(openPR) Eine Frage an die Verkaufsleiter und Vertriebs- / Regionalleiter:
Was denken Sie, wenn der einzelne Verkäufer / Berater nicht die gewünschte Umsatzzahl bringt?
Viele Sales-Trainings und Seminare richten den Blick des Verkäufers auf den Kunden und seinen (mitunter noch zu weckenden) Bedarf. Das ist soweit auch gut. Ein vielleicht auch noch ein zweites Schulungsprojekt reichen in der Regel jedoch aus. Dann hat das auch der “Lahmste” in der Truppe kapiert.
In wie vielen Seminaren wird der Blick jedoch auf den Verkäufer gerichtet? Nur mal so als Mensch? Werden da Ängste und Blockaden angesprochen? Auf Verkaufsseminaren wird vermittelt, dass die Kaufentscheidung zu gut 80 % emotional getroffen wird. Irgendwie auch ganz logisch, findet fast zum gleichen Prozentwert auch die Kommunikation unbewusst und doch ebenso emotional statt. Der Käufer muss muss für das Produkt oder die Dienstleistung, welche “an den Mann” gebracht werden soll, brennen, Leidenschaft entwickeln. Egal, ob es sich dabei um Verbrauchs- oder Industriegüter handelt. Stimmt die Chemie zwischen Verkäufer und Einkäufer nicht, kann der Kaufgegenstand noch so gut sein, es wird kein Geschäft zustande kommen.
Betrachtet man die Anliegen der Vertriebsmitarbeiter dabei unter rein menschlichen Aspekten wird schnell klar, dass nicht Fachkompetenz und Sachverstand allein ausreichen, um einen guten Kontakt zum Kunden herzustellen. Häufig stehen private Hintergründe, gleichrangig auch Arbeitsbeziehungen, dem Erfolg des Mitarbeiters im Wege. Druck, Stress, Kommunikation aneinander vorbei (“Sie machen das schon!”) bauen dabei mehr Blockaden auf, als man es erahnen kann. Noch mehr werden dann Defizite gestärkt, wenn an den Symptomen herumgepfrimelt wird. Motivationsworkshops, Kommunikationstrainings und Verkaufsseminare… Feine Instrumente, die jedoch häufig nur von kurzer Dauer eine Nachwirkzeit gewährleisten. Dann noch von Praxistransfer zu sprechen, klingt für den Vertriebsmitarbeiter spätestens beim ersten “Freestyle-” Verkaufsgespräch wie Hohn. Verkauf ist keine rein mechanische Abhandlung. Der Verkäufer baut sich eine zweite Legende auf, eine, die ihn stark und selbstbewusst erscheinen lässt.
Es gibt auch Verkäufer, die authentisch und voller Leidenschaft für Ihre Arbeit “brennen”. Keine Frage. Nur muss umso mehr darauf geachtet werden, dass sie nicht vebrennen. Erfolgsstrecken sind nicht unendlich und werden durchaus von kleineren oder manchmal auch größeren “Einschlägen” unterbrochen.
Verkaufen fängt zu allererst beim Verkäufer an:
- sein Selbstbild und die Fähigkeit, sich selbst zu reflektieren
- seine innere Motivation, das eigene (nicht das vom Chef oder Unternehmen!) Ziel zu erreichen
- sein Gefühl der Zugehörigkeit zum Arbeitgeber (Identität)
- seine Fähigkeit, zwischen Persönlichem und eher die Sache betreffenden Zusammenhängen Grenzen zu ziehen (Abgrenzung)
- Leidenschaft und Spaß bei der Arbeit
Sicherlich lässt sich diese Aufzählung noch weiter fortsetzen. Sie stößt die Wahrnehmung der Persönlichkeit des Verkäufers an. Nicht nur der direkte Vorgesetzte, auch das Team und insbesondere der Mitarbeiter selbst muss sich als Kern des Verkaufs- bzw. Beratungsprozesses sehen.
Verkaufs-, Sales-, Team- oder Motivationscoaching, alles “hoch”-klingende Worte, egal. Hauptsache, es wird erkannt, dass Menschen für Menschen arbeiten, um als Menschen existieren zu können.
