Wenn es um Millionen geht

(openPR) Das Leben ist kompliziert geworden. Deshalb brauchen wir heute mehr Experten. Experten oder Coaches gibt es für fast alle Lebenslagen – von der richtigen Ernährung über die berufliche Entscheidungsfindung bis zur Überwindung des Liebeskummers.

Eine Situation im Berufsleben, in der die Expertenhilfe besonders wertvoll wäre, wird dabei ausgespart. Wenn es bei einem Auftrag um Millionen geht, vielleicht um den großen Auftrag für das kleine oder mittlere Unternehmen, ist der zuständige Verkäufer meistens auf sich alleine gestellt.

Dafür ist ein Verkäufer ja schließlich da, werden Sie jetzt denken. Er bahnt die Aufträge an und schließt sie ab. Ja, zehn Prozent aller Verkäufer beherrschen das ausgezeichnet. Der Rest tut sich dabei schwerer bis ganz schwer. Die Verkaufsstatistiken zeigen schon immer dasselbe Ergebnis: Nur einer von fünfzehn Großaufträgen wird europaweit gewonnen. Mehrfache Kundentermine und detaillierte Angebote summieren sich bei solchen Erfolgsquoten rasch zu enormen Ausgaben.

Natürlich investieren die Unternehmen regelmäßig in die Weiterbildung ihrer Vertriebsmitarbeiter. Doch das in Seminaren erlernte Wissen verflüchtigt sich im hektischen Alltag schnell wieder und die ausgehändigten Unterlagen schlummern in irgendeinem Schrank.

Natürlich ist ein ganz großer Auftrag auch Chefsache. Man bespricht den Vorgang mehrfach und besucht den Kunden gemeinsam. Doch das reicht meistens ebenso wenig wie das wöchentliche Vertriebsmeeting und das Erfassen der Besuchsberichte im CRM System. Was fehlt, ist eine klug durchdachte Verkaufsstrategie, um den Big Deal möglichst sicher zu gewinnen.

„Das Coachen von Verkäufern, die einen Big Deal planen, ist eine der wirksamsten Maßnahmen zur Sicherstellung der geplanten Vertriebsergebnisse“, weiß der Coach Alfons Breu aus Erfahrung. Er hat über 4000 Verkaufsvorgänge mit Verkäufern im komplexen B2B Geschäft geplant und begleitet.

Nach der Erfahrung von Coach Breu gibt es beim Gewinnen der ganz großen Aufträge ein bestimmtes Muster, das branchenübergreifend erkennbar ist. Interessant ist auch, dass die ganz großen Geschäfte fast immer aus denselben drei Gründen scheitern. Diesen drei Umsatzkillern schenkt Coach Breu bei seiner Arbeit mit Verkäufern besonders große Aufmerksamkeit.


Silvia Schmid
b2b coach GmbH & Co. KG
www.b2b-coach.de