Wie das B2B-Marketing an neue Leads kommt

(openPR) Die Generierung neuer Leads ist und bleibt eines der wichtigsten Themen im B2B-Marketing. Gleichzeitig gestaltet sich diese Aufgabe jedoch zusehends anspruchsvoller. Denn heute kämpfen immer mehr Unternehmen mit vergleichbaren Produkten bzw. Services um die Aufmerksamkeit der Kunden.

Angesichts der Flut an Informationen und Angeboten sinkt die Aufnahmefähigkeit der Menschen stetig, ganz zu schweigen von ihrer Aufnahmebereitschaft. So funktioniert die Kundenakquise per Call beispielsweise immer weniger. 18 Versuche und mehr sind erforderlich, bevor man einen Business-Entscheider ans Telefon bekommt. Auch bei E-Mailings sieht es schlecht aus – sowohl die Öffnungs- als auch die Klickraten sind im B2B rückläufig.

Neue Wege in der Leadgenerierung müssen her. Eine Möglichkeit ist die Lookalike-Methode. Dabei werden zunächst anhand bestehender Kundenprofile die typischen Merkmale der eigenen Zielgruppe herausgearbeitet. Unter anderem stehen Kriterien wie Branche, Firma, Tätigkeit/Position im Unternehmen, Mitgliedschaft/Aktivität in beruflichen Netzwerken und Interessen im Fokus. Auf Grundlage der definierten Daten lassen sich vergleichbare Neukontakte ermitteln. Ähnliches Profil, ähnliche Bedürfnisse, lautet dabei die Grundüberlegung.

Die Ansprache der Zielkunden erfolgt personalisiert über Social Media. Ziel ist es, die sogenannten Lookalikes mit einem passenden Contentangebot auf die eigene Website, einen Blog, eine App oder ähnliches zu führen. Damit der Besucher zum regelmäßigen Nutzer wird, ist es wichtig, hier hochwertige Fachinhalte und Assets wie Whitepaper, Ratgeber, Checklisten oder Infografiken zur Verfügung zu stellen. Das B2B-Unternehmen kann sich auf diese Weise frühzeitig in den Informationsprozess des Kunden einbringen und sich als Wissensgeber, Beratungspartner und Thought Leader positionieren. Für Business-Kunden ist die Lösungsorientierung eines Anbieters ein wesentlicher Faktor bei der Kaufentscheidung. Dementsprechend erzielt man mit diesem Ansatz eine Leadaktivierungsquote von durchschnittlich 40 Prozent.

Weitere Informationen über Einsatz, Anwendung und Nutzen der Lookalike-Methode gibt es hier: http://bit.ly/b2b_lookalikes