Pricing steigert die Profitabilität nachhaltig

(openPR) Viele Manager haben expansive Wachstumsziele und ordnen dem alles Andere unter. Doch in ausgeprägten Käufermärkten, mit vielen Anbietern und oft sehr homogenen Produkten und Leistungen, geraten schnell die Preise unter Druck.

Geblendet von Umsatzzielen, merken viele erst sehr viel später, dass durch die Wachstumspolitik die Kosten gestiegen - und die durchgesetzten Preise gesunken sind. Diese doppelt kritische Entwicklung führt dann häufig dazu, dass das Gesamtunternehmen nahe an die Verlustgrenze kommt, einige schreiben sogar rote Zahlen.

Und das alles, wo man vorher gar nicht so schlecht darstand. Wie wäre eine erfolgsversprechendere Vorgehensweise gewesen?

Schauen wir uns die Gewinnformel einmal näher an:

Preis x Menge = Umsatz - Kosten = Gewinn

Es gibt also drei Hebel, den Gewinn zu beeinflussen. Neben der angesprochenen Wachstumsfokussierung, beschäftigen sich viele Unternehmen mit der Reduzierung von Kosten. Doch dieser Hebel ist meistens schnell ausgeschöpft und geht an die Unternehmenssubstanz. Was bleibt übrig, der Preishebel oder Neudeutsch Pricing. Und genau hier verschenken die meisten Unternehmen enormes Potential. In der Praxis werden die Preise i.d.R. nach der Kosten-Plus Methode ermittelt und damit an Markt und Kunden vorbei.

Die richtige Vorgehensweise ist, sich mit der Zahlungsbereitschaft von Kunden und deren Wertschätzung zu befassen. Denn nur wer die Werte, die ein Kunde in einem Produkt oder einer Dienstleistung sieht, kennt, und vor allem in einer Zahl quantifizieren kann, setzt seine Preise gewinnoptimal.

Um die Zahlungsbereitschaft zu ermitteln ist es nötig, außerhalb des Unternehmens sich mit der Zielgruppe näher zu beschäftigen. Denn neben der Zahlungsbereitschaft ist auch ganz wichtig zu erfahren, wie denn überhaupt das Preiswissen der Kunden ist!? Nicht jeder Kunde ist perfekt informiert, auch wenn das Preiswissen durch Internet & Co. in den letzten Jahren tendentiell gestiegen ist. Auch das Preisinteresse sollte ermittelt werden. Oft wünschen Kunden in erster Linie eine Problem- oder Bedürfnislösung und halten den Preis letztlich für gar nicht so wichtig.

Anhand diese Einführung in die Welt des Pricings können Sie sehen, dass aktives Preismanagement viel mehr ist als nur Kosten-Plus.

Mehr zum Thema Preismanagement und Pricing erfahren Sie unter: www.stromeyer-strategy.de

Herzlichst, Ihr
Konrad Stromeyer