(openPR) Die Anzahl an Transportausschreibungen nimmt zu und die Speditionsunternehmen werden damit regelrecht überflutet. Was sind die wesentlichen Faktoren um Transportausschreibungen für Spediteure und Versender gewinnbringend zu gestalten?
Haan, 14.10.2014 - Zunehmend werden Versandaufkommen ausgeschrieben. Kosteneinsparungen sind meistens das Ziel sowie ein schneller Marktvergleich oder sog. Benchmarks.
Die Spediteure werden täglich mit neuen Ausschreibungen konfrontiert oder gar überflutet. Sie werden denken, dass das doch gut so für jeden Spediteur ist. „Natürlich, wer sollte sich über eine Flut von Anfragen über potentielles Neukundengeschäft beklagen?“ Niemand tut das, deshalb arbeiten auch alle Speditionsunternehmen an dem Ausbau der sog. Tendermanagement Abteilung. Meistens sind diese zentral in den Hauptniederlassungen angesiedelt und wie der Name schon sagt, werden hier komplexe Anfragen, sprich Ausschreibungen oder auch Neudeutsch „Tender“ bearbeitet.
Die Mitarbeiter in diesen Abteilungen haben meistens einen speditionellen Hintergrund, lieben Zahlen und Daten und haben ein analytisches Verständnis. Diese Mitarbeiter sind jedoch selten und werden auch immer seltener. Das liegt daran, dass das Interesse an dem Fach der Speditionslehre seit ein paar Jahren nachlässt. Die Nachwuchskräfte unserer Branche studieren Logistik und beschäftigen sich mit der Organisation von weltumfassenden Lieferketten, jedoch nicht mehr um speditionelle Transportprozesse. Um es auf den Punkt zu bringen, solche Abteilungen verursachen hohe Kosten und die Bereitschaft für Investitionen seitens der Spediteure ist nur geringfügig gegeben. Die Unternehmen möchten kein Geld in Rechen-und Kalkulationszentren investieren, die für Benchmarkanfragen missbraucht werden.
Was macht der Spediteur oder Logistikdienstleister nun. Er entwickelt die Abteilung des Tendermanagement mit den hochkarätigen Mitarbeitern die alles rechnen und analysieren können weiter. Schließlich möchte er einen großen Kuchen von dem täglich ausgeschriebenen Transportvolumen in Europa abbekommen. Der entscheidende Faktor ist jedoch, dass er sich die Ausschreibungen raussucht, die genau sein Leistungsprofil und seine Prozessverständnis treffen. Den hier liegen seine ganzen Stärken und seine Branchenfokussierung. Genau zu diesen Anfragen wird er die richtigen Antworten bereits parat haben. Mit ein paar wenigen Handgriffen hat er das Zahlenmaterial bewertet. Jetzt wird nur noch das Angebot formuliert und mit Sicherheit wird es zu einem Gespräch kommen, wenn nicht sogar zu einem Neukundengeschäft.
Das Prinzip was sich hinter diesem Szenario verbirgt ist ja nicht neu. Eine sehr konkrete und zielgerichtete Nachfrage trifft das passende Angebot oder auch besser bekannt in umgekehrter Form.
Oftmals scheitert die Umsetzung jedoch an der jeweils fehlenden Sichtweise. Solange der Einkäufer oder Logistikleiter seine Anfrageformate für den Spediteur nicht lesbar gestaltet, solange wird es Absagen und Standardkonditionen seitens der Spediteure geben. Ähnlich lässt sich das mit der Sichtweise des Verkäufers erklären. Solange der Verkäufer nur seine Stückgutverkehre anbietet und nicht die waren Kaufmotive oder Bedarfsstrukturen der Einkäufer und Logistikleiter erkennt und hinterfragt, solange wird er kaum zu nennenswerten Erfolgen für ihn kommen. In diesen Konstellationen wird es immer auf das leidige Thema Preis hinauslaufen.
Die wesentlichen Faktoren für erfolgreiche Transportausschreibungen sind nun von der Logistikberatung „Logistikmanufaktur Garmatz“ in einem kostenlosen Leitfaden verfasst wurden. Dieser Leitfaden beschreibt ausführlich die Situation und Handlungsweise in Speditionsunternehmen und erklärt den Veränderungsprozess von ehemals einfachen Sammelgutspediteuren zu den heutigen Branchenspezialisten.
Im Weiteren gibt der Leitfaden Informationen über die Art und Weise der Kalkulationsansätze in Stückgutnetzwerken und beschreibt die 3 wesentlichen Faktoren die bei der Durchführung von Transportausschreibungen berücksichtigt werden sollten.
Dieser Leitfaden wurde von dem Autor Michael Garmatz verfasst. Herr Garmatz war mehr als 18 Jahre in Speditionsunternehmen als Verkäufer tätig. In dem Bereich der Landverkehre und Stückgutdistribution hat er Kunden in Europa beraten. Neben der Neukundenakquisition hat Herr Garmatz Transportausschreibungen potentieller Kunden bearbeitet.
Nachstehend der link zu dem Leitfaden: http://www.logistikmanufaktur.de/logistikberatung
