(openPR) Einige wenige Maklervertriebe erwirtschaften hervorragende Ergebnisse. Die b2b Maklervertriebsstudie fasst zusammen, wie ein Maklervertrieb von Weltklasse organisiert ist.
Eine Maklervertriebsorganisation von Weltklasse wendet eine breite Palette von Vertriebsmethoden an, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen. Folgende Vertriebsaktivitäten sind laut Maklercoach Alfons Breu ausschlaggebend:
1. Maklerverkaufschancen generieren
Maklervertriebsorganisationen von Weltklasse halten ihren Verkaufstrichter mit hochkarätigen Verkaufschancen gefüllt, indem sie eine genau definierte Maklerakquise durchführen.
2. Maklerverkaufschancen managen
Maklervertriebsorganisationen von Weltklasse verfügen über eine klar definierte Vorgehensweise, die ihnen hilft, mehr Neu-Produktion zu erzielen.
3. Maklerbeziehungen pflegen
Maklervertriebsorganisationen von Weltklasse sind pro aktiv bei der Maklerpflege und verbringen mehr Zeit mit ihren A-Maklern als mit ihren B- und C-Maklern.
4. Menschen und Maklerunternehmen
Maklervertriebsorganisationen von Weltklasse wissen, warum ihre Leistungsträger erfolgreich sind und sie nutzen diese Kenntnisse, um die Leistung des gesamten Vertriebspersonals außen und innen zu steigern.
5. Operatives Management und Kompetenzen
Maklervertriebsorganisationen von Weltklasse nutzen die Technologie, um die Vertriebsleistung zu erhöhen.
Die strategische Frage, welche Maklervertriebsaktivitäten häufiger angewandt wurden, um sich von anderen zu unterscheiden und bessere Ergebnisse zu erzielen, kann ganz einfach beantwortet werden. Das Große und Ganze der Vertriebsleistung ist es, den Makler zu verstehen. Das genaue Bestimmen von Profilmerkmalen des idealen Maklers, hilft dem Maklerbetreuer seine Verkaufsstrategie zu entwickeln und Schwerpunkte im Vertrieb zu setzen.
Maklervertriebsorganisationen von Weltklasse zeigen seit 2011 deutlich mehr Vertrauen in BRM-Systeme als die Jahre zuvor. Sämtliche Aufgaben, die für jede Stufe des Verkaufstrichters zu erfüllen sind, werden darin klar definiert, kontrolliert und ausgewertet.
Auch der Maklervertriebsleitung sollte hohe Priorität eingeräumt werden. Fast immer besitzen Maklervertriebsleiter die Eigenschaften eines Top-Verkäufers, aber die größte Lücke ist das Fehlen der Merkmale einer effektiven Führungskraft. Dieser spürt mehr Druck, Leistung zu erbringen. Es ist also wichtig, dass die Vermittler mehr in das Training und die Weiterbildung der Vertriebsleiter investieren. Es ist erwiesen, dass Maklervertriebsleiter, die dauerhaft effektiv coachen, die größten Erfolge erzielen.
Silvia Schmid
b2b coach GmbH, Tacherting
www.b2b-coach.de
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