Handwerk: Auftragslage langfristig sichern – mit klarer Vertriebsstrategie

(openPR) Jetzt Schulungsmaßnahmen für 2016 planen

Erfreuliche Umsätze dank guter Binnenkonjunktur und volle Auftragsbücher: Die Stimmung ist gut im mittelständischen Handwerk. Dennoch lohnt sich gerade jetzt ein Blick auf den Vertrieb. Sind alle Ressourcen des Unternehmens an der richtigen Stelle eingesetzt? „Wer eine klare Zielkundenstrategie verfolgt, muss sich auch bei schwächerer Konjunktur und Wettbewerbsdruck keine Sorgen um die Auftragslage machen“, meint Vertriebs-Coach Lothar Lay. Jetzt ist die richtige Zeit, um für 2016 die Weichen in Sachen Akquise- und Vertriebsschulung zu stellen.

In der Zielkundenstrategie hilft es, sich mit folgenden Fragen zu beschäftigen: Welche potenziellen Kunden und Projekte passen zu unserem Unternehmen? Lohnt es sich, jede Anfrage zu bearbeiten und viel Zeit in die Erstellung des Angebots zu stecken – oder ist vielmehr erst die Analyse gefragt: Wie hoch ist die Chance, den Auftrag zu erhalten und welches Potenzial steckt drin? Macht es Sinn, sich an öffentlichen Ausschreibungsmarathons zu beteiligen? „Ein immenser Aufwand – für Aufträge, die man oft nur zu bescheidenen Konditionen bekommt“, weiß Lothar Lay. Eine gezielte Strategie, welche die passenden Zielkunden identifiziert und diesen Markt konsequent bearbeitet, verhindert die Verschwendung von Ressourcen.

Mehr Effizienz bei der Akquise
In seinen zahlreichen Coachings bei Handwerksunternehmen hat der Vertriebsexperte weitere Schwachstellen ausgemacht. So wird häufig sehr viel Aufwand in die Neukundenakquise gesteckt – mit Kundengesprächen, Aufmaß vor Ort, Planung, Projektierung und schließlich der Erstellung eines detaillierten Angebots. „Doch der wesentliche Schritt fehlt: die professionelle Nachverfolgung, die dann tatsächlich zum Auftrag führt.“ Verbesserungsbedarf gibt es oftmals auch bei der Angebotserstellung. Wer das Angebot als schriftliches Verkaufsgespräch begreift und den Kundennutzen klar herausarbeitet, hat höhere Abschlussraten. Im letzten Schritt geht es darum, selbstbewusst in die Preisverhandlung zu gehen und zu einem Abschluss zu kommen, der beide Seiten zufriedenstellt.

Der Preis ist Nebensache – der Nutzen ist wichtig!
Lothar Lay begleitet Vertriebsprozesse in Unternehmen vom ersten Gespräch mit dem Kunden bis zum Vertragsabschluss. Einen Namen hat er sich insbesondere als Experte in Sachen Preisverhandlung gemacht. Er ist sicher: „Mit der passgenauen Strategie, den richtigen Tools und der entsprechenden inneren Einstellung wird es dem gut geschulten Vertrieb zu allen Zeiten gelingen, interessante Aufträge zu generieren – unabhängig von Konjunktur oder Wettbewerbsdruck.“ Wird der Gesamtnutzen für den Kunden überzeugend präsentiert, ist der Preis meist Nebensache.