Warum Kunden kaufen

(openPR) Neuromarketing-Vortrag an der Welke Akademie

Warum und wann kaufen Kunden? Wie werden Kaufentscheidungen getroffen? Antworten auf diese Fragen suchen Marketingfachleute von jeher. Die noch relativ junge Wissenschaft des Neuromarketings hat sie vermeintlich gefunden: im Gehirn des Menschen. Erkenntnisse aus den Neurowissenschaften, Einsichten über die Funktionsweise unseres Gehirns und unserer Denkprozesse, werden in dieser Disziplin gewinnbringend für Verkauf und Marketing eingesetzt.

„Es gibt keine rein rationale Entscheidung.“
Eine komprimierte Einführung zum Neuromarketing gab Dr. Klaus-Dieter Revermann im Rahmen der Vortragsreihe „Welke Impuls“ an der Welke Akademie.
Der Strategieberater des Management Instituts St. Gallen stellte den aktuellen Stand der Gehirnforschung vor und erläuterte Untersuchungen zur menschlichen Entscheidungsfindung. Dabei wurde schnell klar: Nicht die Ratio, sondern Emotionen spielen die herausragende Rolle bei allen Entscheidungen des Menschen. „Die Areale unseres Gehirns, in denen die Emotionen gesteuert werden und die wir Unterbewusstsein nennen, sind enorm leistungsfähig“, so Revermann. „Unser Unterbewusstsein verarbeitet 11 Millionen Bits Informationen pro Sekunde; unser Bewusstsein hingegen nur 40 bis 50 Bits. Würde der Mensch jede seiner Entscheidungen rational und bewusst treffen, wäre er im Alltag völlig überfordert und würde bei kleinsten Entscheidungen scheitern.“

Die Erkenntnisse für das Marketing
Emotionen bestimmen aber nicht nur die Richtung bei den vielen tausend kleinen Entscheidungen, die wir tagtäglich treffen (etwa: „Soll ich die Kaffeetasse jetzt zum Mund führen?“), sondern eben auch bei Kaufentscheidungen. Das Marketing von Unternehmen kann sich diesen Umstand zunutze machen. Etwa durch implizit emotionale Werbung, durch Optimierung der Produkte, so dass sie sich „gut anfühlen“, oder durch die Emotionalisierung von Marken. Denn der Kunde wird von Produkten und Marken angesprochen, die ihm „ein gutes Gefühl geben“. Bei kleineren Artikeln, die dieses Kriterium erfüllen, greift er spontan zu. Lediglich bei größeren Anschaffungen kann sich im zweiten Schritt die Ratio einschalten und der Kunde wägt ab, ob er sich das Produkt leisten kann.