(openPR) Wenn ein Event besonders gut besucht wird oder wenn eine Kampagne die richtigen Interessenten zur richtigen Zeit trifft, dann sprudeln die Leads nur so herein. Nun gilt es, möglichst viele Deals daraus zu machen. Leider passiert oft das Gegenteil – speziell, wenn mehrere Partner im Boot sind (Reseller, Hersteller, Distribution...). Mühsam gewonnene Leads »versickern« im Nirgendwo, ein ROI ist nicht mehr darstellbar.
Die Gründe dafür sind in den meisten Fällen diese:
• Die Möglichkeit zur Kontrolle des Leads-Status fehlt.
• Feedbacks und Reports sind nicht nachvollziehbar.
• Die Bearbeitungszeit einzelner Leads ist zu lange.
• Die Mechanismen der Lead-Weitergabe sind intransparent.
• Leads werden den falschen Partnern zugeordnet.
• Die eingesetzten Tools sind nicht flexibel genug.
• Ein Abgleich mit CRM und/oder Marketing-Automation fehlt.
Die Lösung: ein spezialisiertes System
Mit einem Tool zu arbeiten (anstatt die Leads per Excel zu verteilen), ist schon mal ein Schritt in die richtige Richtung. Etablierte CRM-Systeme und Marketing-Suites bieten zwar oft Grundfunktionen für das Leads-Management und -Routing an, können aber die oben erwähnten Problemstellen nicht komplett abdecken.
Daher lohnt sich der Blick auf eine spezialisierte Lösung. Wenn Sie das Leads-Management komplett automatisieren können – und zwar nach wirklich eigenen Regeln – sorgt das für kürzere Bearbeitungszeiten, größtmögliche Transparenz und eine höhere Motivation der Beteiligten.
Verteilen Sie die Leads nach eigenen Regeln
Damit ein Lead in die für ihn »besten Hände« kommt, sollte das System Steuergrößen beherrschen wie Partner-Level, Kennzahlen des Lead-Unternehmens, regionale Nähe, Abschlussrate des Partners, bestehende Partner-Kundenbeziehung und weitere.
Sie sollten festlegen können, ob zugeteilte Leads direkt im Konto des Partners auftauchen oder in einem allgemein zugänglichen Pool, aus dem eine bestimmte Anzahl Leads »gepickt« werden kann.
Verkürzen Sie die Bearbeitungszeit
Mit freien oder profilbasierten Picklisten fördern Sie den Wettbewerb. Wenn Sie außerdem Schwellenwerte für Konversionsrate, Bearbeitungszeit, Rückgabe-Quote, Anzahl der Schlecht-Bewertungen und andere Parameter frei einstellen können, werden die Prozesse erheblich effizienter. Sie belohnen engagierte Partner, die ihre Leads so schnell wie möglich bearbeiten, und Zeit ist dabei Geld: Je später ein Interessent nachgefasst wird, desto geringer ist die Chance zum Deal.
Behalten Sie die Customer Journey im Griff
Es ist wichtig, dass das Leads-Management-System aus allen vorhandenen Quellen gespeist werden kann: CRM, Marketing-Automation, manuelle Eingabe, Excel-Upload, Websiten-Formular oder Leadserfassungs-Devices auf Events und Messen.
Schnittstellen sollten gewährleisten, dass die im System befindlichen Leads von anderen Aktivitäten erkannt werden – zum Beispiel von Partner-Kampagnen und Nurture Flows des Herstellers. So stellen Sie sicher, dass der Lead während der Bearbeitungszeit keine irrelevante Kommunikation erhält.
Motivieren Sie Ihre Partner
Durch Daten-Anreicherung, Profil-Abgleich und klar definierte Prozesse heben Sie die Qualität der angebotenen Leads und damit das Interesse am Bearbeiten. Die Möglichkeit zum Chat oder zu einem anderen direkten Austausch über gemeinsam sichtbare Leads ist ebenfalls hilfreich. Und – last, but not least – sollten sich Motivations- oder Incentive-Programme einfach abbilden lassen.
Setzen Sie auf den Erfolgsfaktor Transparenz
Wenn alle Beteiligten die aktuellen KPIs sehen können – wie Konversions-Rate, Deal Size, Bearbeitungs- und Feedback-Zeit – erübrigt sich so manche Diskussion. Jeder hat die Chance, konstruktiv bei der Optimierung von Prozessen, Betreuung und Kampagnen mitzuwirken. Das verbessert auch die Planbarkeit künftiger Ergebnisse.
Fazit
Ein spezialisiertes System – mit Schnittstellen zu den vorhandenen Lösungen – bietet Ihnen in der wichtigen Phase zwischen Lead-Gewinnung und -Konversion große Vorteile. Vor allem dann, wenn die Regeln und Prozesse tatsächlich frei bestimmbar sind. Dann betreiben Sie das Leads-Management so, wie es für Kunden, Partner und Hersteller am sinnvollsten ist – und nicht so, wie ein System es vorschreibt. Darüber hinaus geht kein Lead mehr verloren.
Wenn Sie mehr Informationen zur Auswahl und zur Implementierung eines Leads-Management-Systems brauchen, wenden Sie sich gerne an uns.
Weitere Artikel rund ums B2B-Marketing finden Sie auf https://www.werbehaus.com/de/blog.cfm.
