Gute Geschichten erzählen - Storytelling im Verkauf

(openPR) Gute Geschichten erzählen

Zur Zeit als Schlagwort in aller Munde: „Storytelling“

Storytelling ist in Wahrheit nichts wirklich Neues. Geschichten wurden schon immer erzählt und eignen sich hervorragend zum Einsatz im Verkauf.

Geschichten sind dann gut, wenn anstelle von trockenen Fakten Inhalts-Objekte transportiert werden, die sich am bestehenden Erfahrungswissen der potenziellen Kunden orientieren. Auf diese Weise weckt eine Geschichte die notwendigen Assoziationen und wird lebendig. Wird die Geschichte zudem geschickt mit emotionalen Werten angereichert und ergänzt, ist der Weg dafür frei, dass die Empfänger/innen inhaltlich folgen und auch emotional in die Geschichte eintauchen können.

Für gute Geschichten im Verkauf braucht es eine Reihe von Vorarbeiten, wie zum Beispiel Themen- bzw. Produktrecherche, Themenauswahl, Reduktion auf das Wesentliche, eine Struktur und sinnvolles Zusammenfassen.

Steht der „Kern“ der Geschichte, sind die nachfolgenden sieben Elemente als Rahmen ihrer weiteren Entwicklung äußerst hilfreich:

Das Problem
Jede gute Geschichte hat ein – richtig – Problem! Was genau ist das Problem in der Geschichte, das gelöst werden soll? Das Schwierigste in diesem Kontext ist es, das Thema soweit zu konkretisieren und gleichzeitig so zu reduzieren, dass tatsächlich nur das Wesentlichste zurückbleibt und der Sachverhalt in drei oder vier Sätzen verständlich und nachvollziehbar dargestellt und erklärt werden kann.

Die Botschaft
Einer Geschichte ohne Botschaft fehlt die Sinnhaftigkeit. Doch welche Botschaft soll die Geschichte vermitteln? Handelt die Geschichte vom Problem selbst oder geht es um eine Person, eine Gruppe oder ein gesellschaftlich relevantes Thema? Beschreiben Sie weniger, was und wie etwas geschieht, sondern das Warum: Was ist die Vision, die Mission, um welche Ansichten oder Werte geht es in der Geschichte?

Der/Die Held/in
Des Weiteren muss Sie interessieren, wer oder was der/die Held/in in der Geschichte ist. Diese/r Held/in kann alles sein: groß, klein, dick dünn, alt, weise, erfahren oder gänzlich frei von Wissen und Erfahrung. Aber: der/die Held/in muss in der Geschichte eine Wandlung durchlaufen: entweder vom/von der unscheinbaren Alltagsbürger/in zum/r Helden/in oder vom/von der Helden/in zum/r jäh Geläuterten.

Gefühle
Richtig spannend wird die Geschichte erst, wenn Emotionen wie Furcht oder Angst ins Spiel kommen. Jede Geschichte hat zumindest ein kleines Szenarium, das sich um einen Konflikt dreht und ergo Emotionen hervorruft. Welche das sind, kann der/die Erzählerin selber steuern und auch, was er/sie im Hintergrund zur Lösung des Problems beiträgt.

Der Ort
Wo ist der Handlungsort der Geschichte? Z.B. „Im Büro des/der Chefs/in“, „In einer dunklen Seitengasse“ usw. Mit entsprechenden kleinen Attributen zusätzlich ausgestattet („Im mit Designermöbeln und allen erdenklichen Prunk ausgestattetes Büro des/der Chefs/in“, „In der mit Müll und faulenden Essensresten bedeckten Seitengasse“ usw.), werden diese Orte im Kopf der Zuhörenden zur tragenden Kulisse der Geschichte.

Der Perspektivenwechsel
Denken Sie daran, während des Erzählens immer wieder die Perspektive zu wechseln – das bringt Spannung. Schon der Wechsel von der Sicht des/der Helden/in zur Sicht einer beteiligten Person bereichert die Geschichte und bietet zusätzliche Assoziationsmöglichkeiten. Überlegen Sie bei der Vorbereitung, welche Perspektiven Sie in Ihrer Geschichte einbauen möchten.

Das Ziel
Was wollen Sie mit Ihrer Geschichte anregen oder auslösen? Ein uralter Trick ist es, das Ziel in einen Traum, eine Vision, eine vage Vorstellung der Protagonisten/innen von dem, was irgendwann sein soll, zu verpacken. Dieser „Traum“ muss in der Geschichte so konkret gemacht werden, dass der/die Zuhörer/in sich damit identifizieren, mitträumen oder sogar mitfiebern kann.

Hat man das alles mehr oder weniger erledigt, ist lange noch nicht Schluss! Eine Geschichte ist erst dann wirklich erzählfertig, wenn sie von den Zuhörern/innen verstanden wird und vor unterschiedlichem Publikum besteht. Es braucht ein paar Wiederholungen, bis es am Ende richtig sitzt. Storytelling ist also keine Hexerei, sondern ein solides Handwerk.

Um zu verstehen, wie man ganz genau zielgruppenorientiert Storys gestaltet und erzählt, gibt es verschiedene Wege und Angebote, natürlich auch bei den Bildungspartnern Österreich. Sie sind neugierig auf mehr zu diesem Thema? Besuchen Sie uns auf der Webseite: www.bildungspartner.eu. Dieses Thema bearbeiten wir auch in unserem Lehrlings-business-fit-Training im Kontext Beratung und Verkauf.