines zweitägigen Seminars, das der auf den B2B-Bereich spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber vom 1. bis 2.04. und vom 20.09. bis 1.10.2008 für das Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU) in Thalwil (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar verdeutlicht der Inhaber des Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER, Ilsfeld (D), Vertr…

Studie zeigt: Anbieter von Industriegütern müssen neben ihren Problemlösungen auch ihre Vertriebsstrategien auf ihre Zielkunden „maßschneidern“. Wie reagieren wir auf die gestiegene Preissensibilität unserer Industriekunden? Wie können wir ihnen die gewünschten individuellen Problemlösungen bieten? Dies sind die brennendsten Fragen, vor denen die Investitionsgüterindustrie im Vertrieb steht. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Strategische und operative Herausforderungen im Vertrieb von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen“, …

Hochschule Mannheim sucht Teilnehmer für Befragung über aktuelle Herausforderungen im Vertrieb. Vor welchen aktuellen Herausforderungen stehen die Anbieter von Investitionsgütern und industrienahen Dienstleistungen im Vertrieb? Mit dieser Frage befasst sich eine Studie, die das Institut für Unternehmensführung an der Hochschule Mannheim mit dem Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, in den kommenden Monaten erstellt. Befragt werden Marketing- und Vertriebsverantwortliche aus der Investitionsgüterindustrie in Deutschland, Ös…