(openPR) Größere, renommierte Unternehmen haben oft die Wirkung eines Magneten. Viele Lieferanten und Dienstleister möchten diese als Kunden gewinnen, weil sie sich damit ein einträgliches Geschäft versprechen. Dasselbe gilt für augenscheinlich „rentable“ Zielgruppen wie beispielsweise gut verdienende, „Young Professionals“ (junge Erwachsene der städtischen oberen Mittelschicht). Manchmal aber lässt ein zweiter, genauerer Blick auf die Zielgruppe neue Potenziale entdecken.
Die Auswahl
Die Welt dreht sich. Genauso können sich Interessen, Trends und Technologien ändern. So ist es sinnvoll, ab und an einen Blick auf die bestehende Zielgruppe zu werfen. Denn wenn die falschen Interessenten beworben werden, hilft auch die beste Werbung wenig. Wie groß ist der Markt, an den das Produkt verkauft wird? Der Markt an Senioren beispielsweise verspricht Wachstum. Der Markt an Unternehmen, die herkömmliche Glühbirnen verkaufen, scheint hingegen weniger interessant (Entscheidung der EU zur Glühbirnen-Produktion 2009). Um aber das Potenzial zu beurteilen, ist es auch wichtig zu bewerten, wie hart die Konkurrenz auf dem Markt ist. Wie lange braucht man, um ein Produkt an die Zielgruppe zu verkaufen; größere Unternehmen haben nicht selten lange Entscheidungswege und benötigen viele Informationen für unterschiedliche Entscheidungsebenen. Kleinere Unternehmen hingegen entscheiden schnell, da der Geschäftsführer oft der direkte Ansprechpartner ist. Zusätzlich sollte man schätzen, wie hoch der durchschnittliche Gewinn pro Auftrag oder Produkt ist. Mit einer (Neu-)Bewertung der Zielgruppe lässt sich auch die Marketing-Bemühung (neu) bewerten und gezielt ausrichten.
Die Kommunikation
„Der Kunde kauft Lösungen, nicht Produkte. Den „Schmerz“ des Kunden zu erkennen und zu verstehen ist mindestens genauso wichtig, wie ihm die technischen Vorzüge des Produktes zu erläutern“, so Marion Oberparleiter, Inhaberin der Agentur KOKON – Marketing mit Konzept. Wenn ein Autoverkäufer weiß, dass der Interessent ein neues Auto benötigt, weil der Platz wegen Nachwuchs längst nicht mehr ausreicht, so wird er gut daran tun, ihm nicht den Zweisitzer anzubieten. Das neue geräumige Auto löst das Platzproblem des Kunden aber vor allem kann er damit endlich seine Frau beruhigen, die ihm seit Monaten damit in den Ohren liegt – sein tatsächlicher „Schmerz“ ist, dass er Harmonie und eine glückliche Familie möchte. Welche Schmerzen also gibt es bei der Zielgruppe? Der offensichtliche Nutzen des Produktes ist ein (wichtiges) Argument. Der emotionale Wert aber ist der Einstieg in die Kommunikation.
Natürlich kann die Zielgruppe unterschiedlichste Probleme haben, die es zu lösen gilt. Man kann das schwerwiegendste Problem herausfiltern oder aber detailliert filtern und verschiedene Probleme und damit verschiedene Segmente der Zielgruppe ansprechen. Welche Stellschraube es auch ist; man sollte nicht müde werden, einen genauen Blick zu wagen. „Die Zeiten ändern sich. Zielgruppen sind längst nicht mehr pauschal zu segmentieren. Oft muss man für ein Produkt mehrere Zielgruppen mit unterschiedlichen „Schmerzen“ bedenken und bewerben“, erläutert Oberparleiter. „Wenn man aber einen genauen Blick wagt, kann man sein Marketing gezielter ausrichten und erfolgreicher machen.“
