(openPR) von Bernd Stelzer, Berufspädagoge Waldkappel
Verkaufstraining muss Präsenztraining sein, so ist die Meinung vieler Verkaufsleiter, Akademieleiter und Personaler, wenn es um die Weiterqualifizierung von Vertriebsmitarbeitern geht. Die Begründung für diese Ansicht ist denkbar einfach. Verkaufstraining muss affektives Training sein, an dessen Ende das Ziel seht, Dinge zu können, anstatt nur Kenntnisse zu erlangen. Die Zielsetzung ist lobenswert und sollte auch nicht verändert werden, nur ergeben sich dabei zwei wichtige Fragen:
1. Erfüllen Verkaufstrainings in der Regel die Forderung nach affektiv geführtem Unterricht?
Längst nicht immer. Bei vielen Verkaufstrainings handelt es sich um reine Vortragsveranstaltungen mit rein rezeptiver Ausrichtung. Nur wenige Verkaufstrainer setzen affektive Lernziele in Verkaufstrainings wirklich um. Das ergibt auch eine Untersuchung der Stiftung Warentest aus dem Jahr 2013. Hier wird bedauert, dass zwar Rollenspiele in den Seminarbeschreibungen angekündigt waren, oft jedoch nur ein einziges Rollenspiel durchgeführt wurde. Mit anderen Worten, in viel zu wenig Verkaufsseminaren werden affektive Lernziele zufriedenstellend erreicht. Und gerade die affektiven Lernziele gelten als
Hauptbegründung gegen eLearning.
2. Können mit eLearning wirklich nur kognitive Lernziele erreicht werden?
Moderne eLearning ist nicht mehr nur das erstellte Programm das Text, Videos etc. ablaufen lässt und sich nur an das rezeptive Lernen richtet. Der Trend geht da schon mehr in Richtung virtuelle Classrooms, die den Dialog mit anderen Teilnehmern ermöglichen. Plattformen wie „Adobe Connect „ und „Citrix gotoTraining“ ermöglichen auch die Erarbeitung von Situationsaufgaben innerhalb kleiner Gruppen. Die Lösungen der Gruppen können im Plenum anschließend diskutiert werden. Mit anderen Worten, diese Systeme ermöglichen in sehr effizienter Form affektives Lernen und haben mit rein rezeptivem Lernen nicht mehr viel zu tun. Von der längst veraltenten Ansicht, mit eLearning können man nur rezeptives Lernen veranstalten, sollte man deshalb besser Abstand nehmen.
Es lässt sich deshalb sehr häufig feststellen, dass Verkaufsseminare die affektiven Lernzielsetzungen gar nicht konsequent verfolgen und umsetzen, so dass dem Hauptargument gegen das eLearning das Fundament entzogen wird. Gleichzeitig hat sich das synchron gestaltete eLearning dahingehend weiterentwickelt, das auch affektive Lernziele erreichbar werden. Was spricht dann eigentlich noch für das Verkaufsseminar und besonders dann, wenn es vorrangig expositorisch durchgeführt wird. Modernes e-Learning lässt sich zudem gut mit allen anderen Lernformaten, wie Arbeitsintegriertem Lernen, Selbstlernen und Lernveranstaltungen kombinieren, sodass deutlich bessere Lernerfolge zu erreichen sind, als bei einer Maßnahme, die nur aus Lernveranstaltungen besteht. Entscheidend oder viel entscheidender als in der Vergangenheit ist das didaktische Design einer Maßnahme, weil sich hieraus der Lernerfolg weitgehend bestimmt. Interessant in diesem Zusammenhang ist die Tatsache, dass Lernveranstaltungen (Seminare) oft einzig aufgrund der Inhaltsbeschreibung gebucht werden ohne die Lerntiefen, die Methodik und das motivationale Design zu kennen. Gute e-Learning oder Blended-Learning Veranstaltungen geben dagegen mehr Aufschluss über die didaktische Gestaltung einer Maßnahme. Es spricht deshalb aus rein pädagogischer Sichtweise vieles dafür, den Verkauf auf e-Learning oder Blended-Learning auszurichten, wenn man zudem bedenkt, dass eine deutlich bessere Evaluation und ein höherer Lerntransfer möglich werden. Bisher wurde aber noch gar nicht von der Ökonomie gesprochen. Geht man davon aus, dass im Rahmen einer Vollkostenrechnung eine
E-Learning Maßnahme nur etwa 30-50% der Kosten verursacht als eine vergleichbare in Präsenz- semianren durchgeführte Maßnahme, dann ist das sicher noch ein weiteres schlagkräftiges Argument für das eLearning im Verkauf. Wichtig ist, den alten Zopf abzuschneiden, eLearning als rein rezeptive
Weiterbildung aus den Köpfen zu bringen und anzufangen sich mit den neuen Möglichkeiten des eLearning zu beschäftigen. Weitere Informationen unter: www.verkaufsschule.de
