(openPR) Channelplace zieht erstes Fazit aus einer Internet-Umfrage
Landau/Pfalz, 26. März 2013 – Immer wieder kommt in Unternehmen die Diskussion auf, ob das Partnermanagement tatsächlich eine umfassende Softwarelösung als Platt-form für seine Vertriebspartner benötigt, was diese leisten muss und was sie kosten darf. „Neulich erst wieder sagt mir ein Ansprechpartner, dass er für die Budgetierung genau darlegen muss, wie viele Partner dieses Tool tatsächlich nutzen werden und dass er den ROI ausweisen muss“ berichtet Diana Ricken, Vertriebsleiterin Channelplace, und ergänzt: „CRM-Systeme sind inzwischen in fast allen Unternehmen etabliert. Hier diskutiert man allenfalls über Leistungsumfang, Schnittstellen und Kosten, nicht jedoch darüber, ob man überhaupt ein CRM für die Vertriebsaktivitäten benötigt.“
Leider glauben viele Manager, dass der indirekte Vertrieb kein eigenes System braucht, sondern die Projekte mit den Vertriebspartnern über CRM und Checklisten steuern kann. Dies mag auch daran liegen, dass oftmals schon die Einführung einer CRM-Lösung auf-wändig und teuer war und man somit weitere Investitionen verständlicherweise kritisch hinterfragt. Channelplace eröffnete im Februar eine kurze Internetumfrage, um heraus-zufinden, ob es einen klaren Trend zum Thema „Partner Relationship Management“ (PRM) gibt. Das Ergebnis: 30% aller Teilnehmer setzen eine eigenständige PRM-Lösung ein. Knapp 45% haben eine dedizierte PRM-Plattform, die jedoch mit dem internen CRM integriert ist. Um die 15% nutzen ein in das CRM-System integrierte PRM-Modul. Nur 10% sahen in Ihren Unternehmen gar keinen Bedarf für den Einsatz einer PRM-Lösung. 70% der Befragten gaben zudem an, dass ihr PRM-System die Bedürfnisse des Partnermanagements und der Vertriebspartner erfüllt.
„Der recht hohe Grad an Zufriedenheit mit den aktuell betriebenen PRM-Lösungen hat mich zugegebenermaßen etwas überrascht“ sagt Jörg Rosenthal, Produktmanager Channelplace. Er erläutert: „Mir gegenüber äußern die Partnermanager oder auch die Vertriebspartner selber häufig eine ganze Reihe von fehlenden und wünschenswerten Funktionalitäten wie beispielsweise flexiblere Integration mit internen Anwendungen, Bereitstellung von breit gefächerten Inhalten und von Maßnahmen für erfolgreicheren Vertrieb. Auch größere Unterstützung der Marketingaktivitäten von Partnern und gesicherte Herstellerkommunikation durch synchronisierte Informationsangebote an die Partner werden immer wieder genannt.”
Die wichtigsten Anwendungsfälle in allen Unternehmen sind laut Umfrage
• Registrierung von Vertriebsleads und –projekten sowie Weitergabe und Nachver-folgung von Leads
• Nachvollziehbarkeit der Partneraktivität
• Zentrale Bereitstellung von Know-how, Dokumentationen und Marketingmaterial
• Angebot und Abwicklung von Dienstleistungen an die Vertriebspartner
• Prüfung der Eignung und laufende Überwachung des Partnerstatus
• Bereitstellung von News
Diana Ricken fasst zusammen: „Aktuell betreiben viele Firmen die erste Version einer PRM-Software, welche die zentralen Funktionen im Partnervertrieb abdeckt. Die Gespräche in der Praxis und auch die Kommentare zu unserer Umfrage zeigen jedoch, dass die nächste Generation von PRM-Systemen auf dem Vormarsch ist und hier ein Umbruch ansteht.“
