(openPR) Die Banken in Deutschland schätzen die Wünsche und Prioritäten ihrer Firmenkunden oft falsch ein. Rund die Hälfte der Institute setzt auf möglichst viele und geräumige Filialen, um den vermeintlichen Anforderungen ihrer Kunden zu genügen. Allerdings halten nur vier von zehn Unternehmen dies für ein wichtiges Kriterium ihrer Hausbank. Das ist ein Ergebnis der Studie „banking insight“, die von der Unternehmensberatung msgGillardon und dem Handelsblatt erstellt wurde.
Mit dieser Fehleinschätzung laufen die Banken Gefahr, vorhandene Ertragspotenziale zu verspielen. Zudem könnten Investitionen in das Leistungsportfolio fehlgeleitet werden. Nicht nur in Bezug auf die Filialgröße überschätzen die Banken die Bedürfnisse ihrer Kunden. Auch das Kriterium „Filialdichte“ wird von den Banken um 15 Prozentpunkte höher bewertet als von ihren Kunden, wie die Studie „banking insight“ belegt. Tatsächlich erwarten rund 90 Prozent der Betriebe, dass die Institute schnelle Online-Banking-Dienste anbieten. Erkannt haben das dagegen nur rund 80 Prozent der befragten Banken. Die regionale Nähe haben die Banken ebenfalls um fünf Prozentpunkte niedriger bewertet als die befragten Unternehmen. Der Grund für die Falschinterpretationen: Für die Firmenkunden zählen andere Erfolgsfaktoren als für die Bank – hier besteht Nachholbedarf für die Kreditinstitute.
„Es gilt, das Vertrauen der Firmenkunden nicht durch falsche Einschätzungen zu verlieren“, sagt Thomas Schmidt, Leiter des Competence Center der Unternehmensberatung msgGillardon. „Es ist außerdem wichtig, die Größe des Firmenkunden zu berücksichtigen. Für kleine Unternehmen zählt vor allem der persönliche Kontakt. Größere Unternehmen verlangen eine internationale Ausrichtung und eine Konzentration auf das Segment Firmenkunden. Für den Berater gilt, sich klar zwischen der Bank und seinem Kunden zu positionieren und als Vermittler zu fungieren. Außerdem muss er auf allen Kanälen Präsenz zeigen: Er sollte telefonisch stets erreichbar sein und dem Kunden jederzeit für ein persönliches Gespräch zur Verfügung stehen – auch kurzfristig.“
Über die Studie
Die Studie „banking insight“ von Handelsblatt und der Unternehmensberatung msgGillardon hat Anspruch und Wirklichkeit im Firmenkundengeschäft untersucht. Die Frage nach den Erfolgsfaktoren im mittelständischen Firmenkundengeschäft aus Sicht der Banken stand ebenso im Fokus wie die Fragen, was mittelständische Kunden von ihrer Bank erwarten und wie sich das Eigenbild der Banken gestaltet. Dafür wurden 111 Geschäftsführer und Finanzentscheider in mittelständischen Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern sowie 202 Fach- und Führungskräfte deutscher Kreditinstitute befragt.
Die Studie im Internet: www.msg-gillardon.de/studie-2011
